Kako vaša podsvijest kaže 'ne' životnom osiguranju

Kad logično razmišljamo, znamo da bismo trebali kupiti životno osiguranje. Pa ipak, mnogi od nas ne.

Kad se to pita o tome, ljudi kažu da košta previše, ili nemaju vremena za razvrstavanje kroz složenost. No, to može biti samo izgovore koje podsvijesti kuha, prema novoj studiji.

Pad životnog osiguranja

U posljednjih pola stoljeća, udio Amerikanaca koji posjeduju životno osiguranje pao je s 70% na svejedno niske od 59 posto, navodi Jennifer Douglas, suradnički direktor istraživanja LIMRA, istraživačke skupine za industriju osiguranja i financijskih usluga. "Gledali smo taj pad već desetljećima."

Godinama je LIMRA pitao ljude zašto ne kupuju životno osiguranje. Osiguravatelji su zatim pokušali odgovoriti na reakcije potrošača marketingom nižih troškova životnog osiguranja koje je lakše kupiti i objašnjavajući zašto je osiguranje važno. Ali to nije pomoglo u povećanju stope osiguranja.

Zato su istraživači iskoristili iz razloga zbog kojih nismo ni svjesni.

"Mnogo je donošenja odluka često nesvjesno", kaže Douglas. "Ljudi nam često ne mogu reći zašto rade ono što rade."

Pravi razlozi zašto ne kupujemo životno osiguranje

LIMRA-ovo istraživanje ukazuje na podsvjesne predrasude koje pomažu ljudima da kupuju pokrivenost, čak i ako znaju da su netko tko treba životno osiguranje. To su duboke tendencije koje su se razvile da bi nam pomogle preživjeti, ali da djeluju protiv naših interesa kada je u pitanju životno osiguranje.

1. Avantura gubitka

Aversion gubitka znači mi stvarno ne vole gubiti stvari. Ako se ponudi izbor između gubitka od 500 dolara ili gubitka od 1000 dolara, poduzet ćemo šanse za veći gubitak, a ne pate od određenog. No, kada okrenete scenarij i ponudite nam sigurno 500 dolara ili samo priliku za 1000 dolara, osigurat ćemo vam 500 USD. Mrzimo izgubiti još više nego što volimo pobijediti.

Životno osiguranje uključuje određeni "gubitak" - novac potrošen na politiku. Tako ljudi idu bez i riskiraju mnogo veći financijski gubitak kasnije za svoju obitelj.

2. suvremena pristranost

Današnja pristranost znači da težimo danas postavljati potrebe budućnosti. "Danas je uvijek važnije od sutra", kaže Douglas. Ali životno osiguranje je sve o zaštiti budućnosti.

Howard Kunreuther, profesor odluke znanosti i poslovne i javne politike na Wharton School of the University of Pennsylvania, primjećuje da mladi ljudi misle o smrti kao nešto što im se neće dogoditi - barem, ne uskoro - tako da ne planiraju za to. Današnje potrebe su preciznije od ove naizgled udaljenog budućeg događaja.

[Životno osiguranje citati su dostupni putem našeg web stranica Life Insurance Comparison Tool.]

3. Zadana pristranost

Zadana pristranost je tendencija napuštanja stvari kakvi jesu. Kao primjer, Douglas upućuje na izvješća da su stope doniranja organa znatno više u zemljama u kojima vozačke dozvole prema zadanim postavkama identificiraju ljude kao donore organa i zahtijevaju od njih da se odluče ako ne žele donirati. To je jedan od razloga što više tvrtki daju doprinose zaposlenika u planove umirovljenja kao zadani, a ne odustaju od radnika da odlučuju sudjelovati.

U slučaju životnog osiguranja, ova ugrađena inercija vodi nas da se uvjerimo da je bilo koje grupno životno osiguranje koje imamo kroz rad dovoljno.

Kako da nas kupimo za životno osiguranje

Sada kada su nam životno osiguranje na nama, očekujte tvrtke da počnu govoriti izravno na naše podsvjesne pristranosti. Zapravo, LIMRA-ova studija učinila je upravo to testiranjem različitih poruka.

Na primjer, jedan od načina rješavanja odbijanja gubitka jest da se životno osiguranje obratite kao dobar posao, posebno kada ga kupci kupuju kada su mladi. Dok mi ne volimo "izgubiti" novac, kaže Douglas, "također ne želimo izgubiti na dobivanje ponude".

Douglas kaže kako bi osiguravatelji mogli odgovoriti na sadašnje pristranosti usredotočujući se na dobivanje neposredne nagrade sa životnim osiguranjem: mir uma. Također nas mogu nježno podsjećati da smrt može udariti u bilo kojem trenutku.

"Naš marketinz bio je stvarno mračan, a mi bi govorili o smrti", kaže Douglas. "Možda se moramo malo vratiti na to."

Istaknuvši kako skupo životno osiguranje dobiveno poslodavcem možda nije dovoljno, jedan je od načina da pokušamo riješiti zadanu pristranost, iako to ne čini da motivira ljude da djeluju, kaže Douglas. Još jedna ideja je razgovarati o tome kako brzo i praktično može biti kupiti životno osiguranje.

Nijedna poruka ne rezonira sa svima. Istaknuvši da je vrijednost životnog osiguranja privlačna ljudima koji su već podvrgnuti kupnji životnog osiguranja, možda zbog nedavno vjenčanja, kupnje kuće ili samo bebe. Argument "mir uma" uspijeva onima koji imaju obitelj kako bi zaštitili, ali ne i osiguranje. "Praktičnost" može raditi za ljude koji su odlučili kupiti životno osiguranje - ali i devaljuje osiguranje u očima drugih potrošača, koji misle da to ne bi bilo tako brzo i jednostavno da bi se to moglo učiniti, ako je doista tako važno.

Važnost društvenog normiranja

Najčešće djelotvorna poruka koju je LIMRA ispitao povezana je s još jednim psihološkim fenomenom: društvenom normizacijom.To je pojam da smo poput životinja krda i učinit ćemo ono što drugi rade.

Primjerice, britanska vlada iz 2009. godine otkrila je da ljudi imaju veću vjerojatnost da će platiti porez na vrijeme kada su primili pisma kojima su rekli većina njihovih sugrađana, nego kad su dobili upozorenje o potencijalnim posljedicama neuspjeha. Stope odgovora povećale su se još više kada su pisma rekli da većina ljudi u poštanskom kodu ili gradu plaćaju na vrijeme, prema Harvard Business Review.

Prije nekoliko desetljeća, agenti za životno osiguranje otišli su s politikama prodaje vrata i vrata i prikupljali premije pa su ljudi vidjeli da njihovi susjedi imaju pokrivenost, kaže Douglas. Ovih dana agenti ne dolaze na vrata, a mi ne govorimo o životnom osiguranju s drugima.

Na upit, mnogi potrošači imaju tendenciju da misle da njihovi prijatelji nemaju životno osiguranje ili imaju samo grupnu pokrivenost kroz posao, kaže Douglas. U jednoj fokusnoj skupini, kaže ona, potrošač je rekao da je jedino vrijeme kada čujemo o velikim životnim osiguranjima kada netko uzme hit na supružnika kako bi zatražio novac.

Pitajte ljude da li je životno osiguranje za njih, i oni će općenito reći "da", na kraju. "To je bio jedan od najsporijih stopa odgovora", kaže Douglas. To znači da su morali razmišljati o tome.

Nemojte se brinuti, to ne znači da će osiguravajuća društva ponovno poslati agente kako bi ponovno zazvali na vratima. Umjesto toga, očekujte da ćete vidjeti više oglasa koji govore o tome kako vam životno osiguranje odgovara i obavještavaju vas da ljudi poput vas već imaju pravila.

Problem s mladim muževima

Mnogi oglasi za životno osiguranje govore o potrebi financijske zaštite vaše obitelji. To je poruka koja osobito odzvanja sa starijim muževima, koji ovo gledaju kao svoju ulogu, kaže Douglas. Ali mlađi muževi općenito vide svoje supružnike kao ravnopravne financijske partnere koji bi mogli nastaviti bez njih. To znači da je više oglasa usmjereno na poticanje mladih žena da razmisle kako će upravljati bez svojih partnera.

Važno preuzimanje za sve nas jest da prepoznamo da su naša psihološka pristranost prisutna i da ih se računa, kaže Kunreuther. "Ne možete ih iznenada promijeniti."

Na primjer, iako ne bismo željeli razmišljati o trenutačnom neuspješnom završetku, možemo se usredotočiti na mogućnost smrti na rastegnutom vremenskom horizonta da su politike životnog osiguranja osmišljene za pokrivanje.

Također moramo razmotriti što će se dogoditi našim obiteljima ako smo umrli bez životnog osiguranja, dodaje Kunreuther. "To je strašna stvar za razmišljanje."

Ako nećete dopustiti da vaša podsvijest osjeti najbolje od vas, istražite cijene pomoću alata za procjenu stope osiguranja života Investmentmatomea.

Aubrey Cohen je pisac osoblja u Investmentmatomeu, internetskoj stranici za osobne financije. E-mail: [email protected] , Cvrkut: @aubreycohen .

Slika putem iStock.