REFERIRAJUĆI Uzorak - Tko vas stvarno poziva i zašto |

Jeste li se ikada vidjeli tko vas zapravo upućuje i bio iznenađen kad je našao nekoliko ljudi istih ljudi?

Jeste li se pitali zašto više vaših klijenata ili strateških partnera uopće ne upućuju vas?

Iako imate veliki proizvod ili uslugu, a vaši klijenti rave o onome što vi ili vaš proizvod učinite za njih, oni se nikada ne mogu uputiti. Razmisli o tome. Pozivate li se na svaki proizvod ili uslugu s kojima ste imali veliko iskustvo? Naravno da ne. Dobra je vijest da to ne znači da je rad na vašem referalnom sustavu gubitak vremena. Umjesto toga pokušajte gledati svoje izvore preporuke u drugom svjetlu. Ako možete početi prepoznavati svoje profile, možete pronaći da možete početi stvarati mnogo snažniji referalni marketing sustav i generirati poplave novih kupaca!

Tko će vas uputiti?

Ako trenutačno dobivate preporuke, počnite gledati ljude koji vas najviše pozivaju. Na prvi pogled možda nećete vidjeti razlike između njih i drugih kupaca. U stvari oni možda nisu bili ni vaš najbolji kupac. Umjesto toga ono što ćete vjerojatno naći je da imaju jednu ili više sljedećih obilježja.

Ako ste ikada pročitali Tipping Point, možda ćete se sjetiti da Gladwell govori o prvih 3 vrlo moćne skupine pojedinci:

Prodavači ili uvjerenja - Ne možete propustiti ove karizmatične ljude. Vjerojatno ste se privukli svojim šarmom. Sretni su za vas, oni su također prirodno naoružani moćnim pregovaračkim vještinama koje uzrokuju da se drugi žele složiti s njima. Kada uvjeritelj spominje vaš proizvod ili uslugu, potaknut će druge da ga iskušaju i oni će to učiniti.

Konektori - To su vaši klijenti koji imaju veliku društvenu mrežu i rado vas povezuju s tim mrežama; ili dijelite svoja iskustva s vašim proizvodom ili uslugom s mrežom.

Mavens - Ti su pojedinci informacijski stručnjaci ili osobe na koje se oslanjamo kako bismo vam pružili nove informacije, posebno one oko vašeg određenog proizvoda ili usluge. Na primjer, kritičar hrane za restoran bio bi idealan maven i snažan izvor preporuke, a netko tko istražuje i preuzima veliki broj telefonskih aplikacija može upućivati ​​tona ljudi na novu poslovnu aplikaciju za iPhone.

T on može biti (i često je) u kombinaciji s jednim od sljedećih:

Raving fans - Proizvod ili uslugu koju ste imali imali je takav utjecaj na njih da jednostavno ne mogu prestati pričati o njemu / ili drugi primijetili su rezultate.

Strateški partneri - Strateški partneri dijele istu ciljanu publiku. Strateški partneri koji vas najviše upućuju (uz pretpostavku da imaju neke od gore navedenih karakteristika) su one koje dolaze neposredno prije vas u vremenskom ciklusu.

Na primjer, dok agenti za nekretnine i pokretači dijele sličnu ciljanu publiku, jer realtori imaju tendenciju da dođu prije pokretne tvrtke u vremenskom ciklusu kretanja, oni će moći uputiti više posla na pokretač nego obratno.

Prijatelji / Obitelji / Peers - Jer oni vjeruju u vas i žele pružiti vam podršku, vaši prijatelji, članovi obitelji i vršnjaci će vas uputiti. Ali nemoj se uzrujati ako ne. To je vjerojatno zato što one ne prikazuju niti jednu od gore navedenih obilježja.

Ostali koji imaju sličnu ciljnu publiku - Ako je žena trudna, a u kratkom vremenskom razdoblju mnogi od onih oko nje također zatrudni, kao davatelj bebe opremu možda ćete naći da vas ovaj pojedinac poziva na ton jer je okružena drugima trenutno na tržištu za ono što nudite.

Doers - Jedan od razloga zbog kojih ne upućujemo svaki proizvod ili uslugu na koji naiđamo jest jer jednostavno nemamo vremena. Radnici su oni koji će slijediti s akcijom, i imaju tendenciju da budu učinkoviti sa svojim vremenom. Ako kažu da će poslati podatke za kontakt o sjajnoj tvrtki, to će. Ako zatražite uputnicu i kažu da, oni će to dati. Drugi su više introvertirani i mogu se opisati više kao mislioci. Možda je manje vjerojatno da će ih zapravo slijediti s izvorom upućivanja ili čak uputiti na vas.

Ovo je velika vježba

U svojoj bazi podataka započnite identificirati svoje klijente (pa čak i perspektive) prema gore navedenim osobinama. Smatrate li da su oni s jakom kombinacijom osobina također snažni preporuke? Možete li sada početi razmišljati o boljim načinima da se obratite s njima i privučete ih više angažiranima da vas više upućuju?

U najmanju ruku, nadam se da vam te informacije pomažu i oprostiti ili razumjeti zašto neki od vaših klijenata nisu upućujući vas uopće, iako su razmišljali o vašem proizvodu ili usluzi. Nije to zato što ne žele, već se možda neće programirati da to učine.

Želite izgraditi vlastiti referalni sustav ubojice. Pogledajte Cidnee Stephen

Cidnee Stephen vlasnik je strategija za uspjeh - marketinška tvrtka koja se usredotočuje na potrebe proračunskih malih poduzeća i profesionalnih usluga. Pomogla je stotinama malih tvrtki da izađu iz svojih vrhunaca i doline kako bi konačno ostvario sljedeću vitalnu razinu uspjeha. Cidnee je također traženi govornik, pisac i bloger na marketinškim temama koje utječu na male tvrtke i poslovne operacije temeljene na B2B uslugama.

Ako želite izgraditi sustav kako biste brže postizali te ciljeve, pogledajte Cindee's Speak for Leads & Expertise program.