Pitanja koja se prodaju

3 Glupa Pitanja koja će vas koštati gubitka prodaje!

Radimo na novoj kampanji za klijent i proveo nekoliko sati danas gledajući konkurentne web stranice, oglase i brošure.

Nakon otprilike tri sata pogledali smo jedan drugoga i rekli, "Možete li se sjetiti bilo što bilo koji od tih tvrtki rekao da ističe?" Ken je rekao, "Kladim se da sam uzimao sve te brošure i uklonio naziv i logotip tvrtke, pa čak i naš klijent nije mogao ništa reći!"

Svaka tvrtka počela je s opisom svojih proizvoda i usluga pojedinosti o tome kako su velike. Zatim su dodali uzbudljive opise njihovih biljaka (obično s fotografijom parkirališta) i cjenikom.

Nitko nije priznao bilo kakve boli, zabrinutosti, pitanja ili brige koje bi mogle imati klijenti. Sve sam to! mi! ja!

Danas je previše lako izgraditi marketing oko što želite ponuditi. Pravi trik je da pakirate proizvode koje kupci žele kupiti.

Ljudi donose odluke o kupnji na način koji nam se teško može zamisliti. Mentalni, logički proces i emocionalni osjećaj dobrog procesa dolaze zajedno u nekom trenutku u svakoj prodaji. Problem je u tome što je taj proces nevidljiv marketeru.

Pitanja koja postavljaju pitanja su tragovi onoga što im je važno. Dakle, zaboravite o sjajnim novim značajkama vašeg gizmo i adresirate ono što je stvarno na njihovom umu. Učinite to sada, jer neki od vaših klijenata neće misliti da će ih zapravo pitati, oni će samo krenuti dalje.

Svaki put kad klijent ili klijent postavlja pitanje, zapišite ga. Prikupite ova pitanja na tekuće i svakoj prodajnoj osobi upozoriti na pitanja koja primaju. U vrlo kratkom vremenu vidjet ćete obrasce koji se razvijaju. Ako se stalno ponavljate ista pitanja, možete se kladiti da se vaš marketinški materijal mora obratiti na odgovore.

Često postavljana pitanja (često postavljana pitanja) stranice su popularne na web stranicama. Izradite i jedan za svoj prodajni tim. Izvršite igru za dobivanje dobrih pitanja. Zamolite sve u svojoj organizaciji da dovede klijenta ili prospect pitanje na tjedni prodajni sastanak. To može i treba uključivati sve koji imaju bilo kakav kontakt s klijentima.

Razvijte umjetnost postavljanja pitanja . Svaki prodajni pripravnik je u nekom trenutku školovan da bi postavio pitanja za sondiranje kako bi pronašao prospectovu bol, ali stvarno uspješni prodajni ljudi idu dalje od toga da u potpunosti razumiju što prospekt misli.

Nemojte postavljati pitanje prospecta - Vaš je zadatak da im pomognete razumjeti ono što stvarno trebaju znati. Na primjer, pitanje zaliha je "Koja je vaša pravila o korisničkoj službi?" Iskušenje je da pokrenete način na koji je vaša usluga (baš kao i svi drugo), ali vrijedniji korak je saznati koja je dobra usluga za njih ili kakva su loša iskustva imali, pa možete prilagoditi svoj odgovor.

Ako zaista želite napraviti ogromna poboljšanja u prodaji, servisu i komunikacijsku tehniku, kupiti mini digitalni snimač i snimiti nekoliko prodajnih poziva. Neki klijenti i izgledi bit će malo nervozni zbog ove prakse pa ćete morati birati mudro i poštivati granice, ali to jednom ili dvaput i možete napraviti neke zanimljive otkriće.

Još jedna sjajna stvar o prikupljanju popisa pitanja je da vas naoružava s pitanjima i odgovorima koje vaši klijenti ne mogu pitati, ali misle.

Naš mentor John Jantsch sugerira da svaka organizacija treba stvoriti marketinšku stranicu i web stranicu koja je naslovljena nešto poput "Pitanja koja biste trebali pitati. "U nekim slučajevima vaš prospekt možda zapravo ne zna kako analizirati kupnju od vas. Ako ih obrazujete na najbolji način da razmišljate o vašem proizvodu ili usluzi, dajte im pitanja koja će predstavljati natjecateljima, možete odrediti odluku o kupnji na način koji igra vaše snage.

Online ankete postale su moćan alat za mala poduzeća. Tražite li svoje klijente sve od "Koliko trebam naplatiti?" Na "Koja je najbolja boja našeg logotipa?" Možete testirati svoje pretpostavke prije nego što nešto odgurete na tržište.

Izrada jednostavnog pregleda zadovoljstva i njihovo posluživanje svakom pojedinom korisniku omogućuje da pronađete rupe u vašoj službi za korisnike i dobijete dobre i loše komentare s ulice.

Planiranje onoga što vaši čitatelji žele čuti više o vašem sljedećem broju pet tema je jednostavno kao predlaganje tema u anketi.

Novinari vole rezultate ankete i često će se jako zanimati za rezultate istraživanja koje provodi stručnjak iz industrije - to znači da ste vi! Provođenje nekih osnovnih istraživanja o trendovima i navikama u vašoj industriji odličan je način za dodavanje stručnog statusa u vašu robnu marku, a rezultati se mogu svrstati u publikaciju ili dva o vašoj industriji.

Dijeljenje rezultata ankete s perspektivama izvrstan je način kako bi ih educirali o važnim informacijama koje mogu utjecati na njihove odluke o kupnji.

Ken Burgin i Elizabeth Walker su Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), full-service marketing i oglašivačko partnerstvo koje pomaže u izgradnji poslovnih poduzeća. Pošaljite svoje ideje o tome kako se ponašati u vremenima poput ovih na [email protected] ili [email protected] ili nazovite 1-866-908-5720.