Trčanje tiho, trčanje duboko, ispadanje novca

Najvažniji problem je uzimanje ljudi koji nisu vodili tvrtke da vjeruju da su novčani tijek i dobit različiti. To je tako bitno jer se, na površini, ne zbraja. Nije moguće uvjeriti se.

Razvio sam softver za poslovno planiranje koji je izvorno predlošci za klijente koji rade za poslovno planiranje kako bi se bavili sljedećom nevjerojatno tipičnom razmjenom:

Me: Dakle, ako brže raste, da bi dobili više novca.

Oni: Ne, to ne može biti istina, jer smo profitabilni. Svakom prodajom zaradimo novac, pa više prodajemo, više se možemo financirati.

Me: Bingo! Sjednite ovdje nekoliko minuta i nosite se s tim brojevima.

I tako će ići. Čim upravljate oglasnim prostorom ili prodajete na kredit - što znači samo o bilo kojoj prodaji koju napravite tvrtki - onda vaš tijek novca čeka na krilima, tihi ubojica, da vas prekrši.

Naučio sam to prvi u poslovnoj školi, a onda zaboravio. Naučio sam to kasnije, na teži način, kada se prodaja Palo Alto softvera utrostručila 1995. godine i gotovo je ubila tvrtku. Zašto? Kako? Pa, doživjeli smo veliko povećanje prodaje prodajom softverskog proizvoda putem tradicionalnih kanala distribucije, što znači trgovinama, a to znači prodaja distributerima koji zatim prodaju u trgovinama, što znači da može potrajati pet mjeseci između prodaje proizvoda i plaćanja za proizvod. U međuvremenu, morate zaraditi platni list i platiti dobavljačima.

Da, to je dobar problem - svi mi želimo povećati prodaju i dobit - ali je puno lakše riješiti ako planirate blagodati dobro.

Često u prezentacijama koristim jednu od mojih najdražih metafore, rijeku Willamette, kako prolazi kroz Eugene, Oregon, gdje živim.

Rijeka usporava izlazak iz Cascade planina i Eugena, i izgleda duboko, sporo i mirno, ali tamo je puno opasnije nego kad baca bijelu vodu kroz brzace. Zašto? Zato što izgleda tako mirno i dobrodošlo. Ljudi ne poštuju svoje struje, zalijevaju se u korov, grane ili stijene, i to je dobra metafora za način na koji novčani tijek pogoduje malim poduzećima kada su stvari dobre, kada prodaja raste.

problemi s protokom koji dolaze s rastom jesu da, upravo zbog toga što postoji rast, ti se problemi mogu spriječiti planiranjem.

Možete vidjeti kako prodaja raste, a zatim odrediti što će vam biti trošak prodaje i pogledati što morati platiti, kome i kada. Pogledajte kako će se stanje vašeg računa tekućeg računa smanjivati. Zatim, navedite kada će vam korisnici platiti. Bilo bi očito da ćete ostati bez novca prije nego što te zarade doista dođu do vaših ruku. Zatim možete planirati kako pronaći financiranje kako bi plutao vaš brod prije nego što se zapravo udari u sudar i sudoper.

Imali smo rast spurts od tada koji su bili daleko manje bolno, jer smo razumjeli opasnosti novčanog toka, planirano za novčane implikacije rasta i unaprijed je radio s našom bankom kako bismo bili sigurni da je obrtni kapital bio tu.

Prilagođeno iz članka koji je izvorno objavljen na blog.timberry.com. Sva prava pridržana.

Slika: ljubaznošću Sveučilišta Oregon Department of Journalism