Natjecatelji su temeljna stvarnost poslovanja

Jedan od najočuvanijih, zaboravljenih i namjerno zanemarenih dijelova poslovnog plana jest analiza konkurencije. Nemojte se dići. Imate konkurenciju. Svatko ima konkurenciju. To je temeljna stvarnost poslovanja.

Ovdje u Palo Alto softveru pročitali smo stotine poslovnih planova tijekom godina. Naš LivePlan softver za planiranje poslovanja uključuje preko 500 uzoraka planova. Ponovno smo pročitali plan gdje netko misli da imaju jedinstvenu uslugu ili proizvod i navješćuje da nemaju konkurenciju. Pogrešno. Tako je jako pogrešno.

To bi mogla biti izravna konkurencija; drugu tvrtku koja prodaje istu uslugu ili proizvode. Recimo da prodajete boju kuće. Vjerojatno postoji i nekoliko drugih prodavača boja i trgovina za kućanstvo na vašem području koje prodaju boju.

To bi moglo biti neizravna konkurencija. Koristeći isti primjer, trgovine koje prodaju pozadinu, drvenu oblogu ili vinilni sporedni kolosjek natječu se protiv vas. Čak se i slikar / izvođač kuća može natjecati protiv vas uvjeravajući vlasnika kuće "učiniti sami" da plati posao na ugovoru "vrijeme i materijal" gdje slikar daje boju kupljenu od svog omiljenog dobavljača.

Još veći izazov nastaje kada je "svijest" vaš konkurent. Što ako je vaš novi proizvod ili usluga toliko inovativan da potencijalni kupci ne prepoznaju potrebu, vrijednost ili poželjnost nove ponude? Sada morate privući njihovu pažnju, educirati ih, a zatim ih prodati.

Sjeti se, prije svega, da svaki potencijalni kupac kojeg prepoznajete ima mogućnost da uopće ne troše svoj novac. Mogu odabrati da ne kupuju od vas, ne žele kupiti od bilo koga, niti mogu trošiti svoj novac na nešto sasvim drugo. Vaša konkurencija je štedni račun, električni račun, školska škola, 401 (k), namirnice, dječji doplatak, idući godišnji odmor, itd.

Osnovna djelatnost kada razvijate svoj poslovni plan to je plan za pokretanje banke ili vaš dnevni plan svakodnevnih operacija, provodi neko vrijeme temeljito pronalaženje i analiziranje vašeg natjecanja. Iz ovog možete procijeniti što druge tvrtke rade pravo i što rade u marketingu, koliko dobro stvaraju potencijalne potencijalne kupce, a zatim pretvaraju te potencijalne klijente.

Tim Berry raspravlja o analizi konkurencije u svojoj knjizi Poslovni plan Plan-As-You-Go.

Natjecanje i kupnja

Objasnite prirodu konkurencije na ovom tržištu. Ova je tema još uvijek u općem području opisa industrije ili vrste poslovanja. Objasnite opću narav natjecanja u ovom poslu, i kako kupci izgledaju kao da odabiru jednog pružatelja nad drugom. Koje su ključeve uspjeha? Koji faktori kupnje čine najveću razliku? Cijena? Značajke proizvoda? Servis? Podrška? Trening? Softver? Datumi isporuke? Jesu li marke važne?

Glavni konkurenti

Navedite glavne konkurente. Koje su snage i slabosti svake od njih? Razmotrite njihove proizvode, cijene, ugled, upravljanje, financijski položaj, kanale distribucije, svijest o robnoj marki, razvoj poslovanja, tehnologiju ili druge čimbenike koji smatrate važnima. U kojim segmentima tržišta rade? Što se čini njihovom strategijom? Koliko utječu na vaše proizvode i koje prijetnje i mogućnosti predstavljaju?

Usporedba konkurentnosti

Napravite opću usporedbu ponude kao jedan od nekoliko izbora koje potencijalni kupac može napraviti. Odredite kako vaše proizvodne linije i ponudu za prodaju uopće usporediti s konkurencijom. Na primjer:

• Vaša skijaška trgovina može ponuditi bolju skijašku opremu negoli neku drugu opću vanjsku trgovinu, ili se možda nalazi pokraj padina i zadovoljava potrebe najma.
• Vaša prodajna naklada mogla bi biti srednja cijena, ali dobro poznata zbog znanja o procjenama, remonta i obnove.
• Vaša hobotnica ima daleko najveći izbor modela vlakova i zrakoplova.

Drugim riječima, želite znati kako se nalazite na tržištu. Zašto ljudi kupuju od vašeg poslovanja, a ne od drugih na istom tržištu? Što ponudite, po kojoj cijeni, kome i kako se mješavina uspoređuje s drugima.

Razmislite o određenim vrstama pogodnosti, značajkama i tržišnim grupama, uspoređujući gdje mislite da možete pokazati razliku. Prodajete li bolje značajke, bolju cijenu, bolju kvalitetu, bolju uslugu ili neki drugi čimbenik?

Za marketinške perspektive za konkurenciju, posjetite John Jantschov kanalizacijski tračni marketing i pretražite konkurenciju. Ovdje je jedan od mnogih dobrih članaka s popisa; Analizirajući vašu konkurenciju.

Prilagođeno iz posta izvorno objavljenog na Business in General blog.