5 Savjeta za povećanje B2B prodaje

Prema procjeni Alternativnog odbora (TAB) rujna 2014. Small Business Pulse Survey, samo šest posto vlasnika poduzetnika smatra se "vrlo pouzdanim" informacija dobivenih od B2B dobavljača. Suočeni s takvim visokim stupnjem skepticizma, vlasnici tvrtki koji namjeravaju prodati drugim poduzetnicima moraju biti dvostruko strateški u svom pristupu.

Dakle, razmatramo zašto toliko poduzetnika ima tako teško povjerenje u dobavljače, i što dobavljači mogu učiniti kako bi prevladali te sumnje.

Ako pokrenete posao u kojem prodajete svoj proizvod ili uslugu drugoj tvrtki (ili planirate pokrenuti), evo što trebate znati o zatvaranju posla.

1. Pružite besplatnu ili ograničenu verziju ponude za izgradnju povjerenja

Rezultati rujna 2014. pokazali su da 64 posto vlasnika tvrtki zahtijeva neki oblik osobnog probnog rada i pogreške prije kupovine.

Kao dobavljač najbolji način izgraditi povjerenje između vas i poslovanja koje poslužite je izgraditi povjerenje oko vaše ponude. Dajući besplatnu ili ograničenu verziju vašeg proizvoda ili usluge, vaš klijent može dobiti praktičan osjećaj kako i zašto ponuda može poboljšati svoje poslovanje. Također im omogućava da isprobaju ponudu zaposlenika - ljudi koji će ga najvjerojatnije koristiti svakodnevno - kako bi dobili njihovo pouzdano mišljenje.

Na Alternativnom odboru nudimo besplatne okrugle stolove za poslovne vlasnike ili gostujuće savjetodavne pozicije na brodu. To omogućuje vlasnicima tvrtki, koji su zainteresirani za našu uslugu, ali možda još uvijek nisu dovoljno sigurni da ulažu u nju, kako bismo imali uvid u ono što im možemo pružiti. Ne samo da im to pomaže da dobiju ideju o tome je li TAB dobar primjer za njih, ali to nam pomaže da procjene jesu li one prikladne za TAB.

Zapamtite, vlasnici poslovnih i prodajnih odnosa su dva- jednostrana jednadžba, i obje strane moraju djelotvorno raditi zajedno. Probna vožnja odličan je način kako bi obje strane započele s desne noge.

Vidi također: 8 načina stvaranja lojalnosti kupaca

2. Stvaranje snažne mreže preporuka

Kada se anketira o tome zašto ih se pouzdaju u određene dobavljače, 46 posto ispitanika složilo se da preporuke o usmenama imaju najveći utjecaj na njihove odluke o kupnji. Imajući to na umu, B2B dobavljači moraju poduzeti dodatne korake kako bi povećali odnose s postojećim korisnicima kako bi potaknule pozitivne preporuke.

Jedan odličan način da to učinite jest da ostanete u kontaktu s B2B kupcima čak i nakon što prodajete. Odmah dođite do njih kako biste provjerili kako vaš proizvod ili usluga rade za svoje poslovanje i vidjeti jesu li imali prijedloge za poboljšanje. Ne samo da to pokaže klijentu koji vas brine, već će vas također držati u sjećanju sljedeći put kad kolega traži preporuku.

3. Uspostavite online recenzije trećih strana

Isto istraživanje ankete o B2B tvrtki 2014. otkrilo je da se 93 posto vlasnika tvrtki oslanja na recenzije treće strane prilikom donošenja odluka o kupnji. U današnjoj digitalnoj klimi ovo se uglavnom odnosi na online recenzije. Postavljanje računa usluge Yelp i stvaranje poticaja za korisnike da povoljno pregledaju vaš proizvod ili uslugu je brz i djelotvoran način izgradnje povjerenja s potencijalnim klijentima.

Uz izgradnju vaše prisutnosti na web-lokacijama na mrežnim pregledima, posavjetujte se s utjecajima na svoju tvrtku i ponuditi im besplatnu ili ograničenu verziju svoje usluge u zamjenu za recenziju. Povoljan pregled jednog utjecajera postići će veću publiku, a istovremeno i izgradnju povjerenja.

Prema TAB-ovom načelniku za iskustvo Davida Scarole, taktika marketinga sadržaja TAB-a pomogla je povećanju članstva tijekom prošle godine. "Ako se vaša tvrtka povezuje s utjecajima, a oni pozitivno pregledaju vaš proizvod ili uslugu, vaši prodajni zahtjevi postaju autoritativni", kaže Scarola.

4. Umjesto da pokušavate prodati, pokušajte educirati

Više od polovice (57 posto) ispitanika TAB-a ispitalo je da su informacije koje dobivaju od dobavljača previše "prodajno orijentirane". Vaš prodajni materijal treba pružiti više mogućim korisnicima nego samo istaknute ponude. Vaš prodajni materijal trebao bi biti jednako učinkovit kao obrazovni sadržaj, uključujući industrijske statistike, istraživanje tržišta, studije slučaja i citate iz uglednih izvora.

Umjesto stvaranja prodajne brošure, stvorite bijeli papir. Umjesto da objavite o tome kako je vaš proizvod ili uslugu na društvenim medijima, podijelite članke i resurse s kojima se klijenti žele baviti. Jedna od glavnih zadataka TAB-a jest educirati svoju bazu klijenata pružanjem neograničenih resursa, kao što su webinari i bijelci, koji će im pomoći da nauče - a ne samo prodaju naših usluga. Vjerujemo da je naš obrazovni model ogroman faktor u našem dvadeset i šest godina poslovnog uspjeha.

Vidi također: Kako biste trebali nositi nesretne kupce? Upoznajte stranke gdje su

Prema ovom članku iz Harvarda Business Review, gotovo 60 posto B2B kupaca provodi istraživanje, skicira preliminarne ljestvice i postavlja kriterije za zahtjeve i cijenu, čak i prije razgovora s dobavljačem. Vlasnici tvrtki znaju što žele, a najbrži način prodaje je da im pomogne da to dobiju. Mnogo je lakše zatvoriti posao kada se upoznate s kupcem gdje se nalaze umjesto da ih pokušavaju prodati na nešto što prelazi njihove potrebe i proračun.

Prije nego što počnete prodavati, upoznajte što žele. Prijeđite na istraživanje, ljestvici i cjenovne bodove koje ste sastavili prije nego što ste se susreli s vama. Kroz prodajni ciklus, važno je da potrošite onoliko vremena koliko slušate kao što govorite - ako ne i više.

Ako je moguće, pronađite način da uskladite svoj proizvod i uslugu s njihovim željenim ishodom, a da se ne previše odrekne vaš kraj. Prikazivanje fleksibilnosti i uzimanje partnerskog pristupa učinit će vas poželjnijim kao dugoročni dobavljač.

Vlasnici tvrtki mogu biti neki od najzahtjevnijih kupaca za prodaju, stoga je strateška u vašem pristupu najvažnija za vaš uspjeh. Pružanje nekakve opipljive uvjerenja (kao što je besplatna probna verzija ili recenziranje treće strane) ili dokazivanje autentičnosti (izbjegavanjem taktike prodajne prodaje i suosjećanja s njihovim potrebama) odigrat će dug put u pobjedi nad njihovim povjerenjem. Pokušajte ove taktike pokušati ih s vremenom utisnuti radi postizanja najboljih rezultata.