Prilagođavanje prodajnog plana

S obzirom na ono što se dogodilo s rezultatima prodaje, proces planiranja u planu ukazuje u ovom primjeru da prodaja sustava ide loše, ali postoje i druge prodaje koje mogu nadoknaditi problem.

Promijenite li plan? Tamo dolaze uprava. Dovedite ljude i razgovarajte o tome. Zašto su prodaja sustava znatno manja od plana? Jesu li pretpostavke pogrešne? Je li plan previše optimističan? Je li se nešto dogodilo - nova konkurencija, na primjer, ili nova tehnologija ili nešto drugo - kako bi se promijenila situacija kako je planirano.

Što je s ljudima? Evo gdje morate upravljati očekivanjima i pratiti. Imate li mjerne podatke o prodajnim prezentacijama, potencijalnim klijentima, brzinama zatvaranja? Jesu li ljudi obavljali, ali jednostavno ne dobivaju prodaju? Je li vaša pretpostavka o plinovodu bila pogrešna?

Za ovaj primjer, recimo da odlučimo prilagoditi prognozu prodaje za apsorbiranje nekih promijenjenih pretpostavki. Sljedeća ilustracija prikazuje novu prognozu prodaje, nakon prilagodbi.

Ilustracija prikazuje revidirani plan u stupcima u travnju i svibnju, čak i prije nego što se dogode, kako bi odražavala promjene prikazane u razdoblju od siječnja do ožujka. Zašto bismo radili s zastarjelim planom kada se situacija promijenila.

Da li to puše plan prema stvarnim usporedbama za buduće mjesece? Ne ako pravilno izvršite izmjene, s tim da ih svi u timu budu svjesni. Samo nastavite s planom na vrijeme, pregledavajući se za buduće mjesece.

Na kraju, to nije igra. Pa što ako promijenite bodovanje u sredini. Točka je bolje upravljanje tvrtkom. Budući da je tvrtka znala da će prodaja sustava biti niža, planirala je na njemu i napravila revidiranu prognozu u stvarnom području. Ista izmjena utječe na predviđenu dobit, bilancu i - najvažnije - gotovinu.