Kako predvidjeti prodaju?

Ovaj članak je dio našeg "Vodiča za pokretanje poslovanja" - kurativni popis naših članaka koji će vas brzo i brzo pokrenuti!

Prvo dopustite ja se nosim s vrlo čestim problemom: Vlasnici tvrtki često se boje predviđanja prodaje.

Ali, ne biste trebali biti. Nemojte misliti da postoji neki pravi čarobni odgovor koji ne znate. Nemojte misliti da je to pitanje obuke koju nemate. Nije potrebno modeliranje proračunskih tablica (mnogo manje ekonometrijsko modeliranje) kako bi se procijenile jedinice i cijena po jedinici za buduće prodaje.

Nije riječ o budućnosti

Prognoziranje prodaje je puno lakše nego što mislite i mnogo korisnije nego što ste zamislili.

Nije riječ o ispravnom nagađanju budućnosti. Mi smo ljudi; mi to ne činimo dobro. Umjesto toga, riječ je o pretpostavkama, očekivanjima, vozačima, praćenju i upravljanju.

Redovito pregledavate i revidirate prognozu. Budući da je prodaja intimna s troškovima i troškovima, prognoza vam pomaže u proračunu i upravljanju. Vi izmjerite vrijednost prodajne prognoze kao što ste učinili bilo što u poslu, svojim mjerljivim poslovnim rezultatima.

Bio sam potpredsjednik tvrtke za istraživanje tržišta već nekoliko godina, radeći skupe predviđanja, a vidio sam mnogo puta da nema ničega bolji od obrazovanog nagađanja nekoga tko dobro poznaje posao. Sve te sofisticirane tehnike ovise o podacima iz prošlosti, a prošlost sama po sebi nije najbolji prediktor budućnosti. Vi ste.

To također znači da ne biste trebali odustati od predviđanja jer imate novi proizvod ili novo poslovanje bez prošlih podataka.

Novi proizvod ili ne, vaša prodajna prognoza neće točno predvidjeti budućnost. To znamo od samog početka. Ono što želite je postaviti prodajne upravljačke programe i međuzavisnosti, povezati točke, tako da svaki mjesec pregledavate plana i stvarne rezultate, lako možete napraviti korekcije.

Ako mislite da je prognoziranje prodaje teško, pokušajte pokrenuti poslovanje bez predviđanja. To je mnogo teže.

Vaša prodajna prognoza također je okosnica vašeg poslovnog plana. Ljudi mjere poslovanje i rast prodaje prodajom, a vaša prodajna prognoza postavlja standard za troškove, dobit i rast. Predviđanja prodaje gotovo uvijek će biti prvi skup brojeva koje ćete pratiti za plan prema stvarnoj upotrebi, čak i ako ne rabite druge brojeve.

Ako ništa drugo, samo predviđate prodaju, pratite plan prema stvarnim rezultatima, i napraviti korekcije - to je već planiranje poslovanja.

Vidi također: Kako stvoriti proračun rashoda

To je jednostavna matematika

Za poslovni plan, predviđajte prodaju u roku od sljedećih 12 mjeseci i dvije godine nakon toga.

Razmislite o tome kao redaka i stupaca kao na ilustraciji ovdje. Pretpostavimo da imate jedinicu, a zatim cijenu po jedinici, i pomnožite kako biste ostvarili prodaju.

Ova ilustracija je izrezana iz očitih razloga, ali pretpostavimo da imate ostatak mjeseci u svojoj godini, plus vaše godišnje procjene za dvije godine i tri, teče desno.

Ne prodajete jedinice? Pritiskom, možete predvidjeti prodaju bez jedinica, ali razmotrite vrijeme kao jedinice na način na koji odvjetnici i računovođe rade, ili putovanja poput taksija i zrakoplovnih tvrtki, ili projekti ili angažmani na način na koji savjetnici rade.

Ali kako ćete znati koje brojeve staviti u vašu prognozu prodaje?

Matematika može biti jednostavna, da, ali to je predviđanje budućnost, a ljudi to ne čine dobro. Ne pokušavajte točno predvidjeti budućnost mjesecima unaprijed.

Umjesto toga, pokušajte izraditi jasne pretpostavke i razumjeti što pokreće prodaju, primjerice, web prometa i konverzije, u jednom primjeru ili direktnom prodajnom cjevovodu i vodi još. Pregledajte rezultate svakog mjeseca i izmijenite prognozu. Vaši obrazovani nagađanja postaju točniji tijekom vremena.

Iskustvo na terenu je velika prednost

U gore navedenom primjeru, vlasnik Garrettovog dućana bicikla ima dovoljno iskustva s prošlim prodajom. Ne zna računovodstveno ili tehničko predviđanje, ali zna svoje biciklističke trgovine i biciklističke poslove. Svjestan je promjena na tržištu, promocije vlastite trgovine i drugi čimbenici koji znaju poduzetnici. Udoban je za stvaranje obrazovanih nagađanja.

Ako osobno nemate iskustva, pokušajte pronaći informacije i zaradite na temelju iskustva zaposlenika, mentora ili drugih osoba s kojima ste razgovarali u vašem području.

Vidi također: Kako napraviti istraživanje tržišta

Koristiti prošle rezultate kao vodič

Upotrijebite rezultate iz nedavne prošlosti ako ih vaša tvrtka ima. Pokrenite prognozu stavljajući prošlogodišnje brojeve u prognozu za sljedeću godinu, a zatim se usredotočite na ono što bi moglo biti drugačije sljedeće godine.

Imate li nove mogućnosti koje će povećati prodaju? Nove marketinške aktivnosti, promocije? Zatim povećajte prognozu. Nova konkurencija i novi problemi? Nitko ne želi predvidjeti smanjenje prodaje, ali ako je to vjerojatno, morate se suočiti sa smanjenjem troškova ili promjenom vašeg fokusa.

Potražite upravljačke programe

Za predviđanje prodaje novog restorana najprije izradite kartu tablica i zatim procijenite koliko obroka po obroku u kapacitetu, iu početku. Nije slučajni broj; riječ je o tome koliko ljudi dolazi.

Za predviđanje prodaje za novu mobilnu aplikaciju možda ćete dobiti podatke iz trgovina Apple i Android mobilne aplikacije o prosječnim preuzimanjima za različite aplikacije. Dobra web pretraga može otkriti neke anegdotalne dokaze, postove na blogu i vijesti, možda o usponu postojećih uspješnih aplikacija.

Dobiti te brojeve i razmislite o tome kako bi vaš slučaj mogao biti drugačiji. Možda preuzimate preuzimanja pomoću web stranice, tako da možete predvidjeti promet na svojoj web stranici iz prošlih iskustava, a zatim preuzeti postotak posjetitelja web stranice koji će preuzeti aplikaciju.

Vidi također: Kako predvidjeti novčani tok

Procjena izravnih troškova

Izravni se troškovi nazivaju i troškovima prodane robe (COGS) i troškovima po jedinici. Izravni su troškovi važni jer oni pomažu u izračunu bruto marže, koja se koristi kao osnova za usporedbu u financijskim mjerilima, a trenutačna mjera (prodaja manje izravnih troškova) vaše temeljne profitabilnosti.

Na primjer, znam od mjerila koja prosječna prodavaonica sportske opreme čini 34 posto bruto marže. To znači da oni troše 66 dolara u prosjeku kako bi kupili robu koju prodaju za 100 dolara.

Nisu sve tvrtke imaju izravan trošak. Tvrtke usluga navodno nemaju izravan trošak pa imaju bruto maržu od 100 posto. To može biti točno za neke stručnjake poput računovođa i odvjetnika, ali puno usluga ima izravne troškove. Na primjer, taksiji imaju benzin i održavanje.

Normalna prodaja uključuje jedinice, cijenu po jedinici, prodaja, izravan trošak po jedinici i izravni troškovi. Matematika je jednostavna, s izravnim troškovima po jedinici koji se odnose na ukupne izravne troškove na isti način na koji se cijena po jedinici odnosi na ukupnu prodaju.

Pomnožite jedinice koje se predviđaju za bilo koje vremensko razdoblje izravnim troškovima uređaja i to vam daje ukupni izravan troškovi. I ovdje također, pretpostavimo da je ovo gledište samo odrezak, teče desno. U ovom primjeru procijenio sam izravne troškove na temelju pretpostavke od 68 posto prodaje.

Vidi također: Ključni elementi financijskog plana

Nikada ne predviđajte u vakuumu

Nikad ne mislite na prognozu prodaje u vakuum. Ona proizlazi iz strateških akcijskih planova s ​​njihovim pretpostavkama, prekretnicama i mjernim podacima. Vaši prekretnice za marketing utječu na prodaju. Vaši poslovni prekretnici utječu na vašu prodaju.

Kada promijenite prekretnice - i vi ćete, jer se mijenjaju svi poslovni planovi - trebate promijeniti predviđenu prodaju kako bi odgovarali.

Vidi također: Ključni elementi financijskog plana

Pitanja u vremenu

Vaša se prodaja odnosi na kada vlasništvo mijenja ruke (za proizvode) ili kada se usluga obavlja (za usluge). To nije prodaja kada je naređeno, ili obećano, ili čak kada je ugovoreno.

S pravilnim obračunskim računovodstvom, to je prodaja čak i ako nije plaćena. Uz tzv. Gotovinsko računovodstvo, usput, to nije prodaja dok se ne plaća. Accrual je bolji jer vam to daje precizniju sliku, osim ako ste vrlo mali i obavljaju sve svoje poslovanje, i kupuju i prodaju, samo s gotovinom.

Znam da izgleda jednostavno, ali iznenađuje koliko ljudi odlučuje učiniti nešto drugačije. Kazna za drugačije postupanje je da se ne podudara s standardom, a bankari, analitičari i investitori ne mogu reći što ste mislili.

To vrijedi i za izravne troškove. Izravni troškovi u Vašoj mjesečnoj dobiti i gubitku trebali bi biti samo troškovi povezani s prodajom tog mjeseca. Primijetite kako, u gore navedenim primjerima, izravni troškovi za trgovinu uzoraka bicikla povezani su sa stvarnom prodajom jedinica.

Živite s vašim pretpostavkama

Prognoziranje prodaje ne radi se o točno nagađanju o budućnosti. Radi se o postavljanju pretpostavki da učinkovito upravljate promjenama jer se prodaja i izravni troškovi razlikuju od onoga što ste očekivali. Koristite ovo kako biste prilagodili svoju prognozu prodaje i poboljšali svoje poslovanje tako što ćete ispraviti tečaj kako biste se bavili onim što funkcionira i što ne.

Vjerujem da čak i ako ne učinite ništa drugo, po vremenu korištenja prognoze prodaje i pregleda planirajte prema stvarnim rezultatima svaki mjesec, već upravljate poslovnim planom. Ne možete pregledati stvarne rezultate bez da pogledate što se dogodilo, zašto i što dalje.

Ako vam je potrebna pomoć pri početku prodaje predviđanja prodaje i ostatka vašeg poslovnog plana, možete isprobati naš predložak poslovnog plana, Ili pogledajte našu stranicu za planiranje poslovanja.

Imate li pitanja o predviđanju prodaje za vašu tvrtku? Obavijestite nas tako što ćete nas kontaktirati na Facebooku ili Twitteru.