Potpuni vodič za predviđanje prodaje za vašu mjesečnu pretplatu (SaaS)

Ovaj članak je dio našeg SaaS Business Startup Guide-a kuriranog popisa članaka koji će vam pomoći da planirate, započnete i povećavate SaaS poslovanje!

Mi smo koji žive u svijetu pretplate. Sve više i više, sve što radimo i koristimo više nam se ne prodaje izravno. Umjesto toga, sada plaćamo mjesečno za sve vrste stvari.

Iako je dosta stotina novina preneseno na uslugu Software-as-a-Service (SaaS), pretplate su posvuda. Neki modeli pretplate, kao što su članovi terena i časopisi, već dugo traju, dok su druge tvrtke za pretplatu potpuno nove i inovativne.

Ovih dana plaćamo male mjesečne naknade za pristup gotovo svemu u našem svijetu. Od glazbenih usluga, kao što su Spotify, Rdio i Beats, na stranice za streaming filmova poput Netflixa, na zalogaje i isporuku obroka poput NatureBoxa i HelloFresha, čini se da postoji pretplaćena usluga za sve i sve.

Moja lokalna tvrtka za popravak grijanja čak se upušta u rastuću potražnju za pretplatničkim uslugama i pokrenula je uslugu pretplate od 10 USD mjesečno, koja uključuje osnovne postavke sustava, održavanje i popuste na većim uslugama održavanja.

Usluge pretplate su popularni jer često u kratkom roku košta manje, da počnu koristiti uslugu. Za cijenu kupnje jednog albuma na iTunesu, mogu dobiti pristup cijelom svijetu glazbe na Spotifyu mjesec dana. Za pola cijene kupnje novog DVD-a, mogu dobiti pristup dubokom katalogu sadržaja dostupnih na Netflixu. Za djeliću troškova kupnje treadmill, mogu koristiti cijelu teretanu.

Nije čudo da se kupci flocking na pretplatničke usluge zamijeniti stvari koje su jednom kupili i vlasništvo izravno. I nije čudno što tvrtke pokušavaju pronaći nove i inovativne modele poslovnih pretplata koje mogu ponuditi svojim klijentima.

Ako vaš posao gradi uslugu pretplate, stvaranje pouzdanih predviđanja prodaje ključan je korak za razumijevanje kako će vaše poslovanje rasti i koje će ključne pokretače rasta prihoda biti.

Gore, idem vas kroz ključne komponente predbilježbe za pretplatu i pokazati vam kako točno izgraditi vlastiti. Naš proizvod, LivePlan, automatski gradi predbilježbe za pretplatu, pa ako ste već korisnik usluge LivePlan, imate sreću i možete preskočiti ovaj članak. No, ako upotrebljavate proračunsku tablicu i želite sami izraditi prognozu, morat ćete slijediti.

Nekoliko definicija koje trebate znati za izradu predviđanja pretplate:

Časopisi često imaju godišnje razdoblje pretplate..

Jednostavno ćemo započeti s Razdoblje pretplate , što je u osnovi duljina vremena kada se korisnik obvezuje na pretplatu na vašu uslugu. Mnoge usluge rade na mjesečnom razdoblju pretplate, što znači da korisnici plaćaju mjesečnu naknadu za pristup usluzi i mogu otkazati u bilo kojem trenutku - misli Netflix ili vaše članstvo u teretani. Neke usluge imaju godišnja razdoblja pretplate. U tom se slučaju kupci plaćaju za pristup usluzi godinu dana, a mogu se obnoviti krajem godine. Časopisi i ponude za softver tvrtke često imaju godišnje razdoblje pretplate. U ovom članku usredotočit ću se na predviđanje prodaje za mjesečnu pretplatničku uslugu. Potražit ću godišnje pretplate i druge duljine pretplate u budućem postu.

Novi pretplatnici također su prilično osnovni koncept. Ovo je samo broj novih kupaca koji se prijavljujete za vašu uslugu u određenom mjesecu.

Odstupanja su upravo ono što zvuči - to su korisnici koji odluče svaki mjesec otkazati uslugu.

Konačno Churn, koji je konačan broj koji bilo koja tvrtka s poslovnim modelom pretplate mora platiti vrlo pažnju. Churn je stopa kojom klijenti otkazuju i napuštaju vašu uslugu. Mala količina energije jednako je sretnim korisnicima, dok visoka otpada znači da korisnici brzo otkazuju i ne pretplate na vašu uslugu već duže vrijeme.

Izračunate zamrzavanje tako što ćete uzeti broj kupaca koji otkazati tijekom mjeseca i podijeliti brojem klijente koje ste imali na početku mjeseca:

Churn = Otkazivanje tijekom mjeseca ÷ Kupci početkom mjeseca

Ali, pojam je izbljeđivanja konca zamaha jer je to baš kao i propusna kantu. Razmislite o zamahu kao rupu na dnu kanta. Sve dok je rupica mala, možete držati kantu jednostavno jednostavno dodavanjem više vode (novih pretplatnika) nego što je ispuštanje.

Gore navedene definicije su sve što trebate znati da biste mogli predvidjeti vašeg kupca rast. Sljedećih nekoliko stvari o kojima ćemo razgovarati odnose se na prihod koji ćete ostvariti od tih kupaca.

Kako izračunati prihod od pretplatničkih usluga

Kako biste počeli izračunavati koliko novca ćete zaraditi, morate procijeniti iznos Prosječni prihod po korisniku / kupcu (ARPU) . To je koliko planirate teretiti kupca svaki mjesec. Ako izrađujete predviđanje s različitim razinama cijena, možda ćete htjeti izraditi različitu prognozu za svaku cijenu. Razgovarat ćemo o ovome nešto kasnije.

Korištenje postotka izlučivanja možete jednostavno izračunati trajnu vrijednost korisnika (LTV). Vaš postotak zamrzavanja pomaže vam predvidjeti koliko će dugo prosječni korisnik pretplatiti na vašu uslugu i pomoći vam predvidjeti koliko novca očekuje od svojih kupaca tijekom projiciranog vijeka trajanja. LTV se izračunava dijeljenjem prosječnog prihoda po korisniku prema Churnu:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Ovaj izračun će vam reći koliko vam vrijedi vaš prosječni korisnik. Na primjer, ako vaša usluga košta 19 USD / mjesečno, a vaša zamjena iznosi 5 posto, vaš prosječni kupac vrijedi 380 USD.

Također možete izračunati očekivani životni vijek klijenta vašeg prosječnog korisnika dijeljenjem LTV prema ARPU-u:

Korisnički vijek trajanja = LTV ÷ ARPU

Korisnički vijek trajanja također se može izračunati jednostavnim dijeljenjem 1 po stopi zamrzavanja:

Customer Lifetime = 1 ÷ Churn

Koristeći isti primjer gore, prosječni životni vijek klijenta

Konačno, želimo znati koliko novca ćete predvidjeti svakog mjeseca, inače poznat kao Mjesečni ponavljajući prihod ( mjesečno (380 ÷ 19 = 20) ili (1 ÷.05 = MRR).

Za izračun MRR-a, umnožite svoj ARPU prema broju korisnika koji ste imali na početku zadanog mjeseca plus broj novih kupaca koje ste stekli:

MRR = ARPU x (početni pretplatnici + novi Pretplatnici)

Sada je vrijeme za izgradnju predviđanja

Sada kada imamo osnovnu terminologiju za predviđanje pretplate, vrijeme je o pogledati izgradnju stvarne prognoze. Kao što sam spomenuo, usredotočit ćemo se u ovaj članak o izradi jednostavne prognoze za mjesečnu pretplatu, ali mnogi ovdje opisani koncepti mogu se koristiti za izradu predbilježbe pretplate za različite razdoblja pretplate.

Evo što Vaša će proračunska tablica izgledati:

Ponovno, ovo je prilično jednostavan model koji pretpostavlja da vaša usluga nema jednokratne naknade za postavljanje i da vaša tvrtka posluje jednostavnom mjesečnom uslugom pretplate gdje korisnici plaćaju unaprijed mjesec dana usluge. Model može biti složeniji ako korisnici mogu nadograditi svoje usluge tijekom vremena ili ako imate jednokratne naknade za postavljanje ili različite duljine ugovora.

U našem uzorku mjesečno možete prilagoditi prosječni prihod po korisniku (ARPU) ako Očekujete da u prosjeku neki korisnici mogu nadograditi na usluge s višim cijenama koje nudite.

Početna pretplatnika je broj kupaca koji imate na početku mjeseca. U ovoj prognozi počinjemo sa nula pretplatnika u prvom mjesecu kao novi posao. U sljedećim mjesecima izračunavamo pretplatnike koji su počeli s početkom pretplatnika pregledavajući koliko korisnika imamo na početku prethodnog mjeseca, a zatim dodali nove pretplatnike i oduzimali korisnike koji su odlučili otkazati.

U ovom uzorku pretpostavljamo da korisnici koji su prije- platiti mjesec dana za uslugu ispred vremena, stoga izračunavamo stopu zamrzavanja na temelju broja kupaca koje počinjemo svaki mjesec umjesto broja kupaca s kojima završavamo mjesec.

Od tamo izračunavamo zamrzavanje, projicirani vijek prosječnog korisnika u mjesecima i dolarima i konačno izračunati ukupni mjesečni rekurentni prihod koji biste trebali očekivati ​​prikupiti u određenom mjesecu.

Ovdje možete preuzeti ovu predviđenu prodajnu pretplatu za pretplatu i bavit ćemo se složenijim predviđanjem u budućem postu.