ŠTo vaše cijene kažu vašim korisnicima?

Najčešća pogreška u startupima je podcijenjenost. Ne, nemam podatke da to dokazim, nisam napravio studiju, a ne idem. Vidio sam to nekoliko desetljeća. Negdje u pozadini naših umova i dalje smo zapeli u pogrešnoj ideji da startup tvrtke trebaju pobijediti po najnižoj cijeni.

Žao nam je, ali to jednostavno nije točno. Negdje u devetnaestom stoljeću dobili smo taj mentalitet klasičnom ekonomijom, osobito idejom "elastičnosti". Kad su rekli da niža cijena znači veći volumen, govorili su o grudima ugljena. Nisu imali pojma o pozicioniranju cijena i strategiji, ili preferencijama kupaca; i vrlo malo o obrtnom kapitalu.

Zahvaljujući Andreu naučenom od svakodnevnog marketinga Profesionalnog stručnjaka za upućivanje na članak Ray Fismana, Will kupci će platiti više da rade dobro u časopisu Slate.

Prvo, istraživači su zabilježili tjednu prodaju ručnika i svijeće bez označavanja bilo kojeg od njih kao pravedna radna snaga certifikat, mjerenje kupovne odluke temelji isključivo na ukusu. Nakon nekoliko tjedana, Hiscox i Smyth su proveli noć na ABC-u koji je stavio oznake poštene radne snage na jednu marku ručnika i jednu marku svijeća. Kad je prodavaonica ponovno otvorena, prodaja sada nazvanih radničkih ručnika skočila je za 11 posto u odnosu na prodaju neoznačene marke. Za svijeće, učinak je bio još veći - povećanje od 26 posto.

Nekoliko tjedana kasnije, Hiscox i Smyth su se vratili u skladište, označavajući cijene na označenim ručnicima i svijećama za 10 posto. Vrlo nevjerojatno, ovo povećanje je ljudima kupilo još više ručnika i svijeća (20 posto povećanje za ručnike i 30 posto za svijeće). Autori sugeriraju da to može biti zbog toga što su višim cijenama učinili da su zahtjevi za pravednim proizvodima proizvoda vjerodostojniji.

Očito je namjera glavne točke ovog istraživanja bila utjecaj pravične prakse na kupovne preferencije. Ipak, primijetite kako povećanje cijena također povećava količinu. Povećanje cijene od 10 posto proizvelo je 20 posto povećanje prodaje ručnika i 30 posto u prodaji svijeća. U ovom slučaju cijena je ono što zovemo "neelastično". Viša cijena znači veći volumen.

Inelastična tržišta su prilično česta. Nekoliko generacija marketinga pričalo je i prepričavalo priču o uvođenju Pillsburyovih miješalica, koja je 1951. godine bila nevjerojatno neuspješna u 10 centa paketa, a zatim su spektakularno uspjeli tek dvije godine kasnije, kada su ponovno uvedeni za 25 centi. Stvar je u tome što niža cijena nije bila vjerodostojna.

Što nije tako uobičajeno, istraživanje pokazuje to, u običnim terminima, kao u ovoj studiji. Stvar je u tome što niska cijena nije uvijek atraktivna; ne za puno stvari. U ovom slučaju viša cijena čini praksu rada vjerodostojnom. U mnogim drugim slučajevima, visoke cijene čine druge potraživanja vjerodostojnima, kao što su organska hrana, zdravi sastojci, sigurnija medicina, bolje profesionalne usluge, ugodniji odmor, čišće sobe, sigurnije automobile i brže automobile.

izvrsno za Costco i Wal-Mart, obje su ogromne tvrtke s ogromnim proračunima i ogromnim kapitalom kako bi obećali i zadržali. Nemojte misliti da se to nužno odnosi na vaš početak.