Kako koristiti haker rasta za povećanje prihoda 20x u samo 12 mjeseci |

Od siječnja 2015. do siječnja 2016. godine povećali smo platformu Slidebean od $ 1K do $ 20K u mjesečnom prihodu. Idem dalje za pristup koji smo slijedili i najuspješnija taktika rasta koju smo provodili tijekom ovog razdoblja.

Ako ste zainteresirani za shvaćanje kako možete rasti na putu do uspjeha, nastavite čitati!

Samo za referencu, Slidebean je SaaS prezentacijski program gdje korisnici mogu dodati sadržaj, a završna prezentacija automatski je dizajnirana.

Dobivanje prvih prihodnih ulaza jedan je od najtežih procesa izgradnje pokretanja. Pitanje pilećeg jaja za dobivanje klijenata na vašoj platformi dok nemate novaca za zamjenu je zagonetka koju mnoge tvrtke uopće ne mogu shvatiti.

Ako gradite pokretanje, vjerojatno ste da se nalazite u jednoj od ovih dviju situacija:

1. Pokretanje i prodaja novog proizvoda koji nitko nikad nije čuo, a vjerojatno čak ni ne zna da je potreban, ili …
2. Poboljšanje postojećeg proizvoda ili usluge, što znači da ste

Pozivamo rast cijepanje procesu pronalaženja ove iznimno složene zagonetke o prodaji proizvoda brže i brže od bilo koga drugoga. Ako to ne možete učiniti, neko će vas prerano ili kasnije prerasti.

U ovom ću članku proći korake i strategiju koju smo slijedili da bismo ovo postigli i uspješno riješili ovaj labirint.

Vidi također: Kako planirati, započeti i razvijati uspješnu SaaS tvrtku

Odabrati pravu momčad

Jedan od najčešćih problema s startupima na kojima sam naišao je nedostatak "tima za rast. "

Neka se suočimo s tim, rad na proizvodu je strašan - gledajući kako se evoluira, otkriva nove značajke i svjedočići ih dok dolaze živi. Prodavanje proizvoda je težak proces, pun ne-ne, bez obzira dolaze li na telefon s mogućnošću ili kao niska stopa pretvorbe na vašoj odredišnoj stranici.

Ja čvrsto vjerujem da prvih nekoliko unajmljivanja pokretanja trebaju pripadati do odjela za rast, bez obzira na to jesu li trgovci, voditelji zajednice ili prodavači (prodaja vašeg proizvoda najbolji je način da naučite kako je poboljšati).

To je ono što je izgledao naš krajolik za zapošljavanje tijekom protekle godine:

Prije 2015. angažirali smo tri osnivača:

• 1x hustler zadužen za strateško rastiranje
• 1x haker zadužen za proizvod / razvoj
• 1x hipster koji radi s proizvodom i rastom

Zatim u 2015., ovo je tko smo dodali timu:

• 15. siječnja: Voditelj uspjeha korisnika (tim rasta)
• 15. travnja: voditelj marketinga (tim rasta)
• 15. lipnja: voditeljica zajednice (rast
• 15. prosinca: Razvojni programer (tim proizvoda)
• 15. siječnja: voditelj prodaje (tim rasta)
• 15. studenoga: grafički dizajner (rast / proizvod)

čvrsta les i tim rasta prije no što smo čak proširili naš tim proizvoda. Moj najbolji savjet ovdje bi bio osigurati da osobe koje zaposljate su sposobne (i voljne) nositi s velikim brojem različitih zadataka, što bi moglo biti daleko od njihovog originalnog opisa posla.

Realnost rastućeg rasta je da je to postupak suđenja i pogreške. Što brže pokušavate i izmjerite učinkovitost ideje za rast, brže ćete ga izraditi ili slomiti i prijeći na sljedeću.

Vidi također: Kompletan vodič za predviđanje prodaje za mjesečnu pretplatu (SaaS) Poslovanje

Lean marketing

Pristupamo našoj taktici razvoja uz mjesečnu ideju o brainstormu sa svim timom rasta. Ništa nije loše - sve ih pišemo na ploču, a zatim odaberite one koje volimo. Naš je proračun za većinu eksperimenata $ 500 do $ 1K, a mi pokušavamo pokrenuti dva eksperimenta mjesečno. To može potrajati od povezivanja s affiliate marketing platformom na isprobavanje novih Google AdWords ključnih riječi.

U tom se razdoblju pojavljuju mjerni podaci. Cijena nabavke kupca i doživotna vrijednost dva su čarobna brojeva za izračunavanje za svaku od vaših kampanja. Kamen zaglavlja bilo kojeg posla je da LTV> CAC.

Trošak akvizicije (CAC): Ukupni trošak stjecanja korisnika putem određenog kanala. To uključuje oglase, troškove tima (dio vašeg tjednog radnog vremena uloženo) i sve ostale potrebne napore.

Vijek trajanja korisnika (LTV): Potencijalni prihod koji ćete primiti od određenog korisnika. U SaaS biznisu, to se izračunava na temelju izmjene. Za e-trgovinu, to se temelji na veličini transakcije, provizije i izgledima vraćanja korisnika.

Ako ispravno izmjerite ta dva, možete napraviti jednostavna pravila / odluke na temelju vaših rezultata:

• Ako je CAC završen dvaput LTV ne zamaraju - ovaj kanal vjerojatno neće raditi.
• Ako je CAC iznad LTV-a, ali ne previše - postoji potencijal na ovom kanalu. Dodijelite neki proračun za naredno razdoblje i nastavite eksperimentirati.
• Ako je CAC jednak ili ispod LTV-a, ovdje postoji veliki potencijal. Većina kampanja može se optimizirati za povećanje stope konverzije i smanjenje troškova. Povećajte proračun za sljedeće razdoblje.

Pomoću ovog pristupa uspjeli smo identificirati niz isplativih kanala za nabavu kupaca za Slidebean. Kada se identificira kanal, povećavamo njegov proračun za otprilike 50 posto svaki mjesec, sve dok kanal ne bude "iscrpljen". Pozivamo kanal "iscrpljen" kada više ne možemo dobiti više korisnika ili kada povećavamo rezultate proračuna u neodrživi omjer LTV-CAC.

Postoji niz drugih varijabli ovdje poput viralnosti (šanse da se korisnik odnosi na drugog korisnika), ali ne želim pretjerano umnožavati stvari.

Vidi također: Top 10 alata za praćenje mjernih podataka web

Uspješni i propusti eksperimenti

Proći ću neke od testova i naših rezultata. To je jasno naši podaci, a možda se ili ne bi mogli odnositi na vašu tvrtku. Nadam se, međutim, poslužit će kao vodič za planiranje i proračun vlastitih taktika.

Također sam dodao napomenu o mogućem trošku svake kampanje, što bi trebalo pomoći u određivanju ima li smisla za vašu tvrtku.

1. Korisnici koji vole vaš proizvod (jeftin ili besplatan)

Nije šala da su vaši korisnici najbolji oglašavači. Od prvog dana, vaš fokus treba biti na stvaranju proizvoda koji će ljudi voljeti. Ljudi vole proizvode koji im štite ogromnu količinu vremena ili novca. Također vole lijepo oblikovani dizajn ili čak ekskluzivnost.

Uveliko smo uložili u stvaranje naših korisnika da se osjećaju kao oni naši prijatelji. Od malih detalja kao što su prijateljski i povremeni tonovi u svim našim porukama, do velikih strateških investicija kao što su hosting uživo 24 sata dnevno, korisnici osjećaju kao da nas osobno poznaju, a to ih stvara dublju vezu s našim proizvodom.

Možda je najbolji primjer ovog napora paket skrbi koji svaki od naših klijenata prima kada se pretplatite: mi ih šaljemo timom s potpisanom razglednicom i skupom naljepnica. Poslali smo stotine pisama širom svijeta i otkrili smo da korisnici koji su primili karticu smanjuju 50 posto manje.

Posebno u ranim fazama, zadržavanje odnosa s vašim korisnicima može se platiti eksponencijalno, ne samo u sveukupni angažman, ali s iznimno vrijednim marketingom usta.

2. Masterful onboarding (jeftin)

Ako postoji nešto što smo doista ponosni na Slidebeanu, to je naša e-pošta. Već preko godinu dana radimo na Intercomu i ključni su za naš uspjeh.

Intercom vam omogućuje da izgradite kampanje e-pošte s kapima na temelju specifičnih akcija koje korisnici preuzmu na vašoj web-lokaciji. Dok razvijate svoju korisničku bazu, možete se spustiti do sitnih detalja i korisnika e-pošte na temelju vrlo specifičnih akcija, što im čini da osjećate da ih osobno, a ne automatski, doznavate.

Na primjer, ciljamo korisnike na temelju njihovih jezik, vrsta kupca su (startup, marketingu, konzultanti, akademski) i temelji se na radnje koje se na njihovim stranicama. Zahvaljujući Intercomovom snažnom praćenju i automatskim e-poštom, znamo kada je osnivač pokretanja završio i dijeli palubu. Možemo ih zatim poslati e-poštom u pravo vrijeme kako bismo poduzeli neku radnju ili nadogradili svoj račun s točno određenom porukom koja često pretpostavlja da je poslan samo njima.

Naš onboarding sastoji se od preko 200 različitih e-poruka temeljenih na našoj publici i nastavljamo poboljšavati svaki tjedan. Ova optimizacija rezultira e-poštom s otvorenom stopom većom od 60 posto, a klikovni postotak veći od 20 posto - nezamisliv mjerni podatak ako smo samo slali slijepo e-poštu

. Veliki tisak (jeftin ili besplatan)

Premda to nije kanal održivog rasta jer se svaki tjedan jednostavno ne možete pojavljivati, poticanje izdavanja tehnološkog tiska svakako pomaže. Iako ima izravan utjecaj na promet, pomaže i sa sveukupnim SEO-om, prepoznavanjem robne marke, a omogućuje vam pohvalu na web-lokaciji i oglasima, što poboljšava stope konverzije.

Uređivanje članka u glavnom tehnološkom blogu je hit ili miss, ali uspješno sam uspio dobiti dva od naših proizvoda lansiranja sadržanu u Techcrunch i TheNextWeb. Objavljivanje je kombinacija sreće, kreativnosti i, najvažnije, odnosa.

Imam proračunsku tablicu svih novinara koje sam upoznao, slala e-poštom, tweeted ili bilo koji kontakt s bilo kojim načinom, ostati u kontaktu s njima svaki drugi mjesec ili tako. Istina je da ne možete jednostavno režirati novinarku putem e-pošte i očekivati ​​da ćete biti podignuti. Iako mi je nekoliko puta radila, ne možete se oslanjati na njih da biste dobili e-poštu ili čak uzvratili natrag.

Za pokretanje Slidebeana, došli smo do koncepta kako bismo privukli novinare kroz Twitter ili Instagram prvi put, a kad smo bili u mogućnosti komunicirati s njima putem tih kanala, poslali smo im e-poruku. Srećom, imali smo našu reprezentaciju širom svijeta i uspjeli smo dobiti ove (realne) snimke bez trošenja bogatstva:

Odabrali smo nekoliko novinara koji su pisali o našem prostoru (imao je stručnost u njemu) i počeli snimati slike kroz svoje društvene mreže. Instagram se u početku osjećao kao dobra ideja, jer mnogi od njih nemaju puno sljedbenika i aktivnosti, ali na kraju je Twitter dao bolje rezultate.

S lijepim "Mogu li vam poslati e-poštu o Slidebeanu?" Tweet mi dobila je veliku stopu odgovora i preselila naš razgovor u e-poštu. Ishod toga? Dvije glavne publikacije o pokretanju naše platforme:

• DreamIt Ventures 'Slide beam se nada da će biti Instagram za prezentacije
• Slidebeam pokreće davanje Prezi-a za svoj novac

Press buzz oko pokretanja nam je približio oko 8.000 prijava na platformi tijekom tjedna, a to je bilo sav promet iz ovih članaka.

Važno je uzeti u obzir da su to vrlo ciljana publika: startup, VC i tako dalje. Ako niste usmjereni na posluživanje tih korisnika, možda ne biste imali puno koristi od ovog napora. Također, mnogi od njih će se samo prijaviti da se gledaju okolo i ne vraćaju ikada, ali hej, to je besplatan promet!

4. Mali tisak (jeftin ili besplatan)

Znatno je lakše dobiti priču o manjim blogerima ili internetskim evangelistima (Youtube, Scoop.it). Oni obično traže sjajne sadržaje koji će se dijeliti na svojim web stranicama, a lako ih možete dobiti ako vam se sviđa proizvod.

Ne podcjenjujte male blogove! Iako su njihove zajednice mnogo manja, stopa angažmana je znatno veća i nastavit će vam donijeti dragocjeni promet tijekom vremena.

5. Google AdWords ili SEM (skupo)

Izbjegavali smo ulaganje u Google AdWords mjesecima zbog toga koliko je skupo. Ipak, postao je jedan od naših najprofitabilnijih kanala za kupnju, a što je još važnije odličan način testiranja novih vertikalnih kupaca i ciljnih tržišta.

Međutim, oglasi za pretraživačku mrežu su skupe. Budite spremni platiti najmanje 1 USD po kliku za bilo koju pristojnu ključnu riječ u SAD-u (to se u ostalim zemljama pada za 0,30 do 0,50 USD). To znači da morate pretvoriti kupce vrlo učinkovito ako želite dobiti pozitivnu ekonomsku jedinicu izvan nje. Otkrili smo da je najbolja izvedba koju smo mogli izaći od odredišne ​​stranice iznosila oko 40% pretvorbe u (besplatno) prijave, što znači da prijava ne može koštati manje od 2,50 USD.

Najbolji način za optimizaciju u Google Adwordsu mora biti izuzetno specifičan za vaše ciljanje. Izradite profil svog idealnog klijenta (gdje rade, koliko su stari, što rade, što bi upisali u Google pretraživanje?). Drugim riječima, uđite u glavu svog klijenta i shvatite što bi tražili.

Na primjer, "softver za prezentaciju" izrazito je širok ključni izraz koji bilo tko od studenata do zaposlenika velikih tvrtki može ući u Google. S druge strane, identificirali smo fraze poput "pitch decka" koji su znatno specifičniji za njihovu publiku: osnivači koji traže pitch investitora.

Identificiranje ključnih riječi kao što je "predložak visine paluba" omogućilo nam je ne samo pronalaženje pozitivne ekonomske jedinice u SEM, ali da se usredotočite naši SEO napori u skladu s tim.

Vidi također: 11 slajdova morate imati u vašoj palubi Deck

6. Prikazni oglasi (jeftini)

Vidjet ćete da su prikazni oglasi mnogo jeftiniji od oglasa za pretraživačku mrežu, a glavni razlog je trenutak namjere. Ako osoba pretražuje "digitalne fotoaparate", već su donijeli odluku o kupnji jednog, a to je samo pitanje o čemu i gdje kupiti. Trenutak namjere jasan je i klijent je dolje na lijevak za kupnju.

Uz prikazne oglase ciljate kupca dalje u toku kupnje, a trenutačno kada nisu posebno zainteresirani za kupnju ili isprobavanje novog proizvoda

Prikazivanje oglasa za prijavu: neuspjelo

Pokrenuli smo eksperimente s Facebook oglasima, koji su se osjetili znatno jeftiniji od Google AdWords. Napravili smo niz lijepih dizajna s pozivom na natječaj "Sign Up", samo da otkrijemo da stopa klika nikada nije porasla iznad 0,5 posto (s Facebookom biste trebali ciljati najmanje 1 posto).

To je rezultiralo 10 HRK troškova po prijavi, a niži od prosječnih stopa aktivacije. Razlog je bio jednostavan: ciljali smo ljude dok su odugovlačili na Facebooku, strašno vrijeme da ih zatraže da prođu kroz proces spajanja. Vidjeli smo slične rezultate s oglasima na usluzi Twitter, LinkedIn i Reddit te smo se preselili.

Video oglasi: neuspjeh

Pokušali smo pokrenuti i neke videokampanje na Facebooku i YouTubeu i vidjeli smo malo uspjeha. Iako je cijena po pojavljivanju videozapisa obično oko 0,05 HRK (a vi se naplaćuje samo ako korisnik vidi više od 30 sekundi), vidjeli smo vrlo malu stopu konverzije od videozapisa do odredišne ​​stranice.

Prikazni oglasi za promociju sadržaja: Uspjeh

Na kraju smo shvatili da je promoviranje sadržaja putem prikaznih oglasa znatno bolji klikovni postotak, do tri posto ili čak pet posto za neke publike. Razlog je jasan, a visi na web stranicama društvenih medija, korisnici zapravo konzumiraju sadržaj pa se čini prirodnijim kliknuti i pročitati dio sadržaja koji se čini zanimljivim.

Promicanje sadržaja ne mora nužno rezultirati prijave, pa je mjera uspjeha jedne sadržajne kampanje prilično različita. Odnosi se na dionice sadržaja, svijest o robnoj marki, pa čak i poziciju na tražilicama, tako da mjerenje CAC-a može biti sasvim drugačiji izazov.

Preusmjeravanje putem prikaznih i videooglasa: uspjeh

Također smo otkrili da je pokrenuta kampanja za ponovni cilj ekstremno jeftini. U proteklih nekoliko mjeseci izvodimo retargetiranje oglasa s proračunom od oko 500 USD mjesečno i uzimajući u obzir oko 750.000 pojavljivanja oglasa.

Iako stope konverzije i troškovi stjecanja putem retargetiranja nisu osobito izuzetni, volimo mislim da postoji temeljna, neizmjerna dodatna vrijednost izloženosti robnoj marki koja se postiže ponovnim ciljanjem. Iskreno, ne možemo ni na koji način znati da korisnici bolje prerađuju jer posvuda vide naše oglase, ali spremni smo izdvojiti dio našeg marketinškog budžeta za ovaj uzrok.

7. Blog ili marketinški sadržaj (jeftin ili besplatan)

Ako bih se mogla vratiti natrag u vrijeme kada smo prvi put pokrenuli naš proizvod, jedna od prvih stvari koje bih radila drugačije je pokretanje bloga od prvog dana. Slidebean blog u ovom trenutku dobiva oko 20.000 posjetitelja mjesečno, a mi smo utvrdili da su korisnici koji se pretvaraju s bloga angažirani i ostali mnogo duži, što rezultira najvišim LTV-om iz naših trenutnih kanala za nabavu.

Drugi veliki početni blogovi za pogledati su Buffer i Barometrics; blogovi su postali glavni kanali za kupovinu kupaca za te tvrtke.

Nakon što postanete idealni profil vašeg klijenta, blog postaje jednostavan i očigledan o temama koje su zanimljive tim publikacijama. Dobiva vaš brand ispred njih; ako je sadržaj dobar, bit će organski podijeljen sa svojim vršnjacima, a prije ili kasnije korisnici će završiti da vas upoznaju.

Onboarding i pretvaranje čitatelja blogova mnogo je duži, ali pomoću kombinacije retargeting oglasa s dobro raspoloživim sadržajem, izrađene kampanje e-poruka e-pošte, možete početi poboljšavati taj postupak. Na našem blogu koristimo SumoMe da agresivno skupljamo e-poštu, a zatim ciljamo s Mailchimpom.

8. Reddit (jeftin ili besplatan)

Ako ne znate Reddit, vrijeme je da se počnete upoznati. Reddit je zajednica za dijeljenje sadržaja koja mjesečno nedostaje od 20 milijuna posjetitelja. S tisućama odjeljaka o određenim temama (zvanim subreddits), Reddit je idealno mjesto za pronalaženje i povezivanje s ciljnim korisnicima.

Nikada nisam vidio osjećaj zajednice slične onoj koju možete pronaći na Redditu, a to je zašto ćete morati provesti nekoliko tjedana upoznavanjem jezika, tonova i vrste publikacija koje se dijele i šire u zajednici. Međutim, ako ste u mogućnosti privući ga, može postati snažan i blizak besplatnom distributivnom kanalu za vaš proizvod ili uslugu.

"Sjeckali smo" Reddit dijeljenjem sadržaja bloga u startupima, i malim poslovnim subredditima, i pazeći da je dobio visoku vidljivost. Ako je vaš sadržaj doista dobar, gledate nekoliko tisuća čitanja iz idealnih perspektiva kupaca, a da ne spominjemo SEO pogodnost.

9. Twitter i Quora razgovori (besplatno)

Twitter i Quora su dva velika mjesta za pronalaženje razgovora relevantnih za problem koji rješavate (u stvari, ako ne možete pronaći nikakva pitanja ili rasprave, onda biste stvarno trebali ponovno razmotriti način na koji pozicionirate svoj proizvod ili uslugu.)

Pripremite se za praćenje Twitter razgovora oko vaše vertikale i pokušajte se angažirati s onoliko koliko možete. Svakako zvuči zainteresirano i povremeno i izbjegavajte samo prodajete svoj proizvod ili usmjeravajući ljude na odredišnu stranicu. Ponekad je bolje promovirati sadržaj koji ste objavili i samo dijeliti početnu stranicu vašeg proizvoda kad su izričito tražili ono što imate za ponuditi.

Slična situacija dolazi u Quori. Slušajte oko stranice za sve teme koje se odnose na vas i skočite na odgovor čim pronađete nešto. Također, prikažite svoj tim da nadglasi i komentirajte svoje postove kako biste bili sigurni da imaju dodatnu vidljivost.

10. Automatiziranje Instagrama i Twittera (jeftino)

Kada se radi o izgradnji zajednice, možda biste željeli početi ispred Facebooka. Facebook je postao tako konkurentan (i stoga skup) da vaš organski doseg u platformi iznosi praktički nula posto.

Vidjeli smo veliki uspjeh sjeckanjem Twittera koristeći Buzzsumo i Hootsuite. Buzzsumo vam omogućuje da pronađete i izvozite popis ručica iz Twittera koji su dijelili određeni članak, a zatim vam Hootsuite omogućuje automatsko tweetiranje prilagođene poruke na temelju njihovih akcija.

Na primjer, korisnici koji su nedavno tweetirali članke o specifična tema; recimo, dizanje palube. Taj se popis prikazuje kao CSV, a zatim izradite proračunsku tablicu s automatskim tweetovima koji izgledaju ovako:

"@ korisnik, primijetio je da ste podijelili taj članak s dizajnom palube. Upravo smo objavili onu koju bi vam se svidjelo: povezati "

Sadržajem tweetova čitatelj pretpostavlja da ih slijedite i da ste svjesni sadržaja koji dijele te imaju značajno veću vjerojatnost da će kliknuti, omiljeni, ljubiti, ili čak rastaviti svoj post. Zatim prenesemo proračunsku tablicu na Hootsuite i šaljemo ga, 350 tweetova odjednom.

Učinimo nešto drugačije s Instagramom pomoću alata koji se zove Instagress, što vam omogućuje automatsko slanje, slanje ili komentiranje fotografija pomoću specifičnih hashtagova ili s određenih lokacija. Ako uneseš Instamole u kombinaciju, čak možete automatizirati odgovore onima koji prate određene stranice (kao što su vaši konkurenti).

Na taj način možete značajno povećati korisničku bazu Instagram-a sa samo nekoliko dolara te izložiti svoju robnu marku na mrežu koja doslovno ima 100 posto organskog dosega. Ovdje možete pronaći još pojedinosti o ovom hakiranju.

Vidi također: 7 ključnih mjernih podataka koje svaki poslovni vlasnik treba pratiti

Koji rast dolazi do

Na kraju, uspjeh ili neuspjeh vaših marketinških kampanja i vaš početak ovisi o tome koliko brzo možete ponoviti svoju taktiku razvoja i koliko brzo ćete identificirati dobre i loše kanale.

Slijedom ovog "znanstvenog" pristupa pri testiranju novih kanala rasta, to je omogućilo da odaberemo pravo kampanje i podjednako ih izmjeriti. Bez obzira da li ste na uskom proračunu, ključ rasta identificira ove isplativo kanale za nabavu što je prije moguće i uvijek se nalazi na vrhu brojeva.

Na kraju, vaši mjerni podaci će vam dati odgovor, Učinite to pravilom vašeg tima da neprestano nadzirete vrijeme koje potrošite u svakom kanalu i količinu i kvalitetu prometa koji ste ostvarili.

Nastavite eksperimentirati i nastavite s brainstormingom - doslovno ste u utrku da to shvatite prije nego što ostanete bez novca, ili prije nego što vaš natjecatelj izađe van.