Dobivanje vašeg proizvoda na maloprodajnim policama

Kelly Spors je imao lijepu priču The New Day Times neki dan, pod nazivom "Mali igrač pauze u Starbucks". To je dobra priča. To je također točno. Znam, jer u mojim prvim danima od Palo Alto softvera, ušli smo u prodavaonice dućana, trgovina računalima i supermarketa. I bilo je teško napraviti.

Mnogo je sanja o stavljanju svojih proizvoda u velike trgovce. Ali to može biti teško prodati za male tvrtke bez poznatih marki.

To je blago rečeno. Velik dio maloprodaje sada je pod opsadom, prijeteći lošom ekonomijom i promjenom poslovnog krajolika. Posljednje što su trgovci potrebni su novi proizvodi (

Što? Napisala sam to? Je li to tako loše kao što zvuči?). Čak i prije nekih 15 godina, kada smo uspjeli ući, trebalo nam je mnogo poziva, novog pakiranja i stručnog prodavača. "Primarna motivacija svakog velikog trgovca je da dobije više dolara po četvornom nogu, "Kaže H. David Hennessey, marketing profesor na Babson College u Wellesley, Mass" Morate im pokazati vrlo jasno i učinkovito kako to možete postići za njih. "

Veliki proizvođači proizvoda imaju jasnu prednost, profesor Hennessey kaže, jer obično nude više linija proizvoda po nižim cijenama i već imaju na raspolaganju sustave upravljanja zalihama. Manje tvrtke moraju se natjecati po cijeni s glavnim robnim markama, ali i biti dovoljno neuobičajene da bi ih se isplatilo investicijskim ulaganjem.

Jedino dobivanje tog prvog sastanka može biti izazov. Godine 2003. Tom Szaky, suosnivač pokretanja, TerraCycle, koji prodaje gnojivo od crnih izmeta, svaki tjedan je nazvao Wal-Martov gnojivo svaki tjedan, sve dok mu kupac nije odgovorio na njegov telefon.

Znajući da je imao samo nekoliko sekundi da ga osvoji, rekao je kupcu da je razvio ekološki prihvatljivo gnojivo koje je jeftinije za proizvodnju od glavnih marki. Zainteresiran, kupac ga je pozvao u sjedište tvrtke Wal-Mart u Bentonville, Ark., Gdje je kupac pristao dati snimku TerraCycle.

Zapravo, to nije da trgovci ne žele nove proizvode. To je da uzimanje novog proizvoda je puno rizika u poslovanju koji mjeri svaku varijablu koju može naći na prodajnim performansama na polici.

Uz proizvode koje sada prodaju, trgovine su već uspostavile distribucijske sustave, odnose, protok, skladištenje i - najvažnije - kupce.

I onda postoji pakiranje. Ah da, pakiranje. Kritično za maloprodaju. Umorno, neprivlačno pakiranje na policama u prodaji gotovo je ubila našu tvrtku 1993.

(Slika iz Flickr cc licence Asuroca)