Proces kupnje vašeg kupca
Kupovina polovnog automobila na auto placu - dokumentacija
Znate li kako izgleda vaš kupčev postupak kupnje?
Ako prodajete profesionalne usluge ili druge složene i skupe proizvode i usluge, vaši kupci vjerojatno vide kupnju kao proces, a ne kao događaj.
Ako kupci prolaze kroz proces kako bi donijeli svoje odluke, onda ima smisla da što bliži naš marketinški sustav bude usklađen s njihovim procesom, to je bolje naše šanse od njih odabrati da daju našu uslugu. Ključ je pružiti informacije koje su im potrebne na svakom koraku procesa kupnje kako bi se mogli kretati prema sljedećem koraku.
U svojoj knjizi, eMarketing strategije za kompleksnu prodaju (Amazon affiliate link), Ardath Albee iznosi 7 koraka kupnje procesa.
1. Status Quo - počinje doživjeti problem, ali nije spreman učiniti ništa o tome
2. Prioritetni pomak - aktivno zainteresirani za učenje što promjena može značiti za svoju tvrtku
3. Istraživanje - posvećeno rješavanju problema i usmjereno je na izgradnju poslovnog slučaja. Tražite stručnjake i realne ishode on može planirati za
4. Opcije - sužavanje fokusa za razvoj kratkog popisa
5. Korak natrag - Nove informacije ili zabrinutosti uzrokuju oklijevanja
6. Provjera valjanosti - ima kratak popis i treba osigurati da su njegove pretpostavke istinite prije donošenja konačne odluke
7. Izbor - spreman donijeti odluku o kupnji
Vaši klijenti mogu proći kroz malo drugačiji postupak kupnje, ali mislim da je to dobro mjesto za početak, posebno ako prodajete profesionalne usluge.
Jedan od izazova s kojima se suočavamo je da današnji klijenti obavljaju velik dio svojih istraživanja i rano donošenje odluka prije nego što ikada saznamo o njima. Istražuju na internetu, razgovaraju sa svojim prijateljima i kolegama, čitaju novine i časopise itd. Sve prije nego što razgovaraju s prodajnom osobom. U gore navedenom postupku kupnje nije neuobičajeno da kupci budu u koraku 4 (ili više) prije nego što ikad imaju prodajni razgovor s nekim u vašoj tvrtki.
Naš je posao kao trgovac pružanje informacija koje su korisnici trebali u svakoj fazi postupka kupnje. Pružanjem tih informacija pomažemo im da se presele iz jedne faze na drugu, skraćujući njihov ciklus kupnje (i prodaje).
Što je složenija prodaja, to će biti uključeni više donositelji odluka i utjecaji. Ne zaboravite pružiti informacije potrebne za odgovor na njihova pitanja.
KLJUČ - Moramo osigurati da perspektivni podaci moraju ispuniti svoje ciljeve i gdje se nalaze u procesu kupnje.
Koraci:
1. Uzmite si vremena za saznanje o idealnim korisnicima i njihovim ciljevima
2. Saznajte više o tome kako Vaši klijenti donose odluke o kupnji. Je li gore navedeni postupak kupnje vrijedi za vaše kupce? Tko ih još pomaže da donesu odluke o kupnji vaših usluga?
3. Odredite koje informacije vaši klijenti trebaju znati u svakoj fazi postupka kupnje.
4. Započnite ažurirati marketinške materijale na
5. Naviknite redovito pregledavanje i ažuriranje pretpostavki i materijala.
phone: 913.962.9261
email: [email protected]
web: //www.RebarBusinessBuilders.com
blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com
