Kako tvrtke uspiju poslužiti 'dno piramide'

Jimmy Chen jasno se sjeća rane lekcije u službi potrošača s niskim prihodima.

Dok je stajao u prodavaonici u Philadelphiji s dobavljačem hrane, vidio je kako joj telefonom provjerava svoju balansnu karticu elektroničke isporuke - biranje broja, pritiskom na "3", a zatim "1", a zatim 19-znamenkasti broj, u cijelosti iz sjećanja.

Chenu, izvršnom direktoru tvrtke Propel Inc. iz New Yorka, napor koji je potreban za takvu ključnu zadaću činilo se bolno zastarjelim, osobito u dobi pametnih telefona.

"Naš je pristup riješiti problem koji vidimo našim korisnicima, umjesto da kažemo da znamo njihov problem i nametnemo im nešto", kaže Chen, čiji FreshEBT aplikacija omogućuje ljudima u saveznom programu hrane za hranu kako bi provjerili njihovu korist, ravnotežu, pogled njihovu povijest kupovine i pristup kuponima namirnica.

Korisnici s niskim prihodima ponekad se nazivaju "dno piramide", jer pojedinačno imaju malu kupovnu moć, ali kao grupu čine veliki kupac. Prema popisu stanovništva SAD-a, oko 15,5% Amerikanaca - oko 48 milijuna ljudi - živjelo je ispod granice siromaštva 2015. godine.

Dobar proizvod za ove potrošače odličan je početak. Naposljetku, pokrenete ste posao, a uspješno se usredotočite na načine ostvarivanja profita i rastu. Evo pet savjeta stručnjaka.

1. Obratite se pravim klijentima

Morat ćete zadržati svoje troškove pod kontrolom, ali to ne znači da biste trebali ponuditi iskustvo, kaže Steven Rogers, poduzetnik i viši predavač na Harvard Business School.

Na primjer, lanac trgovine prehrambenim proizvodima koji služi potrošače s niskim prihodima može nastojati imati svježiju hranu, ugodniju uslugu, bolju rasvjetu i čistiji prolazak, kaže on. To potiče korisnike da kupuju i, što je još važnije, vraćaju se.

"Ako ih bolje postupam, prodat ću više", kaže Rogers.

2. Imajte na umu svoje prihode i troškove

Obitelji s niskim prihodima imaju manje potrošnje, čineći ga više izazovnim za generiranje prihoda koji ih služi. I mnogi nemaju pristup prometnoj, komunikacijskoj i platnoj infrastrukturi koju bogatiji ljudi rade.

No, možda postoje načini za generiranje dodatnih prihoda od jedne transakcije, kaže Erik Simanis, suosnivač tvrtke TIL Ventures, konzultantska tvrtka koja pomaže korporacijama u nova tržišta. Pokušajte slojeviti usluge na glavnoj ponudi koja vam ne košta mnogo više za ponuditi, ali da vaši klijenti budu spremni platiti malo više. Na primjer, ako prodajete namještaj, možete ponuditi popustnu isporuku.

Na strani troškova, kaže Rogers, možete dogovoriti s dobavljačima da plaćaju skupnu cijenu, ali uzmite inventar samo kada to trebate. Ostale strategije: razmotrite prostor za iznajmljivanje umjesto posjedovanje i obučite svoje zaposlenike na više poslova kako biste mogli više raditi s manjim osobljem.

3. Poslovni model je važan

Model je ono što razlikuje misijsko orijentirano poslovanje iz neprofitne organizacije. Na primjer, ako je Propelov prihod došao od naplate korisnika za aplikaciju, Chen očekuje da će malo ljudi kupiti.

Kao što je, FreshEBT je besplatan; prihod dolazi od lanaca trgovine prehrambenim proizvodima koji objavljuju kupone i promocije na aplikaciji. Do danas je preuzeto 700.000 puta. Propel se nada da će doći svima u programu hrane - službeno poznat kao Dopunski program prehrane - koji posjeduje smartphone, oko 14 milijuna kućanstava.

Ulagači signaliziraju da misle da je to obećavajući model. U posljednje dvije godine ulijevali su više od 5 milijuna dolara u Chenovu tvrtku.

4. Biti podatkovno upravljan

Kako bi profitabilno koristili potrošače s niskim prihodima, ne možete si priuštiti otpad, stoga morate pratiti sve aspekte vašeg poslovanja sve do centa. Za to su vam potrebni podaci.

Nemojte se bojati ulagati u elektronske sustave upravljanja prodajnim mjestima ili sustavima za upravljanje zalihama koji bi mogli koštati mnogo unaprijed, ali će dugoročno uštedjeti novac, kaže Rogers. "Ne možete se zaokupiti potrebom za tehnologijom", dodaje on.

5. Nemojte skočiti u duboki kraj

Simanis predlaže "pristajanje" na prodajne kanale i druge postojeće infrastrukture. Možda prodajete trgovinama koje već služe vašim ciljanim korisnicima ili upisuju ljude već u zajednicu u obrazovanju potencijalnih potrošača.

Također, ne pokušavajte sve učiniti odmah. Počnite s fokusiranim modelom i pokazujte svoju profitabilnost. Zatim se odvojite na druge putove.

"Mala tvrtka mora početi s putom da povećava vaš novčani tijek", kaže Simanis, "ne rješavajući mogućnosti koje su četiri do pet godina."

Andrew L. Wang je pisac osoblja u Investmentmatomeu, web stranici za osobne financije. E-pošta: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.