5 Savjeta o tome kako postaviti troškove savjetovanja |

Sve sam godine bio savjetovanje o poslovnom planiranju jedne osobe, jedan od najtežih dijelova preživjelih u tom poslu je bio utvrditi koliko naplatiti klijentu. Naravno, zabrinut sam zbog previše punjenja i neuspjeha. Ali, s druge strane, napunjenost premalo zanemaruje vaš posao. Šalje pogrešnu poruku i, ako osvojite posao, stavlja manje novca u banku.

Pa koliko trebam naplatiti? Mnogo mi je ovo pitanje.

Ono što me podsjetilo jest "Odredite što naplatiti kao konzultant", Karen Klein, BusinessWeek.com. Dijeli rezultate intervjua s nekoliko različitih konzultanata. Jedan savjet, na primjer:

Pravilo je naplatiti ono što vrijedi i što će tržište podnijeti, kaže Gene Fairbrother, dugogodišnji konzultant za male tvrtke …

I ne propustite komentar objavljen ispod tog članka, David Winch. Previše je negativan o onome što drugi govore, ali čini neke dobre točke bez obzira.

Za zapis, evo nekoliko savjeta koje donosim iz 12 godina koje sam zaradio od profesionalnog poslovnog savjetovanja:

1. Uvijek sam postavio fiksne iznose za posao (usput, zovemo ih "angažmane" umjesto "poslova" u savjetovanju). Izračunat ću iznose na temelju stope po danu, ali izolirati klijenta iz mojih izračuna. Posao je bio neki iznos u tisućama dolara.
2. Kad god je to bilo moguće, postavljam početnu prekretnicu, neki prvi korak, koji bi mi i moje klijente pružio dobar pregled vrijednosti posla. To bi bila točka napuštanja, bez postavljanja pitanja. To je olakšalo klijentima da kažu da. Obvezujemo se samo na to, a ako mi se to ne sviđa, ispuštamo ostatak. Vrlo moćno u prodaji.
3. Oblak puzanja uvijek mi je bio problem. Kako god godinama prolazili, postao sam temeljitiji u obavljanju poslova i isporuka na početku radnih mjesta. Ipak, dugoročni ključ uspjeha bio je ponavljanje poslovanja, tako da sam rijetko rekao klijentu "ne, to je izvan dosega posla". Najvjerojatnija upotreba prijedloga bila je omogućiti mi da pregovaram o naknadama jer je opseg rasla. "To je zapravo izvan dosega posla, ali rado ću to učiniti za vas, za $ XXXXX."
4. U jednoj većoj tvrtki nosila sam se s određenim upraviteljem koji je imao bol s kojim se treba raditi. Nisam htio izgubiti vezu s većom tvrtkom, ali ta je osoba uvijek iskoristila, gurnula opseg, htjela više, otežala život. Dakle, za tu osobu, prihvatio bih svoju izračunatu cijenu i utrostručio.
5. Ako ste u nedoumici, napunite više. Vaše su pristojbe vaša izjava o vrijednosti. Nemojte se podrezivati. Jedna još uvijek bolna sjećanja bio je posao koji sam izgubio ponude za 24.000 dolara za natjecatelja koji je uložio 76.000 dolara. Klijent je bio nezadovoljan izborom, želio je raditi sa mnom, ali je rekao: "Moji šefovi nisu vjerovali da skuplja ponuda neće biti kvalitetnija." Živjeti i naučiti.

Nadam se da će to pomoći s ovim ugrađenim problemom u vašem poslovnom savjetovanju.