Pretplatnička ekonomija može biti revolucionarna - ali to nije bez rizika |

Kada sam započeo u industriji financijskih usluga 2003., dolazim na sastanke kad sam bio na putu bio je prilično jednostavan - uzeo sam taksi. Baš kao što su rukovoditelji imali više od sedamdeset pet godina. I sve što sam trebao voditi moj sastanak bio je na mom laptopu u nizu Microsoft Office datoteka - softvera koje sam kupio na CD-ROM-u putem jednokratne transakcije i instaliran na moj stroj.

U one dane, uspješniji i vremenski izazov mojih vršnjaka (koji su bili previše zauzet da bi se brinuli o svim onim dugotrajnim zadacima poput preuzimanja suhim čišćenjem ili namirnicama), riješili su problem unajmljivanje pomoćnika.

Danas su stvari izrazito različite - možete odabrati plaćanje mjesečne pretplate tvrtkama koje pružaju te usluge. Zamijenio sam ono što se nekad nalazilo na jednoj transakciji - uzimajući taksi na sastanak - uz pretplatu na tvrtku kao što je Zipcar, gdje plaćate ponavljajuću članarinu kako bih mogla zgrabiti automobil u gotovo bilo kojem gradu, kad god mi to treba, I to CDROM verzija sustava Microsoft Office koju sam kupio sada je automatski ažurirana, softverska usluga temeljena na oblaku na koju se pretplatim. Svi programi softvera kao usluge (SaaS) rade na ovom modelu.

Tien Tzuo, predsjednik Uprave Zuore, ovu novu paradigmu naziva pretplatničkom ekonomijom - i vjeruje da je to početak revolucije. Mnogi trgovci i tvrtke su se odmakli od tradicionalnih modela određivanja cijena proizvoda i počeli provoditi određivanje cijena na temelju pretplate. Poslovni model podrazumijeva predvidljive mjesečne prihode i dosljedno izvrsnu uslugu za klijente, ali nije bez svojih rizika.

Objašnjenje pretplatničke ekonomije

Ekonomija pretplate razlikuje se od gospodarstva koja se dijelila godinama. Bliže je softveru kao modelu usluge (SaaS). Jednostavno rečeno, riječ je o uslužnom modelu u kojem se fokus prenio od ispunjavanja pojedinačnih transakcija do trajne isporuke usluga koje se korisnici pretplatu na mjesečnoj osnovi.

Na primjer, ako želite planove vježbanja i pomoć za vježbanje, možete se pretplatiti svakodnevno snimite i potražite pomoć u bilo kojem trenutku. Trebate li dijeliti ili pohranjivati ​​datoteke u oblak na trajnoj osnovi? Isprobajte Amazon web usluge. Ili, ako vam se sviđa dobra vožnja biciklom, ali ne želite kupiti vlastiti bicikl, možete se voziti kad god poželite prijavom za program dijeljenja bicikla. Ovo su samo neki od primjera tisuća tvrtki koje čine pretplatničku ekonomiju.

Zašto je nastao modeli poslovanja pretplate?

Modeli određivanja cijena na temelju pretplate su već stotinama godina, no nedavna eksplozija tvrtke koje koriste model imaju svoje korijene u temeljnoj promjeni očekivanja klijenata tijekom posljednjih deset godina.

Ova je promjena izrasla iz pojave mobilnih i tehnologija temeljenih na oblaku, koje svakome pružaju priliku za interakciju s tvrtkama u bilo koje vrijeme i bilo gdje. Nakon godina korištenja ove tehnologije, potrošači su se navikli na dobivanje onoga što su htjeli na zahtjev. Istovremeno, počeli su očekivati ​​bolje i bolje razine usluge. I nakon što su se navikli na softver koji se stalno koriste za ažuriranje, počeli su očekivati ​​da će proizvodi i usluge koje kupuju također stalno poboljšavati tijekom vremena.

Kako su tvrtke reagirale na ta nova očekivanja, temeljni pomak u razmišljanju o tome kako se služiti korisnicima.

Što se promijenilo zbog modela pretplate?

U ekonomiji pretplate, tvrtke su se usredotočile na proizvodnju, prodaju i isporuku proizvoda (tradicionalne transakcije) na razvoj i zaradu

U tradicionalnom "proizvodnom modelu" koji se temelji na nizu jednokratnih prodaja, ključni pokretač rasta kontinuirano privlači nove kupce. Sada, u svijetu pretplate, poslovni vozač postaje koliko dobro služi svojoj postojećoj bazi klijenata. To je sve o izradi strašnih klijentskih iskustava, kontinuiranom praćenju i poboljšanju odnosa, te u konačnici, zadržavanju klijenata.

Stvarno, najveća poluga tvrtke u ovom svijetu je njegova sposobnost da isporučuje vrijednost svojim klijentima. To je ono što gradi lojalnost.

Kako bi pružili veliku vrijednost, najprije morate razumjeti svoje klijente na dubljim načinima nego ikad prije. Sva moja karijera slušala sam kako ljudi govore o važnosti prepoznavanja potreba kupaca i pronalaženju boli. No, sada je model pretplate poduzeo taj proces na mnogo višu razinu. Po prvi put imamo mogućnost doći do dubljeg razumijevanja kupaca.

To je zato što imamo pristup toliko mnogo podataka. Zabilježeno je sve od preferencija plaćanja, do izbora proizvoda, do povijesti prodaje, do navika pregledavanja, do obrasca vraća. A softver potreban za prosijavanje svih tih velikih podataka i preciziranje u aktivnu poslovnu inteligenciju sada je dostupno svima.

Kad tvrtke uspiju isporučiti ovaj novi model, stvaraju visoku razinu zadovoljstva i zadržavanja korisnika. Vrijednost trajanja svakog kupca znatno je viša nego u poslovanju s modelom proizvodnje, a pretplate mogu izjednačiti novčani tijek, smanjiti volatilnost i preciznije prognozirati prognoze. No, postoje i neki rizici koji idu uz ove mogućnosti.

3 rizika poslovnog modela pretplate

1. Ne shvaćajući kako se drugačije pristupiti

Najveći rizik u prihvaćanju modela pretplate nije razumijevanje kako se razlikuje od tradicionalnog modela, a ne poduzimanje odgovarajućih radnji.

Naime, tvrtke moraju u potpunosti pripremiti sve njihovim poslovnim procesima kako bi se osiguralo da sve što im je usmjereno na isporuku na posao, pružajući izvanrednu vrijednost za sve kupce.

2. Neizvršenje vrijednosti

Ako ne prenesete tu vrijednost, korisnici će jamčiti svoje pretplate. Opadanje će porasti i vrijednost životnog vijeka će pasti. Da biste saznali više o praćenju mjernih podataka kao što je vrijednost izmjene i trajanja, pogledajte sljedeći članak.

3. Ne postavljajte pravu naplatu i tehnologijsku infrastrukturu

Ne ulaganje u tehnologiju potrebnu za prikupljanje i tumačenje podataka koji će otkriti koje klijente treba imati slične rezultate.

A onda postoje storniranja - manje očigledan, ali potencijalno ozbiljan rizik.

Pretplatnički model zahtijeva da se klijenti automatski naplaćuju mjesečno - obično kao ponavljajući iznos kreditne kartice. To je prikladan postupak za tvrtku i klijente podjednako, ali treba ga pažljivo pratiti.

U mom poslu dobro poznajemo da se ponavljajuća plaćanja imaju višu stopu pada od prosjeka. U nekim slučajevima to je zbog izravne prijevare. No, u postotku slučajeva, došlo je do isteklih ili netočnih podataka o kartici koji uzrokuju pada. U oba slučaja, previše odbijanja povećat će vaš povratni povratak na omjer transakcije (CTR) i to može imati ozbiljne posljedice za tvrtku.

Zašto je vaš omjer povrata transakcija i transakcija važan?

CTR tvrtke je jednosmjerna kartica koja određuje padaš u kategoriju visokorizičnih dobavljača. Njima se govori kako je dobar posao na čuvanju podataka o karticama ažuriranim i za upravljanje prevencijom prijevara. Ako se vaš CTR poveća iznad praga od jedan posto, bit ćete stavljeni na popis za nadzor i vidjet ćete povećanu naknadu za obradu kreditne kartice.

Da biste smanjili rizik povrata uplata, tvrtke koje koriste model pretplate moraju pomno pratiti podatke o kreditnoj kartici. To znači da označavanje uskoro prestaje karticama i traži korisnike da ažuriraju svoje podatke. Da biste izbjegli odbijene transakcije uzrokovane konfuzijom korisnika (tj. Ne prepoznaju naziv naplate vaše tvrtke), olakšajte klijentima da vam se jave s pitanjima prije nego što osporavaju naplatu.

Da bi prijevara utjecala negativno CTR, potražite procesore za plaćanje i dobavljače kartica s robusnim sustavima za upravljanje storniranjem. Ti softverski sustavi odmah označavaju sve stornirane uplate kako bi tvrtka brzo mogla riješiti problem. A najbolji softver koristi algoritme za umjetnu inteligenciju kako bi identificirali potencijalne prijevare. Prate sve transakcije u stvarnom vremenu u potrazi za lažnim obrascima ili ponašanju crvene zastave. Najpopularnije tvrtke za pretplatu imaju ljude i procese koji su u stanju pratiti storniranje i obrađivati ​​ih kako ne bi došli do povlačenja tvrtke na najnižoj razini.

Završiti

Ekonomija pretplate je u porastu, jer model kapitalizira sposobnosti tvrtki da svakodnevno isporučuju strašna iskustva klijenata i iskoriste redoviti tok prihoda.

Možete uspješno ublažiti rizike inherentne modelom pomoću velike podatke i vodeći servisni procesi za održavanje najviših razina zadovoljstva kupaca, a istodobno pazeći da smanjite padove slučajnih kreditnih kartica i prijevare pomoću najbolje tehnologije dobavljača i internih procesa.

Iako su rizici stvarni, oni su riješeni - stvaranje pretplatničkog modela blagodat za dobro pripremljene tvrtke.