Potvrđivanje provjere valjanosti: kako saznati ako kupci žele kupiti vaš proizvod

Prije nego započnete s poslovanjem, bitno je osigurati da kupci zanima kupnja vašeg proizvoda. Uzimajući ovaj korak ćete uštedjeti nekoliko tjedana (ili čak i mjeseci) izgubljenog vremena i potencijalno uštedjeti tisuće dolara.

U ovom članku pokazat ću vam kako možete osigurati da vaši klijenti zanima vaš proizvod Prije provodite vrijeme za izgradnju vaše tvrtke

Pogrešno

Prije nekoliko godina, moj tim i ja smo naporno radili na izgradnji novog proizvoda. Bili smo sigurni da bi naši sadašnji kupci to željeli i da smo se trudili blizu godinu dana prije objavljivanja prve verzije. Bili smo ponosni na naš rad i čak smo se pojavili na Techcrunchu.

Ali, uspješno predstavljanje medija ne ide uvijek za uspješan početak novog posla. Dok je početno prasak pomogao da se tamo pojavi, napravili smo jednu ključnu pogrešku: nismo se potrudili doista razumjeti našeg potencijalnog klijenta prije nego što smo izgradili naš proizvod.

Mislili smo da je naš proizvod "za sve" - jedan od kardinalskih grijeha procesa pokretanja - i nismo usmjerili marketing i poruke na bilo koji određeni tržišni segment. Nismo čak ni razumjeli koje su značajke naših klijenata mislili najvažnije i točno kako bi oni završili upotrebom proizvoda.

Nepotrebno je reći da smo se borili za kupce. Morali smo nekoliko puta promijeniti cijenu i razvijati dodatne značajke jer smo polako shvatili tko je naš pravi kupac i što im je zapravo potrebno. Neke značajke koje smo sagradili u prvoj verziji proizvoda rijetko su korištene, dok smo se kvrgavali kako bismo izgradili ono što su naši kupci zapravo željeli.

Paradoks brzine

Pretpostavljam da smo na kraju vjerojatno izgubili stotine od tisuća dolara jer smo izgradili ono što smo mislili kupci, umjesto da grade ono što su htjeli.

Pokazalo se da smo se pokušavali prebrzo kretati, a u tom smo procesu usporili sami se spuštamo jer smo preskočili važan korak u tome što smo shvatili tko bi želio naš proizvod i zašto.

Budući da je okretan i brzo se kreće izvrsna je osobina za sve, ali čak i najpametniji bi trebao napraviti malo planiranja prije ulaže vrijeme i novac u izgradnju novog posla. Od svih koraka u procesu poslovnog planiranja i pokretanja, potvrđivanje da postoji potražnja za vašim proizvodom jedan je od najvažnijih koraka. To je korak koji smo preskočili i platili cijenu.

Vidi također: Istraživanje tržišta: časopisni popis najboljih resursa

Potvrđivanje potražnje za vašom idejom

Što je provjera valjanosti potražnje?

Istina je, vaša ideja vjerojatno nije savršena. Žao nam je za isporuku te teške istine. Ali dobra vijest je da postoji način da se to riješi.

Da bi vaša ideja radila, prva stvar koju trebate je da se drugi ljudi brinu za to. Ako ste jedini potencijalni kupac za svoju ideju, vaša tvrtka neće doći daleko. Drugi ljudi trebaju kupiti ono što prodajete. Drugim riječima, treba postojati potražnja za vašim proizvodom.

Ovdje dolazi do provjere valjanosti potražnje. Potvrđivanje potrage je proces osiguravanja da su ostali ljudi spremni sudjelovati s teško zarađenim novcem kako bi kupili ono što prodajete.

Promjena nagađanja činjenicama

Razlog zbog kojeg treba potvrditi da postoji potreba za vašim proizvod je zato što počinjete iz nagađanja, a ne stvarnog proizvoda. Pretpostavljate da je vaš proizvod nešto što ljudi žele. Pretpostavljate da vas ljudi žele platiti za svoj proizvod. Pretpostavljate da možete razviti svoju tvrtku u nešto korisno.

Budući da vaša ideja nije ništa više od niza pogodaka, trebate uzeti vremena da promijenite te pretpostavke u činjenice. Nakon što saznate činjenice, možete pročistiti svoju ideju i mijenjati ga iz osrednjeg koncepta u ideju za održiv i uspješan posao.

Tri pitanja koja se trebate zapitati

Sada kada imate svoju poslovnu ideju (zaista, pretpostavljate, zar ne?), Spremni ste odgovoriti na tri ključna pitanja:

Koji problem imaju moj potencijalni klijenti?

1. Što je rješenje tog problema?
2. Zašto bi ljudi plaćali novac za moj proizvod?
3. Morate razumjeti odgovore na ta pitanja kako biste lako objasnili svoju ideju drugim ljudima. I, što je još važnije, trebate provjeriti zdravost kako biste bili sigurni da je vaša ideja korisna korisnicima. Ovo su prvi koraci u provjeri valjanosti zahtjeva.

Ovdje u Palo Alto softveru trenutno radimo na izgradnji novog e-mail proizvoda e-pošte i sada prolazimo kroz ovu vježbu. Evo naših odgovora na ova pitanja:

Problem:

1. Teško je upravljati informacijama @ i prodajnim emailovima s jednim računom e-pošte, a korisnici ponekad dobivaju pogrešan odgovor ili nema odgovora. Rješenje:
2. Suradnik za upravljanje e-poštom za timove Vrijednost:
3. Svatko može raditi u istoj mapi s pristiglom poštom, a da se ne usuđuje jedni na druge prstima i pobrinuti se da korisnici dobivaju bolju podršku uz manje glavobolja. ovaj format neće raditi za mene jer počinjem restoran (ili trgovina za bicikle, frizerski salon ili trgovina odjeće i tako dalje). No, ne morate izumiti neku novu vrstu posla ili neki novi proizvod za ovaj format.

Ovo je primjer za restoran:

Problem:

1. Nema dobrih, Novi restoran na zapadnoj strani koji nudi autentične sjevero-talijanske okuse.
2. Vrijednost: Izvrsno jelo, blizu vašeg doma, po pristupačnim cijenama
3. Ovdje je primjer za biciklističku trgovinu: Problem:

Teško je kupiti dobar bicikl u ovom gradu bez da je stručnjak za biciklizam "insider".

1. Rješenje: Snob
2. Vrijednost: Visokokvalitetni biciklizam za vašu obitelj i putovanje po razumnim cijenama, bez stava.
3. Vjerujte mi, možete obaviti ovu vježbu za bilo koju poslovnu djelatnost. No, to nije uvijek lako i bit će primamljivo odugovlačiti i preskočiti ovaj korak. Ne dopustite da vam frustracija dođe do vas - vrijeme koje je potrošeno sada će naknadno vratiti dividende. Napravite izjavu o vrijednosti

Uz odgovore na svoja pitanja u ruci, spremni ste za izgradnju iskaz vrijednosti. To se često naziva vrijednostnim prijedlogom ili jedinstvenim prijedlogom prodaje, ali zapravo nije bitno ono što ga nazivaš. Nazovite to što želite, vježba je još uvijek ista.

Evo brzog predloška koji možete upotrijebiti za izradu izjave vrijednosti:

Ako mislite da biste trebali isprobati

[problem], [naziv tvrtke] tako da [value]. Sve što radite je da preuzmete tri odgovora iz prethodnog koraka i pretvorite ih u rečenica. Možda ćete morati napraviti malo riječi da bi sve radilo, ali to je u redu. Ključ je da poruka ostaje ista. Ovo je izjava o vrijednosti za tim proizvod na e-mailu na kojem radimo: Ako mislite da je teško upravljati info @ i prodajnim emailovima s jedan račun e-pošte i korisnici ponekad dobivaju pogrešan odgovor ili bez odgovora, trebali biste pokušati

alat za upravljanje e-poštom za suradnju

poput Outpost tako da svatko može raditi u istu pristiglu poštu bez koračanja na prstima jednih drugima i pobrinite se da korisnici dobivaju bolju podršku uz manje glavobolje. Dodala sam kurzivu kako biste vidjeli kako sve odgovara. Ovdje je primjer trgovine bicikla: Ako mislite da je teško kupiti dobar bicikl u ovom gradu bez da ste stručnjak za biciklizam "insider", isprobajte trgovinu bez snova gdje redovnici mogu dobiti vrhunsku opremu i kao što je Garrett's Bike Shop, tako da možete dobiti visoku kvalitetu biciklističke opreme za vašu obitelj i potrebe za prijevozom po prihvatljivim cijenama, bez stava. A restoran: Ako mislite da nema bilo koji dobar i povoljan talijanski restoran u ovom susjedstvu, isprobajte novi restoran na West Sideu koji nudi autentične sjevero-talijanske okuse, poput Beppe's, kako biste mogli dobiti izvrstan obrok u blizini vašeg doma po povoljnim cijenama.

To nije uvijek tako jednostavno kao što bi moglo izgledati, ali vrijedi vrijeme da se to učini ispravno. Koristit ćete ovu izjavu o vrijednosti više i više dok radite kroz sljedeće korake u postupku provjere valjanosti zahtjeva.

Vidi također: Praktični resursi za istraživanje tržišta za

Validiranje ideje s kupcima

1. Nabavite pogled od 30.000 stopa

Naoružani trojicom odgovora, spremni ste za početak potvrđivanja da vaši potencijalni korisnici imaju problem koji smatrate da imaju i da će oni biti zainteresirani za vaše rješenje.

Procijenite opseg pretraživanja

Počnimo s gledanjem onoga što ljudi pretražuju Google.

Pomoću alata poput Googleova alata za planiranje ključnih riječi i Mozova ključnih riječi Explorer možete vidjeti koliko osoba traži određene riječi i fraze. Preporučujemo da razmislite o tome što bi korisnici mogli tražiti kada traže rješenja za problem koji pokušavate riješiti te izradite popis pretraživanja povezanih s problemom i specifičnim rješenjem.

Na primjer

Upravljanje pristiglom poštom

Preopterećenje e-pošte

A mi pogledati rješenja koja bi korisnici mogli tražiti:

Timska e-pošta

• Suradnja e-poštom
• Ulazna poruka
• Dijeljenje e-pošte
• Suradnička e-pošta

E-pošta za timove

• Ako imate potencijal možete pogledati i njihove marke i vidjeti koliko ljudi traži ta specifična rješenja.
• Nadam se da je vaše istraživanje pokazalo da ljudi već traže vaš problem i rješenje. Ako u ovom trenutku dolazite prazno, morat ćete se vratiti na ploču za crtanje, precizirati ideju i pokušati ponovno.
• Pridružite se razgovoru
• Potom pogledajte online forumi i ostale usluge na kojima bi vaši potencijalni klijenti mogli družiti i razgovarati o problemima i rješenjima koja se odnose na ono što radite.
• Na primjer, ako ste pokrenuli restoran, pogledajte Yelp i ostale web-lokacije za pregled. Potražite grupe Facebooka za hranu u vašem području. O čemu razgovaraju ljudi? Jesu li zadovoljni trenutnim mogućnostima? Ako oni nisu zadovoljni, što traže?
• Ova razina istraživanja pomoći će pretvoriti vaše pretpostavke o problemu koji pokušavate riješiti u stvarnim činjenicama. Koristite svoje istraživanje kako biste pokazali da postoje ljudi koji imaju problem za koji smatrate da imaju i kakva bi potražnja mogla biti za rješenje.

Ova vrsta istraživanja će vam dati mali pokazatelj razmjera vaše potencijalne publike kao dobro. Podaci su samo aproksimacija vašeg potencijalnog tržišta, ali će vam reći barem ako postoje samo stotine ili možda tisuće potencijalnih kupaca vani.

2.

Vaš sljedeći korak je zapravo razgovarati s nekim ljudima koje ste pratili s pogleda od 30.000 stopa u prethodnom koraku.

Ne, znajući koliko ljudi traži Google za problem koji ste rješavanje nije dovoljno. Trebate znati više o tim ljudima. Jesu li spremni platiti za svoj proizvod? Ako je tako, koliko? Što rade da trenutno riješe svoj problem? Što zapravo razmišljaju o vašoj ideji?

Izradite popis mjesta na kojima potencijalni klijenti troše svoje vrijeme

Započnite pronalaženjem 10 do 20 različitih mjesta na kojima se ljudi s problemom koji rješavate družite. Nemojte samo reći da je Facebook-specifican: članovi skupine Springfield foodies, osobe koje su pregledale druge talijanske restorane o Yelpu, osobe koje komentiraju recenzije restorana u lokalnom ili alternativnom tjedniku itd.

Za naš tim e-mail proizvod, tražili smo forume na kojima su razgovarali o korisničkoj službi, korisnicima koji su komentirali blogove o produktivnosti ureda, ljudima koji su pisali postove o produktivnosti i hackovima e-pošte te osobe koje slušaju podcast Startup.

Morate pronaći najmanje 10 od tih izvora - što je bolje. Ako se boriš s ovim korakom, možda ćete se morati vratiti svojoj izvornoj ideji i napraviti neke izmjene. Možda ne razmišljate o pravom potencijalnom kupcu ili trebate ponovno razmisliti o problemu koji rješavate. U svakom slučaju, nemojte nastaviti dalje od ovog koraka bez postavljanja popisa mjesta na kojima možete pronaći potencijalne kupce.

Odredite određene potencijalne klijente

Sada kada imate svoj popis, morate identificirati određene ljude iz svake grupe na koje se možete obratiti i vidjeti možete li s njima razgovarati o svojoj ideji.

Pokušajte pronaći najmanje 10 iz svake skupine. Opet, to je bolje. I, da, ovo je puno ljudi (barem 100), i da, to je težak posao. No, tko je rekao da je početak novog posla lako? Iako to može biti malo teško, puno je lakše nego zatvoriti tvrtku na koju ste uložili vrijeme i novac jer ste saznali da kupci ne žele vaš proizvod.

Razgovarajte sa svojim potencijalnim klijentima

Kada imate svoj popis ljudi, sljedeći korak je zapravo razgovarati s tim ljudima. Bit će to primamljivo početi s prodajnom pozicijom i vidjeti što je njihova reakcija, ali postoji bolji način.

Odbaciti odgovore na sva tri pitanja o kojima smo razgovarali ranije. Sada ćete ih dobro iskoristiti.

Započnite dostizanjem (telefonom, e-poštom, Facebook porukom, LinkedIn InMail i sl.) I koristite ovu poruku kako biste započeli. Na primjer, nastavit ću upotrebljavati timski proizvod e-pošte, ali ovaj format treba funkcionirati i za ostale tvrtke.

"Htjela sam zaista uživati ​​u vašem postu na blogu o Gmailovim hakiranjima. Posebno mi se svidjelo [

umetnite ono što vam se ovdje sviđalo

] i planiram početi upotrebljavati tu hacku vlastitom e-poštom.

Pitam se što preporučujete da

upravljate info @ i prodajom @ e-pošte s jedan račun e-pošte kako bi spriječio korisnike da dobiju pogrešan odgovor ili ne dobivaju nikakav odgovor.

Je li vam to problem? Postoje li rješenja koja preporučujete za rješavanje ovog problema?

Zahvaljujemo i zadržite dobre postove na blogu! " Naravno, morat ćete uštinuti ovu poruku, ovisno o tome kome kontaktirate, ali vi dobiti ideju. Podebljan sam problem izjave u gore navedenom uzorku, ali to nije nešto što biste trebali učiniti u vašoj stvarnoj poruci. Nećete svatko odgovoriti na vas, ali nadamo se da ćete dobiti nekoliko odgovora. Zato trebate imati veliki popis potencijalnih kontakata. Ako potpuno izbegnete, možda ćete morati i potražiti nove lokacije na kojima će se vaši potencijalni korisnici družiti, ili ćete se možda trebati vratiti i potražiti drugi izjavu o problemu. Moguće je da ljudi nemaju problem koji mislite da imaju.

Od ljudi koji reagiraju, dobit ćete dvije vrste odgovora: "Nisam čuo za taj problem i nemam to sam. " " Znam hrpu ljudi koji imaju taj problem. Evo što radim kako bih riješio taj problem i evo što kažem drugim ljudima da rade tko ima taj problem. "

Ako dobijete hrpu prvog odgovora, vratit ćete se na ploču za crtanje kako biste radili na svoju ideju i iskušajte novu skupu pogodaka koje morate potvrditi.

Nadamo se da ćete dobiti puno odgovora koji ulaze u drugu kategoriju. U tom slučaju, željet ćete slijediti i razgovarati više o svom rješenju:

"Hvala što ste se vratili meni! Stvarno me zanima kako ljudi upravljaju svojim emailom. Zapravo, razmišljala sam o izgradnji suradničkog alata za upravljanje e-poštom za timove.

Zamišljam proizvod gdje svi mogu raditi u istoj mapi pristigle pošte, a da ne budu međusobno prilijepljeni i da bi korisnici dobili bolju podršku manje glavobolja.

1. Mislite da bi takav proizvod bio zanimljiv vama ili drugim ljudima u sličnim situacijama? Ako to košta 20 dolara mjesečno, smatrate li da ste spremni pokušati?
2. Hvala još jednom za svoje vrijeme!

Vidiš li koliko je korisno odgovoriti na ova tri pitanja?

Ponovno, nadamo se, dobit ćete odgovor. Svi neće odgovoriti; nakon svega, ljudi su zauzeti vlastitim stvarima. Ali, trebali biste dobiti neke odgovore.

Ako ne dobijete odgovor, pokušajte ponovo. U redu je prijaviti se s početnim kontaktom nekoliko puta. Ako dobijete "ne zahvaljujući, to ne zvuči korisno", možda ćete se ponovo poslati natrag kako biste precizirali nagađanja. Nadamo se da ćete dobiti hrpu "apsolutno" odgovora. Možda ćete dobiti povratak na cijenu ili biste saznali da ste cijene preniski, ali odgovaranje na pitanje cijene će poduzeti dodatna istraživanja i testiranja. U ovoj fazi, samo pazite da je cijena koju plutaju nešto neodrživo za vaše poslovanje. Bolje je predložiti previsoku cijenu od preniske.

U ovoj fazi, ipak, pronalaženje idealne cijene nije cilj. Cilj je jednostavno osigurati da ljudi žele vaš proizvod. Cijena je nešto za detaljno rješavanje malo kasnije u procesu.

3. Učinite nešto (apsurdno) stvarno

Ako pokrenete posao u kojem oglašavanje na mreži ima smisla, sljedeći korak poduzima sve vaše istraživanje i stavlja ga na konačni test: Hoće li ljudi stvarno staviti novac gdje im je usta?

Izrada odredišne ​​stranice i testiranje nekog oglašavanja

U ovom završnom testu izradit ćete odredišnu stranicu za vaš proizvod i kupiti oglase na Googleu i / ili na Facebooku.

Vaša odredišna stranica ne treba biti fancy, ali treba izgledati stvarno. Srećom, ima puno sjajnih usluga koje vam mogu pomoći da brzo i jednostavno izgradite profesionalnu web stranicu. Pogledajte Squarespace, Wix ili Shopify i izradite jednostavnu stranicu koja opisuje vaš proizvod ili uslugu.

Želite uključiti cijenu i gumb "kupiti sada" na odredišnoj stranici. No, gumb "kupi sada" zapravo neće funkcionirati. Umjesto da preuzmete svoj potencijalni kupac u košaricu za kupnju, poželjet ćete da se završi na stranici koja objašnjava vašu trenutnu situaciju. Nešto poput: "Oprosti! Proizvod X još nije dostupan. U nastavku unesite svoju adresu e-pošte i obavijestit ćemo vas čim bude spremna. "

Vi ste učinili dvije stvarno cool stvari s ovim procesom. Prvo ste potvrdili da su ljudi spremni počiniti da kupuju ono što prodajete. Kada kliknu "kupi sada", glasaju za vas i spremni su za kupnju. Drugo, osobe koje vam daju svoje adrese e-pošte su vaši prvi korisnici. Dakle, dok stvarate svoj proizvod, stvarate stvarnu bazu podataka kupaca na tržištu.

Da biste privukli promet na odredišnu stranicu, vjerojatno ćete morati kupiti oglase na Googleu ili Facebooku. Ciljajte popise pojmova koji ste ranije saznali u ovom postupku u vezi s vašim problemom i vašim rješenjem. Ako imate konkurenciju, razmislite o oglašavanju korisnicima koji pretražuju te alternativne proizvode.

Razmislite o marketinškim sadržajima

Alternativni pristup izgradnji odredišne ​​stranice i kupnje oglašavanja je istraživanje sadržaja marketinga. Umjesto kupnje prometa, mogli biste započeti blog s sadržajem koji bi vaša ciljana publika mogla zanimati. Ako možete ostvariti promet na svojem blogu promovirajući svoje postove u oglasnim pločama i drugim mjestima gdje vaša ciljana publika objesi, imat ćete ugrađenu platformu za spominjanje vašeg ne-stvarnog proizvoda i promet na odredištu

Opcija oglašavanja zauzima malo rezervnog novca, ali je jednostavnija i potencijalno brža. Opcija marketinga za sadržaj traži vremena, trud i neke vještine pisanja, ali ćete također izgraditi dugoročno sredstvo za svoju tvrtku. Ako imate širinu pojasa, možete pokušati obje metode i vidjeti koja vam je bolja.

Vidi također: 6 Taktike provjere valjanosti poslovnih ideja za poboljšanje poslovnog planiranja

Osvjetljenje osigurača

Ako je sve dobro prošlo do ove točke, vaše mišljenje više nije pogodak - to je zbirka činjenica. Znate:

Tko želi vaš proizvod

Zašto žele vaš proizvod

Kakva vrijednost vašem proizvodu pruža svojim klijentima

Sada je vrijeme zaista započeti.

da uklanja masivnu količinu rizika od procesa pokretanja. Kod provjere valjanosti potražnje znate da, ako dobro obavljate, vaša će tvrtka vjerojatnije biti uspješnija. Uklonili ste mnoge nagađanja koji su uključeni u pokretanje tvrtke i na putu koji je vjerojatnije da će dati pozitivne rezultate.

Dobar sljedeći korak je da napravite prvi prolaz u financijskoj prognozi. Koji su vaši troškovi? Koliko novca, ako ga ima, trebate podići kako biste dobili posao od zemlje? Koji su vaši ciljevi prodaje? Imamo dobar vodič za predviđanje prodaje i ovdje pregled idealnog procesa planiranja.

Naravno, i dalje ćete sve precizirati dok idete, a vi ćete naići na nova nagađanja koja moraju biti potvrđena na putu. Ali, znajući da postoji potražnja za vašom poslovnom idejom, velika je pobjeda za vaš početak.