Govor dizanja

Ako ne možete dati svoj govor lifta za 60 sekundi, imate problem. Vaša strategija nije dovoljno jasna. To bi trebao biti brz opis poslovanja koje možete dati u trenutku kada podijelite s nekim strancem u liftu. Pojam postaje popularan u svakodnevnom jeziku, venture capitalist, i nauku broda. Postoje čak i natjecanja u dizajnu u poslovnim školama.

Mislim da njezin akademik ipak ne misli. Mislim da je važno. Mislim da je to sjajna vježba koju bi svi trebali učiniti. Hajde da budemo jednostavni, da se usredotočimo, da postanemo moćni. Stoga govorimo o srcu strategije plana. Kakav bolji način da ga kondenzirate nego u brzom dizelskom govoru. Ako to ne možete učiniti, brinite.

Počnite s pričom

Započnite govor s osobom (ili tvrtkom ili organizacijom) u situaciji. Personalizirajte. Jasno odredite. Na primjer:

John Jones nije osobito briga o odjeći, ali zna da mora izgledati dobro. Svakodnevno gleda klijente u uredu i živi u predgrađu, gdje često vikendice često vidi klijente. Ali mrzi trgovinu za odjeću. (Trunk Club)

Jane Smith želi napraviti svoj vlastiti poslovni plan. Poznaje njezino poslovanje i ono što želi, ali želi pomoć pri organiziranju plana i dobivanju ispravnih komada. Plan treba izgledati profesionalno jer je obećala da će je pokazati svojoj banci u sklopu procesa trgovinskog računa. (Business Plan Pro)

Paul i Milena žive u lijepom apartmanu na Manhattanu, s dvoje djece. Paul ima izvrstan posao u Soho, Milena radi od kuće i nema vremena za kupnju hrane (Just Fresh).

Acme Consulting ima pet ljudi koji upravljaju s nekoliko zajedničkih adresa e-pošte: [email protected], [email protected] i [email protected]. Petorica imaju teškoća da se ne uspostave jedni na druge. Ponekad se jedna e-pošta dobiva na tri ili četiri puta, s različitim odgovorima. Ponekad e-mail dana ostaje neodgovoren, jer svatko misli da je netko drugi odgovorio. (EmailCenter Pro)

Primijetite da u svakom od ovih primjera mogu biti mnogo općenitije. Trunk Club cilja uglavnom muškarce koji ne vole dućan, ali moraju dobro odijevati i imati dovoljno novca za plaćanje usluge kupovine. Business Plan Pro namijenjen je do-it-yourselferu koji želi dobar softver za planiranje poslovanja. Centar e-pošte Pro za tvrtke koje upravljaju zajedničkim e-adresama kao što su prodaja @ ili info @. Ali umjesto da općenito opišem tržište, učinio sam ga osobnim.

Ponekad se možete opustiti s generaliziranjem. "Poljoprivrednici u dolini Willamette", na primjer, ili "roditelji nadarene djece". To je jednostavan način da se ubacite u opisivanje tržišta. Ipak, sumnjam da ste skoro uvijek bolji od jednostavnije zamislivog pojedinca i neka ta osoba stavi na ciljno tržište.

Slijedite što vam je posebno

U sljedećem dijelu vašeg dizala govorna adresa "Zašto"? Zašto vaše poslovanje? Ono što je posebno od tebe čini vašu ponudu ili rješenje interesantno ciljanoj osobi ili organizaciji koju ste upravo identificirali. Ovo je mjesto gdje unosite svoju pozadinu, svoju osnovnu kompetenciju, svoj uspjeh, svoj menadžerski tim ili bilo što drugo. Na primjer:

Trunk Club je izumio najbolje moguće rješenje ovog problema. Osnivač Joanna Van Vleck najprije je uspio prodati u Nordstromu, a zatim je uzeo svoj personalizirani stil za kupovinu u vrlo uspješno prvo tržište u Bendu, Oregon. Sada, nakon što je dokazala ideju na bojišnicama …

Palo Alto Software se posvetio poslovnom planiranju više od 20 godina. Osnivač je jedan od najpoznatijih stručnjaka na tom polju. Njegov trenutni menadžerski tim odrastao je s poslovnim planiranjem, u rovovima. 8-osobni razvojni tim ima više od 50 godina u istom fokusiranom području.

Palo Alto Software upravlja ovim problemom e-pošte iznutra više od deset godina i radi sa svojim vlastitim in-house rješenje za devet godina. Ima vrlo jak odnos sa stotinama tisuća malih, ali rastućih poduzeća.

Ono na što se ovdje usredotočimo je temeljna kompetencija i diferencijacija. I, u klasičnom dizelskom govoru, morate to brzo reći. Napravite svoju točku brzo i nastavite.

Pobrinite se da vaša točka bude prava točka: pogodnosti ciljnom klijentu. Nije to ono što vam je sjajno, ali što o vama daje kredibilitet vašoj sposobnosti da zadovolji potrebu i riješi problem.

Za svrhu sam uključio dva različita odlomka za istu tvrtku. Pogledajte kako se jedinstvene kvalifikacije razlikuju u različitim kontekstima. To je ista tvrtka, ali u prvom se primjeru odnosi na njegov govor Business Pro Planu, vodećeg proizvoda. U drugom primjeru gradi Centar za e-poštu, novi proizvod. Opisi se moraju mijenjati za svaku od njih.

Možda to mislite i na klasično pitanje "Što donosiš zabavi?". To nije samo vaš sjaj, dobar izgled ili velika zapažanja, nego njeguje vjerodostojnost za rješavanje problema.

Onda objasnite svoju ponudu

Objasnite sada ono ĹĄto osoba koju prodajete dobije. Personalizirali ste potrebu ili želju, identificirali svoje jedinstvene kvalitete kako biste riješili problem, a sada morate staviti potrebu ili želju u konkretnim terminima koje svatko može vidjeti. Na primjer:

Za člana Trunk Cluba, kada njegova supruga kaže da je vrijeme za novo putovanje ili se pojavila nova aktivnost, ili mu raspoloženje udari, samo je zgrabio telefon i nazvao svog savjetnika Trunk Cluba. "Trebam više casual stvari za golf, ili teretne hlače za pješačenje, ili još dvije kombinacije hlača i sportskih kaputa." Ona zna svoju veličinu, zna što voli, što mu voli njegova supruga i što mu treba. Nova odjeća dolazi tri dana kasnije, s potpunim jamstvom za povrat novca ako ga on ili njegova supruga ne vole.

Poslovni plan Pro omogućuje Jane da skoči i izlazi iz svog poslovnog plana u trenutku kad je to željela. Može započeti s jezgrom strategije i izgraditi ga u blokovima, planiranje dok ona ide, rafiniranje projekcije po potrebi. Izrađen je oko krutog financijskog modela, financijski i matematički ispravnog financijskog modela i općenitog skupa prijedloga za obrise, ali je također potpuno fleksibilan za dodavanje i brisanje tema i stvaranje jedinstvenog poslovnog plana. Svaki zadatak, bilo da se radi o temi ili tablici, sadrži lako razumljive upute i korisne primjere.

Centar za e-poštu Pro omogućuje timu učinkovito dijeljenje e-adrese kao što je prodaja @ ili info @. E-mail se može dodijeliti članovima tima ili ne, a odgovori na e-mailove su obrađeni i vidljivi, a neodgovorene poruke e-pošte ostaju na vrhu sve dok se ne odgovori. Nadalje, upravlja zbirkama isječaka ili tekstualnih predložaka za izgradnju standardnih, ali fleksibilno prilagodljivih odgovora na često postavljana pitanja.

U svakom primjeru ovdje možemo jasno vidjeti kako taj proizvod ili usluga zadovoljava potrebu ili rješava problem. Zaboravite značajke što je više moguće i ilustrirajte prednosti. Već ste opisali osobu s tom situacijom i izgradili ste svoju sposobnost da je riješite, pa se sada radi o rješenju. Ostanite fokusirani i usredotočeni. Ljudi će dobiti jedan ili najviše dva jedinstvena obilježja vaše poslovne ponude. Nemojte ih zbuniti s više.

Napomena o kontekstu

U svrhu planiranja kao što ste i vi, to ste učinili, učinili ste svoj govor dizala. Međutim, budući da smo na ovoj stranici na kraju ove rasprave, dopustite mi da predložim ono što biste mogli učiniti

u stvarnoj situaciji u dizaru. Završetak ovisi o tome tko ste, gdje ste i što želite. Ako ste u prvom dijelu personalizirali, prodali sebe i / ili svoju organizaciju u drugom, te ste u trećoj godini utvrdili privlačnost ili prikladnost poslovne ponude, vrijeme je da završite sa zatvaranjem.

Vaše zatvaranje u potpunosti ovisi o kontekstu. Što želite od osobe ili ljudi s kojima razgovarate? Klasični kontekst dizanja dizala je pothvatna konkurencija kada tražite investitore. No, postoji i pravi govor dizala za osnovanu tvrtku, jednostavno opisujući vašu tvrtku nekome tko ga je pitao, bez prave blizine. Budite iskreni, ne uvijek tražite nalog, čak i kada razgovarate s osobom na sljedećem mjestu na avionu. Ako pokušavate prodati, zatražite narudžbu. Ozbiljno: "Ako mi dateš karticu, poslat ću vam kopiju s dostavom. Ako vam se ne sviđa, pošaljite je natrag. Evo moje kartice. "

Za konkurentsko natjecanje ili govor o investicijskom dizajnu, ne pokušavajte prenijeti previše informacija. Uopćeno odredite gdje se nalazite ili što želite. "Tražimo novac od pola milijuna dolara." Ili "sada podupiremo dva financiranja od tri milijuna dolara kako bismo ih koristili za pokretanje mainstream marketinga" ili "tražimo ozbiljne marketinške partnere koji su u mogućnosti staviti novac ispred u zamjenu za povlašteno prvo godišnje cijene. "Ili" Pokušavamo uspostaviti odnos naknade s odgovarajućim proizvođačem. "A onda zatražite posjetnicu i dajte joj jednu. "Ako poznajete nekoga tko bi mogao odgovarati tom prijedlogu, slobodno nam preporučite." Ili "Molim te, dajte mi poziv." Nemojte ponuditi da pošaljete poslovni plan, a ne pitajte osobu da izravno ulaže kada je riječ o ulaganje; smanjite neugodu predlaganjem da vaša publika može znati nekoga, a ne da vaša publika može ulagati.

Nemojte govoriti o uvjetima u govoru dizala. Samo uspostavite ono što želite ili trebate.

Ako ste u pravom dizalu s realnim potencijalnim ulagačem, mekom pedalom: "Ako poznajete nekoga tko bi bio zainteresiran, molimo vas da to prođe. Ili možda želite posjetnicu i dozvolu za slanje e-pošte. "

A ako radite govor liftova u konkurenciji za poslovni pothvat, zatvorite s odgovarajućim pozivom na ulaganja. Venture natjecanja uvijek se založiti na bi-ili hipotetski pitch za investitora, pa to jasno. Bolje one završavaju s nečim poput intrigantnog upućivanja na sjeme kapitala ili prva ulaganja. Ostanite općeniti. Učini ih da žele više.