Gdje kupuju vaši kupci i što žele? |
angstrom unit to nanometer
Ono što volim o prodaji je da je uspjeh lako pronicljiv i vrlo je teško varati . Svaki prodajni tim s kojim sam ikada radio imao je uspješne prodajne predstavnike koji su dostavili rezultate i neuspješne predstavnike koji su isporučili isprike. Nekako uspješni prodajni ljudi u mjesecu, mjesecu, potpuno ne utječu na izgovore koji napadaju ne-proizvođače. Prodaja kanala i podjele djeluje poput tipičnog prodajnog tima. Uvijek postoje isprike za neuspjeh ako ste dovoljno oštri. Uspješni prodajni timovi kanala ignoriraju isprike i pronađu načine za isporuku. Prije godinu dana maloprodajni kanal bio je pun isprika. Trgovina prometa bila je manja. Gospodarstvo je bilo u padu. Kupci nisu trošili novac. Palo Alto Software bi lako mogao prihvatiti isprike kao činjenicu. Možda smo bili sretni što naša prodaja nije umrljala onoliko koliko je drugi tip. Možda smo se mogli odreći da je zalogao zbog snaga izvan naše kontrole, nismo mogli ništa učiniti da bi se tržište ponovno kretalo, a sve što smo mogli učiniti jest da pričekamo.
Ali nismo odlučili prihvatiti isprike. Pažljivo ispitivanje industrije otkrilo je važan trend. Prodaja je pala, ali ne svugdje. Naši kupci su se promijenili gdje su kupovali, ali su i dalje kupovali. Ova realizacija nam je pomogla u prepoznavanju ključnih trgovina gdje smo trebali steknuti policu prostora.
Prodaja velikih ulaznica, specijalnih artikala i luksuznih dobara bila je manja. Ali kupci su i dalje trebali kupiti hranu, odjeću i kućanske stvari. Naoružani tim znanjem prilagodili smo našu strategiju određivanja cijena, stvorili novi proizvod "impulsa" i počeli premještati naš softver u maloprodajne lance gdje su prodavane potrebe. Trgovine kao što su Sam's Club, Target, Costco i sl. … i dalje su imali dosta prometnih stopa, a sada smo shvatili da je važno da budemo u tim trgovinama.
Ne prihvaćamo isprike koje prodajni odjel može generirati. Vaši kupci i dalje kupuju
. Možda ćete morati izaći iz kutije da biste ih došli do njih. Morate otkriti i slijediti njihove trendove. Nemojte nikad biti zadovoljni s "ako ga gradimo, oni će doći" plan. Pronađite svoje klijente, proučite njihove navike i uzmite ih svojim proizvodima i uslugama. Maloprodajni kanal može biti najteži i najduže prodajni kanal kanala vaše tvrtke. Ako imate proizvod koji privlači potrošača i možete prodavati svoje kupce, tada prodaja u maloprodaji može biti vrlo nagrađivana. Tisuće tvrtki kretanje ovom burnom kanalu jer može biti i najprofitabilnije. Ni jedan drugi kanal ni ne dolazi blizu.
Ako razmišljate o prodaji u maloprodaji ili želite poboljšati svoj plan maloprodaje, svakako pogledaj kanal. Početi od nule. Pazite da razumijete konkurenciju, distribuciju i svoju strategiju cijena. Pazite da imate uho kupaca ili da ste angažirali nekoga tko može dobiti njihovu pozornost.
Najvažnije, nemojte dopustiti da vaš prodajni plan postane ustajao. Vaš uspjeh u maloprodaji ovisi o vašoj sposobnosti brzog reagiranja na trendove u industriji i vašoj sposobnosti da reagirate brže od konkurencije. Ako proaktivno upravljate maloprodajnom prodajom, kao što je Palo Alto Software did, možda ćete otkriti da maloprodaja nije mrtva, ona se samo razvija.
David Shear je voditelj prodaje kanala u Palo Alto softveru, gdje nadgleda sve akademske, korporativne, vlade i maloprodaje. David je došao u Palo Alto Software iz bankarske industrije gdje je bio regionalni i nacionalni prodajni menadžer tvrtke Indymac Bank, Optium Financial i Rainland Mortgage; David je radio na dopisnim i veleprodajnim hipotekama više od deset godinaNakon što je pohađao Pravni fakultet Sveučilišta u Oregonu, David je brzo naglasio da dok su Oregon patke njegova prva ljubav, prodaja dolazi u bliskoj sekundi. Jeste li propustili dio serije? Ne brinite, evo linkova kako biste je mogli čitati od početka!
: Prvi dio, drugi dio, treći dio
