Zašto jedan biznis nije uspio (i kako osigurati da ne hoće) |
Эдди Обенг: Продуманный промах в быстро меняющемся мире
Dok sam prošloga četvrtka ujutro u 7, ušao sam u našu zgradu, uočio sam neobičan posao u restoranu na prvom katu. Bravari su bili zauzeti mijenjanjem brave i pričvršćivanjem vrata. Bilo je to čudno vrijeme za održavanje, ali nisam se previše razmišljao.
Kasnije tog dana, kad sam izašla na ručak, vidio sam kako se isporuka povrća sjedi ispred zaključanih vrata tamnog restorana. Dok su stolovi bili postavljeni stolnjima i čašama vina s kraja usluge prethodne večeri, nije bilo ni jedne svjetlosti, a otvorena kuhinja na leđima bila je mračna.
Očito, nešto nije u redu.
Te večeri, kad sam izašla iz ureda, na vratima je zabilježena obavijest: "Zatvorena je do daljnjeg." Čekanje osoblja za večer skupilo se na ulazu, očito iznenađeno za naglo zatvaranje, žaleći se na nedostatak poslovnog smisla menadžer restorana se zapitao hoće li biti plaćen za rad prethodnog tjedna.
Iako je uvijek iznenađenje što se ovaj posao iznenada zatvara - stolovi postavljeni za goste koji ne dolaze, kuhinja spremna za hranu koja se neće pripremiti - nije bilo potpunog šoka da vidim ovaj posao u blizini.
Tijekom protekle godine, moji suradnici i ja smo se pitali koliko dugo će ovaj restoran ostati otvoren. Gledali smo restoran na praznom hodu i primijetili da se samo veći broj večeri pojavio za večeru, nakon čega su se počeli zanemariti interes lokalne zajednice. Iako nikada ne želimo vidjeti bilo kakve poslovne uspjeha (nakon svega, naše poslovanje je izgrađeno na pomaganju u pronalaženju uspjeha i rasta), gledajući kako se to događa pred našim očima podsjeća nas na neke ključne lekcije koje sve tvrtke mogu koristiti. Lekcije koje ne samo da pomažu u izbjegavanju neuspjeha, već to mogu stvoriti temelje za robustan i rastući posao.
Ali prije nego se uronite u ove kritične lekcije, važno je zapamtiti da se sav poslovni uspjeh temelji na tri temeljna načela:
- Vaše ciljno tržište ima specifičan problem
- Vaše poslovanje pruža rješenje na ovaj problem
- Imate ciljno tržište koji je dobro definiran i dovoljno velik za podršku vašem poslovanju
Taj se restoran nije uspio jer im je nedostajalo jedan od tih kritičnih stupova poslovnog uspjeha. Zapravo su ih svi imali. Iz perspektive autsajdera, evo što sam promatrao:
- Problem: U našem gradu nema mnogo mjesta za dobar poslovni ručak ili lijepu večeru.
- Rješenje: Umjereno upscale restoran s jedinstvenom kuhinjom na stolu, kuhani od strane iskusnog kuhara, poslužujući poslovne ručkove i elegantne večere.
- Ciljna tržišta: Uspješna poslovna zajednica unutar radijusa od 3 bloka i stanovništvo hrane spremne za potrošiti veliki grad dolara na dobar obrok.
Iako nisam stručnjak restorana, izvana se činilo da ovaj restoran ima sve sastojke za uspjeh. Bio sam uzbuđen što je otvorio i čuo od mnogih ljudi da su nestrpljivi zbog novopridošla kako bi pružili neku konkurenciju primarnoj alternativi, skupom francuskom bistrou.
No, unatoč tome što su ključni sastojci potrebni za uspjeh, ovaj restoran nije uspio, Evo lekcija koje bi pomogle spasiti ovu tvrtku i koje mogu pomoći drugima dok traže uspjeh:
1. Stvaranje prijatelja s vašim klijentima
U redu, vaši klijenti ne moraju biti vaši najbolji prijatelji, ali morate uživati u njima na vašem mjestu. Uostalom, vaši klijenti su životno tkivo vašeg poslovanja. Trebao bi uživati kad ih uđete.
Kako se osjećate o svojim klijentima. Ako ste uzbuđeni da ih vidite i dobrodošlicu, vaši klijenti će se osjećati dobro. Osjećat će se kao da su došli kući u udobno mjesto i bit će udobnije. Moja je potpuno neznanstvena teorija da će sretan gost kod kuće potrošiti više.
A vaši vaši klijenti trebaju dobiti poseban tretman. Ne trebaju besplatnu hranu i piće, iako je to uvijek lijepo. Često se samo sjećanje na imena kupaca i pozdravljajući ih poput starog prijatelja dovoljno.
Naš propali restoran nije se sprijateljio sa svojim kupcima. Budući da je naše poslovanje u istoj zgradi, neizbježno smo imali nekoliko obroka. Ali, unatoč tome što smo bili u istoj (maloj) zgradi i bili smo redoviti, nikad nismo bili pozdravljeni ni s naglaskom na priznanje. Osjećali smo se kao da nismo bili dobrodošli, pa smo prestali raditi.
2. Slušajte svoje klijente
Kada imate klijente koji su "prijatelji", imate ogromnu prednost: skupina ljudi koji su spremni reći vam što radi i što nije. Većina casual kupaca neće vam dati iskrenu istinu - oni će samo mrmljati na povratku svojim automobilima. Ali korisnici kojima možete zatražiti povratne informacije i ideje za poboljšanje nevjerojatno su vrijedni.
Preko samo prijateljskih korisnika, važno je slušati što ljudi govore o vašem poslovanju (i vašem natjecanju) na društvenim medijima i web-lokacijama za pregled. Nevjerojatno je koliko tvrtki ili ne obraćaju pažnju na ono što se govori o njima, ili, ako oni slušaju, koliko poduzeća jednostavno ne reagiraju.
Ono što je sjajno u društvenim medijima danas jest da je to dva- Street Street. Dok korisnici imaju otvorene forume za pisanje recenzija i kritike tvrtki, vlasnici tvrtki imaju mogućnost napisati natrag i pokušati riješiti probleme.
Naš propali restoran imao je Yelp stranicu prepunu prijedloga za poboljšanja, kao i korisnike koji su napravili in- preporuke za osobe. Ipak, recenzije tih hotela otišle su bez odgovora i zanemareni su prijedlozi za izmjene na izborniku.
Vlasnik poslovnog prostora koji je otvoren za kritike može iskoristiti komentare društvenih medija, čak i ako su kritični za njihovo poslovanje, u izvor za nove ideje i načina za promjenu poslovanja. Što nas vodi do treće lekcije …
3. Promjena i prilagodba kad stvari ne rade
Ako stvari ne idu dobro, slušajte svoje klijente i budite spremni na promjene i prilagodbu. Ovo je teška medicina za većinu ljudi koji imaju viziju svog poslovanja i kako će se budućnost razvijati. No, imajući sposobnost pustiti tu viziju ili ga mijenjati ključni su za dugoročni uspjeh.
Ako kupci ne žele ono što imate, onda morate shvatiti što trebaju i žele i dostaviti na te potrebe. Gotovo je uvijek moguće promijeniti i prilagoditi se vašoj trenutnoj situaciji, a da pritom ne izgubite pogled na dugoročnu viziju za vašu tvrtku.
Naš propali restoran nažalost nije želio promijeniti. Usprkos mješovitim recenzijama koje su navele nedosljednu i neugodnu uslugu, nije bilo nikakvih stvarnih promjena osoblju pred kućom. Unatoč povratnoj informaciji da izbornik ručka ne radi za lokalnu poslovnu publiku, izbornik je ostao u osnovi isti.
U međuvremenu, kao kontrapunkt s druge strane ulice, novi gastropub napravio je masivne izmjene na svom izborniku i odbacio svoju high-tech (ali manjkavih) dinamičkih cijena piva, te je od tada uživao solidan uspjeh. (Da, ovaj je pub imao cijene piva na temelju potražnje koje se stalno mijenjaju na digitalnim zaslonima. Zanimljivi koncept, ali jedan za drugačiji blog post.)
4. Nemojte gubiti novac na stvari koje korisnici neće primijetiti ili brinuti o
Nikad se neću zalagati za rezanje uglova o stvarima koje su stvarima važne kupcima, ali prečesto vidim da tvrtke ometaju stvari koje nisu ključne za rješenje koje pružaju na svoje ciljno tržište.
U ovom konkretnom slučaju, tisuće dolara potrošeno je na prilagođene, uvezene svjetiljke. Iako su zasigurno hladna svjetla, to je izgubio iz vida temeljno rješenje koje je pokušavao pružiti: dobra hrana u dobroj atmosferi. Svjetla su bila ne samo distrakcija, već su izgubili novac. Restorani kupci ne vraćaju se u restoran zbog sjajne rasvjete. Vraćaju se jer je hrana dobra.
Ključna lekcija ovdje je da ne izgubite iz vida problem koji rješavate i rješenje koje pružate. Kada započnete i učite od svojih klijenata i prilagodite svoje poslovanje na povratne informacije, zapitajte se: "Je li ovo važno za pružanje rješenja koje nudim?" Mislim da ćete to češće odgovoriti ne
Poslovni neuspjeh je uvijek tužan vidjeti. No, ako bismo barem mogli naučiti od tih neuspjeha i podijeliti svoja otkrića, nadamo se da će više poduzeća preživjeti i napredovati u budućnosti. Ako imate druge savjete koji pomažu tvrtkama da rastu, rado bih čuo o njima u komentarima.
