Kada sukob interesa nije stvarno sukob

Mark Smith

Saznajte više o Marku na Investmentmatomeu Pitajte savjetnika

Ponosan sam što sam registriran kao investicijski savjetnik i koji radi pod fiducijarnim standardom. To znači da najprije moram staviti najbolje interese svojih klijenata. To je dobar standard prema kojemu treba djelovati i dobro se zanima sa Zlatnim pravilom, koje je bilo dosta duže od fiducijarnog standarda moje profesije.

Dio te dužnosti je izbjegavanje sukoba interesa s klijentima. Ako je sukob interesa neizbježan, treba otkriti. Opet, dobar standard tako da sve bude učinjeno u svjetlosti dana. Međutim, ponekad stvari koje su određene sukobima (ili potencijalnim sukobima) i zato su otkrivene, po mom mišljenju, nisu nužno sukobe.

Najbolji primjer ovoga odnosi se na moj obrazac ADV. Ovo je dokument koji svi investicijski savjetnici moraju dati novim klijentima koji opisuju različite aspekte poslovnog modela savjetnika. Ako je investicijski savjetnik i licencirani agencija za osiguranje kakav jesam, smatra se sukobom interesa i objavljuje se u ADV-u. Kad god pregledam ADV i vidim tu objavu, uvijek pitam je li to sukob interesa u stvarnosti.

Iako većina prihoda proizlazi iz naknada za financijsko planiranje i investicijsko savjetovanje, zadržao sam licencu za osiguranje iz više razloga. Prvo, klijenti će ponekad trebati proizvode za upravljanje rizikom kao što su životno osiguranje i dugoročno osiguranje za njegu, kako je određeno njihovim financijskim planom. Tada mogu upotrijebiti nekoga drugoga ili sebe kako bi stavio takve proizvode. Čini mi se da ako idu u neko drugo agenta osiguranja koji vjerojatno neće znati i / ili držati korak s situacijom planiranja klijenta, tada će vjerojatno biti manje usklađenosti između planiranja i proizvoda. Također, skloni su se pomalo odvojiti od ovog aspekta planiranja jer nemam izravan pristup informacijama, stvarajući manje od optimalne situacije za klijenta.

Drugo, smatram da održavanje licence za osiguranje, uključujući i zahtjeve za kontinuiranim obrazovanjem, drži me više u korak s promjenama u proizvodu i industriji. Stoga sam u boljoj poziciji da znam što je dostupno, što se mijenja i sl. Kako bi ponudili bolji savjet.

Sukob koji regulatori pokušavaju otkriti uglavnom je okolna naknada. Na primjer, recimo da klijent ima 500.000 dolara investicijskih sredstava za stavljanje pod moj savjet. Ako stavim sve imovine na investicijski račun na koji primjenjujem svoj raspored naknada kao investicijskog savjetnika, ne postoji "sukob". Međutim, ako ih također preporučujem i prodajem životno osiguranje radi zaštite od financijskog rizika od prerane smrti, onda postoji sukob. Ne vidim to kao sukob.

Izravniji sukob koji uključuje proizvod osiguranja je prodaja anuiteta. Iz gore navedenih činjenica, recimo da preporučujem klijentu da preuzme 100.000 dolara iz svoje imovine i otkupi mirovinu jer financijski plan pokazuje da će to učiniti tako da će proizvesti veću vjerojatnost uspješnog ishoda. Sada imam račun od 400.000 $ od kojeg sam plaćen savjetnik i plaćen sam proviziju za stavljanje anuiteta. Opet, "sukob" je da sam sada plaćeni proviziju za prodaju proizvoda umjesto da daju savjete za imovinu pod upravljanjem. Budući da se provizije obično plaćaju u paušalnom iznosu na takvoj prodaji, to bi moglo odstupati od moje preporuke kako bih mogla biti plaćena naprijed. To je istina i stoga treba otkriti. Međutim, više se priča o sukobima koji se moraju shvatiti.

Recimo sada da nemam licencu za prodaju proizvoda osiguranja, ali gore navedeni plan ukazuje na kupnju anuiteta. Sada imam sukob, ako preporučim klijentu da ukloni 100.000 dolara iz moje uprave, izgubit ću naknadu povezanu s tim dolarima. Predajem ovo je jednako velika "sukob" kao što je licenciran i onda prodaja proizvoda. Zapravo, vjerujem da je to veći sukob.

(Napomena: Drugi uobičajeni sukob u mojem poslu koji ne zahtijeva izričito otkrivanje jest preporuka hipoteke. Izgovori kako je gore navedeni klijent želi kupiti novu kuću, oni mogu financirati veliki dio i smanjiti, što zahtijeva manje sredstava (1) kažem im da imam sukob, (2) pokazati im kako se razni scenariji igraju u svom financijskom planu, (3)) raspravljaju o nefinancijskim aspektima duga, a zatim (4) neka odlučuju.)

Dopustite mi da vas podsjetim u ovom trenutku da se prema gore navedenom scenariju "anuiteta" moram ponašati u najboljem interesu klijenta zbog moje fiducijarne dužnosti kao investicijskog savjetnika. Međutim, vjerujem da je najbolje raditi u poslovnom modelu koji mi najbolje dopušta (1) ispunjavanje moje fiducijarne obveze i (2) primanje naknade za tekuću uslugu koja se pruža. Ako se klijentu uputim drugom agentu, klijent je na istom položaju financijski, no manje mi se nadoknađuje jer je iznos uklonjen iz moje uprave. Također, kao što je već napomenuto, ovo uvodi još jednog savjetnika i nastoji staviti prepreku između mene i klijenta jer nemam izravan pristup tom dijelu financijske slike klijenta.

Postoji mnogo (beskonačnih) scenarija u kojima se mogu pojaviti sukobi i regulira otkrivanje može doći do sada da bi se riješio ovaj problem. Stoga preporučujem sljedeće tri točke pri odabiru savjetnika za rad, a sve to vezano uz povjerenje. Trebali biste biti u mogućnosti povjeriti savjetnika:

1. Etika - vjerujete im da učine pravu stvar i da rade u vašem najboljem interesu.
2. Kompetencija - vjerujete da je savjetnik obrazovan i iskusan za pružanje dobrog savjeta.
3. Poslovna struktura - vjerujete da je operativni model savjetnika strukturiran na način koji mu najbolje dopušta da ispuni svoju obvezu da rade u vašem najboljem interesu, budu informirani i nadoknađeni za svoj rad.

Prva dva mogu se obično rješavati tražeći preporuke od drugih pouzdanih savjetnika i prijatelja. Treći je vrlo težak za većinu potrošača da procijene. Stoga se ovaj članak usredotočio na ovaj treći element povjerenja koji je, po mom mišljenju, dobio mnogo manje pozornosti od prva dva i regulatorima se nespojivo bave.