Odnosi: Strateško upravljanje računom (SAM) |

"Odnosi su važni u ovom poslu."

To je stara zamisao koju smo čuli od pamtivijeka - u odnosu na, čini se, samo o svakom poslu pod suncem. No, na kraju dana, bolje odnose se zapravo prevode u prihode?

Sve veći broj istraživanja sugerira da rade - a razlika je zapanjujuća.

Studija prodajnog gurua Keith Ferrazzi Ferrazzi Greenlight pogledala je 16 i ustanovili da računi s timovima SAM-a rastu prosječno dvostruko brže od tradicionalno organiziranih računa. Vidi također: TAM, SAM i SOM - huh?

Neki su čak zabilježili rast od tri do četiri puta veći od konvencionalnih prodajnih timova. To se dogodilo u nizu tvrtki, od proizvođača softvera Autodesk do njemačkog inženjerskog i elektronickog konglomerata Siemens, tijekom duljeg vremenskog razdoblja. Siemensovi strateški računi iskusili su gotovo tri puta veću stopu rasta od 2005. do 2010., fenomen koji se prevodio u definirane industrije poput metala i rudarstva, kao i na regionalnim tržištima poput Brazila.

Kako SAM timovi ostvaruju ovaj impresivan rast?

Savjetovanje o prodaji RAIN grupa identificira ključna područja na kojima se razlikuju SAM timovi.

Što čini timu strategijskog računa (SAM) različitim?

Kako se konvencionalni prodajni timovi usredotočuju na zatvaranje specifičnih prodajnih transakcija, SAM timovi imaju puno širi pogled na stvaranje vrijednosti kroz povećanje zadovoljstva korisnika, stvaranje vrijednosti i operativno i strukturno usklađivanje s potrebama kupaca.

Rok:

Dugoročni i kratkoročni: Konvencionalni prodajni timovi mjere se na tjednim, mjesečnim i tromjesečnim prodajnim kvotama. SAM timovi gledaju na udaljeniji vremenski horizont s ciljem povećanja računa tijekom višegodišnjeg odnosa.

Tim:

Pojedinci prema proširenom: Konvencionalni prodajni timovi obično se sastoje od pojedinačnih suradnika ili male ekipe usredotočene na kratkoročne transakcije. SAM timovi su prošireni, grupe fluida koje vode voditelji računa usredotočeni na izvršavanje dugoročne strategije.

Oznake:

SAM unutarnji jezik obično je više usmjeren prema klijentima u tekstu. Ono što konvencionalni prodajni timovi općenito nazivaju "otkrivanje potreba" postaju "sesija stvaranja vrijednosti" ili "olakšane strategijske sesije". Ovo postavlja ton koji naglašava strateško partnerstvo nad transakcijama. Kupac percepcija:

Kupci obično oprezni prodajnim stručnjacima, jer ih smatraju jedinstvenim fokusom na sljedeću transakciju. Međutim, kupci često imaju više povjerenja u timove SAM-a i otvoreno promiču suradnički odnos na temelju stvaranja vrijednosti s njima. Dugoročna vrijednost u AR faktorstvu:

Sve se te razlike prevode u odnose na temelju partnerstva s kupca za stvaranje dugoročne vrijednosti. Ovo je univerzalni koncept koji rezonira u gotovo svakoj industriji, ali je osobito prilagođen proizvodima i uslugama s višestrukim vrijednostima. Faktoring potraživanja

je glavni primjer takve usluge, jer pruža pristup ne samo alternativno financiranje, ali i pomoćne usluge kao što su naplata i naplata, te stručnost poput međunarodnih mreža i internih kreditnih rejtinga kupaca. Vlasnici malih tvrtki često se šire i pokušavaju održati korak s potrebama brzorastućeg mladog biznisa, a AR Faktori mogu poslužiti kao vrijedni partneri u prepoznavanju područja za dodatno stvaranje vrijednosti izvan osnovnih funkcija tvrtke.

Rezultat je potpuniji lanac vrijednosti, jer faktor optimizira ne-core aktivnosti i omogućuje svojim kupcima da se usredotočite na generiranje prodaje. Čimbenici koji alociraju sredstva SAM-u će dosljedno generirati više prihoda od onih usmjerenih na konvencionalne prodajne cikluse, budući da postaju savjetodavni partneri u dugoročnom rastućem uspješnom poslovanju, a ne prodavači koji se šalju za tromjesečne ciljeve.

Vaša tvrtka koristiti SAM načela? Koliko mislite da odnosi utječu na prodaju vaše tvrtke? Recite nam u dolje navedenim komentarima.