Ciljani marketing: Što je to? |

Ovaj članak je dio našeg Vodiča za pokretanje poslovanja -a kurativni popis naših članaka koji će vas brzo i brzo pokrenuti!

Ako ga gradite, oni će doći.

To je ono što sam vjerovao kad sam prvi put počeo. Pretpostavio sam da bi, ako bih otvorio tvrtku, klijenti samo pojavili - nisu potrebni značajni marketinški napori. Drugi poduzimaju potpuno suprotan pristup i tretiraju marketing kao da je 1916 bitka Somme: oni bacaju sve svoje resurse u opći smjer svoje namjeravane publike i nadaju da nešto udara svoj trag.

"Ako ga gradite oni će doći "pristup je prilično rizičan. Samo zato što je radio u Polju snova ne znači da uopće postoji razlog za razmišljanje da vaši idealni kupci - oni kojima oboje trebaju vaš proizvod ili uslugu i koje će vam platiti - samo će vas magično pronaći i početi prikazivati u stado s njihovim dolarima. Postoji veća vjerojatnost da će se Kevin Costner pojaviti na vratima u bejzbolskoj odori kasnije danas.

"Ne vjerujte Kevinu Costneru za marketinške savjete" vjerojatno je dobro pravilo.

Čujte više o pronalaženju vašeg ciljano tržište s Peterom i Jonatanom na dvanaestoj epizodi The Bcast, službeni Bplans podcast:

Kliknite ovdje kako biste se pretplatili na Bcast na iTunesu "

Što je ciljni marketing?

Ciljani marketing istražuje i razumije vaše interesima potencijalnih kupaca, hobijima i potrebama, tako da možete usredotočiti svoju poruku i marketinški proračun na određeni segment tržišta koji će najvjerojatnije kupiti vaš proizvod ili uslugu.

Identificiranje ciljnog tržišta: Tko, što, zašto, kako

Identificiranje ciljnog tržišta je dio planiranja poslovanja - primijetite da planira kao neprekidnu radnju ne samo pisati plan kao jednokratni događaj. Prikupljanje informacija o vašem ciljnom tržištu, kao što je planiranje poslovanja, ne bi trebalo biti vježba koju činite jednom i nikad više nikada. Sve dok ste u poslu, uvijek ćete morati razmišljati o tome kako bolje razumjeti svoje idealne potencijalne kupce.

Jedan od prvih koraka u pokretanju tvrtke (ili rastu) je identificiranje vašeg tržišta - podskup stanovništva koji je potreban i platit će za ono što prodajete. Razmislite na ovaj način: ako je vaša poslovna ideja revolucionirala moderne pješačke cipele izrađene od etičkih materijala, može biti primamljivo misliti da je vaše ciljno tržište svatko s nogama.

Ali realno, ljudi će najvjerojatnije kupiti vaše cipele vjerojatno dijele neke slične karakteristike: one su modno svjesne, ali prioritetnu udobnost nad stilom. Oni bi radije kupili nešto što traje 700 milja od 200, čak i ako to košta više.

Možete napraviti neke hipoteze, kao što je to zbog vaše cijene točke, studenti su manje vjerojatno da će ih kupiti od ljudi u svojoj sredini tridesetih, ili da ljudi koji žive na područjima gdje planinarenje i priroda su lako dostupni su više vjerojatno će kupiti od ljudi u gustom urbanom području. Dio ciljanog marketinga prepoznaje tko su vaši idealni korisnici, a zatim testirate svoje pretpostavke o njima kako biste bili sigurni da ne lažete na pogrešno stablo.

Želite biti u stanju utvrditi tko je vaš idealan kupac, gdje oni žive (ili kupuju), što ih motivira da biraju, i kako se ponašaju, ili korake koje poduzimaju za kupnju.

Tko: Demografija

Tko treba vaš proizvod ili uslugu? Uključite osnovne demografske detalje kao što su dob, spol, veličina obitelji, obrazovna razina i zanimanje.

"Naš ciljani kupac je muško-identificiranje, između 28 i 45 godina s relativno malom obitelji - partnerom i 0-1 djece. On radi posao bijelih ovratnika i čini nešto više od prosječnog dohotka medijana. "

Gdje: Geografija

Gdje su vaši klijenti? To su mjesta koja vaši klijenti mogu pronaći (tj. Njihov poštanski broj) i svakako saznajte pojedinosti poput veličine područja, njegove gustoće naseljenosti i klime.

"Mislimo da su naši klijenti vjerojatniji

Zašto: Psychographics

Zašto vaši klijenti donose odluke koje donose?

Zašto: Psychographics

Zašto vaši klijenti donose odluke koje donose? To su informacije o osobnosti i načinu života koje će vam pomoći u određivanju kupovnih obrazaca kupaca. Na primjer, ako znate zašto kupci kupuju vaš proizvod, možete shvatiti koliko vašeg proizvoda trebaju i koliko često im je potrebno kupiti. Također razmotrite koje pogodnosti možete pružiti nad vašim konkurentima i koliko su vjernici vaši klijenti za vas ili vašeg konkurenta (i zašto).

"Mislimo da naši kupci svake godine kupuju jedan novi par cipela za pješačenje. Oni su relativno lojalni kad pronađu brend koji radi, ali smatramo da će naša društveno svjesna misija i činjenica da nitko drugi ne proizvodi cipele poput naše u SAD neće rezonirati s njima. "

How: Behaviors

Kako se vaši klijenti ponašaju? Svi kupci kupuju proizvode kako bi ispunili potrebu, ali kako oni smatraju tu potrebu? Kako oni smatraju vaš proizvod? Koliko informacija ima na tu potrebu ili na koji način vaš proizvod ispunjava te koji su njihovi izvori informacija?

"Naši kupci uglavnom nisu veliki impulsni kupci. Oni žele informacije o tome kako se proizvode prije nego što ih kupuju i vjerojatno će izvršiti nekoliko online pretraživanja prije nego što kupuju. "

Svi gore navedeni primjeri predstavljaju pretpostavke - stvari koje smatrate istinitim za svoje idealne kupce. Ali vaš posao nije učinjeno. Sada trebate obaviti posao da shvatite jesu li vaše pretpostavke ispravne i da ih revidiraju ako nisu. Otkrivanje vašeg krivog u ovoj fazi zapravo je nešto za uzbuđenje, stoga nemojte dopustiti da vaš ego bude na putu. Bolje vam je saznati da morate premjestiti svoje ideje (i vaša sredstva) prema drugoj demografiji nego nastaviti s pretpostavkama koje su netočne ili neispitane.

Istraživanje vašeg ciljnog tržišta Nove tehnologije mogu učiniti približavanje vaših demografskih podataka psychographics mnogo lakše (i jeftiniji) nego u prošlosti.

Započnite s društvenim . Ako pokrenete profile društvenih medija za svoju tvrtku, većina društvenih web mjesta pruža besplatnu demografsku podjelu vaših sljedbenika u području analitike pozadine.

Iskoristite adrese e-pošte . Ako imate adrese e-pošte svojih klijenata, usluge kao što je TowerData mogu povući detaljne demografske podatke.

Upotrijebite podatke o popisu . Ako imate poštanske brojeve svojih kupaca, dostupni su vam besplatni podaci dostupni od US Census Bureau - možda ne biste došli do kućanstava vaših klijenata, ali je besplatna i to je dobra polazna točka.

Ako ste već pokrenuli i iskoristite svoje vlastite podatke o prodaji . Podaci iz vašeg procesora plaćanja ili povijesti oglasnog prostora mogu također biti korisni. Koje kupce kupuju i kada? Koliko je prosječna kupnja u vašoj trgovini? Koja je doba dana najprometnija? Kada kupujete šiljak i kada padnu, a možete li razviti hipoteze da objasnite fluktuacije?

Pitajte svoje klijente

• . Također možete koristiti e-poštu, telefonske ili osobne ankete klijenata. Ne morate nužno imati velik broj sudionika kako biste saznali više o svojoj korisničkoj bazi - možda ćete se iznenaditi koliko ćete oduzeti od samo 5-10 dobrih razgovora. Ako ste zabrinuti zbog mogućnosti zapošljavanja sudionika ankete, ponudite besplatan dar ili pohranite kredit. Na najmanju moguću mjeru, to su stvari koje trebate znati o svojim ciljnim korisnicima:
• Koji je njihov spol? Da, ovo je 21. stoljeće, ali rodni identitet i dalje čini razliku kada se radi o obrascima u kupovnim odlukama iz raznih složenih razloga.
• Koliko su stari? "18 do 49" više neće letjeti. Većina tisućljeća i boomeri imaju noge, ali ono što oni odluče staviti na njih i kako oni kupuju prilično različite.
• Koji su njihovi interesi ili hobiji? Pronalaženje onoga što su ljudi pomoći će vam da se povežete s ih. Čak i ako ne kupuju od tebe, napravili ste novog prijatelja. Svatko treba prijatelje.
• Gdje žive? Je li geografija ograničavajući faktor za vaše klijente (ili za vas)? Jesu li vam u mogućnosti lako doći do vas? Ima li dovoljno parkiranja? Javni prijevoz? Možete li isporučiti? Jednom sam kupila kafić u trgovini između antikne trgovine i zlatne teretane. Na samom je vrhu većina mojih 12-ak redovnih kupaca bilo super fit ili mogla popraviti stari sat.
• Kako zaraditi život? Poznavanje onoga što vaši primarni klijenti mogu vam pomoći prilagoditi svoje satove kako bi odgovarali njihove potrebe, ili vam pomoći da osmislite posebne ponude. Ljudi vole da se osjećaju posebnima.
• Koliko novaca oni rade? Bilo da prodajete zlatne plovila ili štapove sjajnom, dobro je znati koliko - ili koliko malo - vaši klijenti spremni potrošiti

Imaju li vlastiti domovi ili iznajmljuju?

Ovisno o odgovoru i onome što prodajete, možda ćete morati prilagoditi svoje poruke kako bi odjeknuli s publikom.

Ovdje je ključ za prikupljanje podataka, a zatim ga usporedite s pretpostavkama koje ste napravili o svojim korisnicima. Što je iznenađujuće? Što vas štiti kao neiskorištenu priliku? Jeste li čuli iste ili slične pritužbe / prijedloge od više osoba?

Ovo može biti dobro vrijeme za stvaranje osobne kupovine za vašu tvrtku i / ili provođenje SWOT analize vašeg poslovanja kako biste mogli razviti

Kako tvrtke mogu koristiti ciljani marketing

Bilo da ste još uvijek u procesu pokretanja tvrtke, tražite inovativnu priliku za rast vašeg poslovanja ili želite zaštititi posao koji ste imali već je izgrađen, ciljani marketing je važan alat.

Prepustite konkurenciju na nižim tržištima

Ako otvorite knjižaru ili prodajete sportsku robu, imate neku velika natjecanja. Mega-trgovci poput Amazone i REI neće samo odustati od komadića svoje pite na otrcani upstart. Srećom za vas, živimo u danima niša na tržištu!

Studija slučaja: bežična industrija

Bežična industrija je izvrstan primjer malih poduzeća koja uspijevaju s nižim tržištima i ciljnim marketingom. Najveći bežični pružatelji usluga-AT & T, Verizon, Sprint-usredotočeni su na najveća tržišta i dioničari imaju odgovor na svako tromjesečje; unatoč tvrtkama s više milijardi dolara, nemaju resursa (i nije u njihovom najboljem interesu) osoblje svojih centara za podršku s višejezičnim zaposlenicima ili nude najkonkurentnije cijene na planove mobitela. znaju što rade umjesto toga? Oni upravljaju veleprodajnim podjelama koje male tvrtke prodaju maloprodajnim pravima na svoje bežične mreže, a one mala poduzeća zatim upravljaju tržištima niša čije interese i potrebe zanemaruju velike bežične tvrtke.

SIM Shalom cilja izraelsko-američke useljenike nudeći podršku na hebrejski jezik i jeftine pozive između SAD-a i Izraela.

Kajeet cilja roditelje koji žele ponuditi ograničene telefonske linije svojoj maloj djeci, nudeći mogućnost isključivanja telefonske mreže u određenim razdobljima dan (kao školski sati ili spavanje) i blokirati određene telefonske brojeve ili web stranice, kao i mogućnost aktivacije GPS obavijesti kako bi roditelji znali kada je njihovo dijete stiglo u aktivnostima nakon škole.

Consumer Cellular cilja zrele građane s jednostavnijim planovima, kurativnim izborom telefonskih mogućnosti, fokusom na dostupnost i pouzdanost, te partnerstvom s AARP-om.

GIV Mobile cilja osobe usmjerene prema zajednici koji oking za načine kako "dati natrag" nudeći donirati 8 posto mjesečnog računa korisnika u dobrotvorne svrhe po svom izboru.

Virgin Mobile

je nakon mlađih odraslih osoba s marketinškim kampanjama "natrag u školu", planova za plaćanje bez potrebe za kreditom, povremenim web stranicama i marketinškom kopijom te fokusom na trendove.

Identificiranje i fokusiranje na ciljna tržišta definiraju svaku od tih tvrtki. Svatko zna da njihova posebna ponuda nije za svakoga. Oni ne pokušavaju samo tržište svima koji trebaju ili žele mobitel. Prepoznali su određenu publiku s posebnim potrebama koje najvećim igračima na tržištu ne rješavaju.

Danas saznati što vaši konkurenti (i ne) rade mogu biti tako lako kao pokretanje pretraživanja Yelpa, Proučavanje povratnih informacija vaših konkurenata može vam pomoći da identificirate slijepe točke u vašem poslovanju koje možete iskoristiti za vlastiti dobitak.

Izgradite lojalnu bazu korisnika

Sjeti se, identificiranje ciljnog tržišta nije ono što radite jednom i onda provjerite okvir. Gore i trčanje tvrtke trebaju stvoriti sustave za redovito pitati svoje trenutne kupce povratne informacije o onome što oni vole (i ne vole) o poslovanju s vama.

Velika je stvar o upoznavanju vaših kupaca je da ne samo da će vam biti u mogućnosti pronaći nove klijente baš kao i oni, ali vaši probuđeni i pravi kupci postat će lojalniji i troše više novca!

Studija slučaja: Sephora

Jedan primjer koji dolazi na pamet je Sephora, šminka i trgovac za njegu kože. Kad sam je pitao, ona nije rekla da ona trgovina u Sephoru svaki put kada treba kozmetika i proizvode za njegu jer su jedino mjesto koje prodaje određene proizvode (oni nisu), ili zato što imaju najbolji izbor (oni to ne čine) ili zato što nude besplatnu dostavu (samo na narudžbama veće od 50 dolara).

Odgovor je bio da ona "stvarno" dobre "besplatne uzorke s njom i da akumulira bodove za nagradu sa svake kupnje za još veće i bolje besplatne uzorke kasnije. Čak i bolje, izbor besplatnih uzoraka uvijek se mijenja, a ona dobiva odabir uzoraka koje želi iz širokog izbora opcija.

Raspoređivanjem besplatnih uzoraka i - čak je i priznala - nagradu prilično bliski do vrijednosti bodova, Sephora je stekao iznimno lojalnog kupca.

Hoće li ova strategija funkcionirati za sve? Nema šanse. Ali to stvarno, jako dobro radi na 30-nečoj ženi koja se želi osjećati kao da je njezina omiljena maskara / krema za oči / parfema vrijedna teška cijena.

Jasno, Sephora je prešla u psihografiju svoje ciljane baze korisnika. Kako to možete učiniti za vlastitu bazu korisnika? Istražite vrste lojalnosti koji se bave vašim konkurentima, nude i vrlo uspješne tvrtke izvan vaše industrije. Uključite istraživanje koje ste prikupili na svoje ciljno tržište kako biste shvatili što vaši korisnici pronalaze najvrednije.

Vaše znanje o njihovim hobijima, životnoj situaciji i tipičnom poslu pomoći će vam izraditi programe lojalnosti koji će rezonirati. Nemojte zaboraviti pitati svoje klijente što misle dok testirate različite programe. Ta izravna povratna informacija je najvrednije istraživanje koje možete prikupiti i pomoći će vam da izgradite lojalnu bazu kupaca.

Upoznavanje vaših kupaca i davanje im ono što žele je siguran način izgradnje lojalne baze korisnika - vrste koja daje vašem poslovanju online recenzije s 5 zvjezdica, a to govori svim svojim prijateljima o tome koliko vas vole. (Znate, vrsta kupaca koje želite.)

U zaključku Jedina stvar koju sam saznao sa mojim "ne-ništa" planom bila je da nikad ne uzimam marketinške savjete s neozbiljnog glasa u filmu Kevina Costnera. Da sam to uopće učinio, znao bih da to nije čak i citat real

. Ne činite ništa nećete pomoći vašem poslu, i to će ga gotovo sigurno nanositi dugoročno. Sveobuhvatni marketinški plan planeta u kojem se bacate resurse u marketing svima s pulsom obično završava sličnim razočaranjem: puno nula na izjavi banke, a sve na pogrešnim mjestima.

Ciljni marketing zahtijeva unapređenje posla, ali nagrade su ogromne i vrijedne napore. * Ispravan citat je: "Ako ga gradite, on

će doći." Što je, u stvari, više predstavnik broja kupaca sam privukla moj stari marketinški plan. Ugradite ovu sliku na svoju web stranicu

(kopirajte kod u nastavku):