Zašto sam napustio moj posao - Samo nekoliko tjedana nakon što sam napravio moju prodaju

Još u lipnju 2017. započeo sam stvaranje i prodaja obroka za bodybuildere. Na moje iznenađenje, prva prodaja je došla samo nekoliko dana nakon lansiranja, nakon čega slijede još pet u roku od nekoliko tjedana.

Moj prvi klijent koji je platio.

Ali bio je problem: izgubio je novac. I nisam imao luksuz spaljivanja tuđeg novca, to je bilo u cijelosti samofinancirano.

Točnije, prodaja u početnom razdoblju iznosila je 146,09 dolara (pet prodaja na 27 dolara, jedan na 12 dolara) i ukupni troškovi su iznosili u- 363,34 $. To je neto dobitak od $ 217,25 (WTF!).

Ovo mi nije bilo jasno zašto je gubio novac, ili, ako bih trebao nastaviti. Dakle, odlučio sam saznati.

Evo koraka koje sam poduzimao kako bih uklonio poklopac na početku projekta i napravio tu kritičku odluku.

Korak 1: Nabavite visoku razinu

Prvo, Pregledao sam ukupan prihod minus ukupnih troškova.

To mi je dalo visoku razinu i jednako je - 217,25 dolara, kao što je ranije spomenuto.

Korak 2: Nacrtajte putovanje vašeg kupca

Prodajni lijev pokazuje korake kupac prolazi kroz kupnju proizvoda (slično kao karta putnika kupca). Ako to crtim, moći ću vidjeti gdje se novac troši i gdje se stvara, kao i glavni problemi i prilike tijekom cijelog.

Lijevak za planiranje obroka za bodybuilding izgledao je ovako:

Za više informacija o prodajnim tokovima preporučujem Neil Patelov besplatni vodič za pretvorbu.

Korak 3: Učinite to pravi s podacima

Dalje, dodijelio sam financijske vrijednosti svakom koraku u prodajni lijevak na temelju gdje su nastali troškovi i ostvareni prihodi. Također sam izračunao stope pretvorbe iz svakog koraka puta do sljedećeg.

Evo kako je izgledalo za razdoblje od 20. kolovoza do 19. rujna 2017:

gdje je novac izrađen i potrošen duž prodajnog lijevka.

* Varijabilni troškovi obuhvaćali su troškove oglašavanja (- $ 222.52) i naknade za obradu plaćanja za Stripe (- 3.76 USD). Opći troškovi za isto razdoblje iznosili su - 147,06 dolara, što je prvenstveno troškovi pretplate za graditelja odredišne ​​stranice i softver za planiranje obroka.

Korak 4: Odgonetajte što sve to znači

Dakle, što sam naučio?

Prvo, cijena po kliku (CPC) pomoću usluge Google AdWords iznosila je - 0,44 dolara, što je bolje od prosjeka za fitness industriju.

Trošak nabave svih šest korisnika (- 222,52 dolara) bio je, međutim, veći od ukupnog prihoda ($ 146.10). U prosjeku je cijena - 37,09 dolara za stjecanje novog kupca - bila je 56 posto veća od prosječne marže ostvarene na svakom proizvodu (23,72 dolara).

Izgovoreno je da je normalno poslovanje s troškovima nabave kupca koji je veći od početne prodaje, znajući da će potrošiti više novca niz liniju - često se naziva voditelj gubitka.

Međutim, gledajući vizualni prikaz svojeg prodajnog toka, I mogao je vidjeti da nijedan kupac nije kupio ponovno. Nitko nije ni posjetio sekundarnu prodajnu stranicu. To znači da je vrijednost prosječne kupca također negativno (- $ 13.37) , premda je prosuđeno u vrlo kratkom roku.

Čak i uz dobru marginu i niske troškove poslovanja, ne bi bilo isplativo kada je vrijednost novog kupca bila negativna!

Pozitivno, neke stope pretvorbe izgledale su sasvim zdravo . Kombinirajući korake prije prodaje, samo 1,18% korisnika koji su kliknuli oglas završilo je kupnju . Premda to nije bilo strašno za ono što je u osnovi hladan, imao je mjesta za poboljšanje.

Korak 5: Postavljanje opcija

Dok je analiza pokazala osnovne nedostatke u poslovnom modelu, također je istaknula nekoliko mogućnosti za povećati profitabilnost, zajedno s korisnom proračunskom tablicom koju mogu koristiti za stvaranje brojeva. Financijska nadzorna ploča također može biti korisna ako ste manje zainteresirani za učenje Excela.

S jedne strane, mogao bih pokušati povećati vrijednost novog kupca, počevši od povećanjem cijene svakog planiranja obroka .

Svaki plan obroka trebao bi biti prodan najmanje 39,00 dolara za nadoknadu marketinga troškovi:

Projekcije prihoda ako se svaki plan obroka prodaje po višoj cijeni od 39,00 $

Ali bliže 64,00 dolara da se čak i općenito pusti.

Projekcije prihoda ako se svaki plan jela prodaje po višoj cijeni od 64,00 $

Ili, mogu uvesti upsell ili cross-sell , kao što je ponuda višestrukih planova obroka i / ili komplementarnih proizvoda po sniženoj cijeni tijekom naplata. Prodajni paketi dvaju planova obroka na svega 19,10 dolara svaki bi nadoknadili troškove marketinga, a sveukupno trobojnice u rasponu od oko 21,10 dolara bi se sveukupno popele.

Primjer upadanja iz Harryja.

Alternativno, mogao bih pokušati povećati stopu ponovnog kupnje , primjerice, primjenom slijeda e-pošte nakon kupnje. Sve ostalo je isto, više od 50 posto kupaca moralo bi ponovo kupiti samo da bi prekinulo čak i na oglasne troškove.

Projekcije prihoda ako je stopa ponovne kupnje bila iznad 50 posto.

S druge strane, ja može pokušati smanjiti troškove za stjecanje kupca.

Uz relativno nisku cijenu po kliku oglasa, činilo se logičnim da se usredotočite na povećanje stope konverzije od klikova na oglas za kupnju . Povećanje toga za samo 0,8 postotnih bodova na oko 2 posto znači da će vrijednost svakog novog klijenta postati pozitivna.

Projekcije prihoda ako je stopa konverzije od klikova na oglas za kupnju iznosila 1,97 posto.

Povećavši to tek nešto više

Projekcije prihoda ako je stopa konverzije od klikova na oglas za kupnju 3,1 posto

Dakle, kako to učiniti?

Dodavanje izlaza za namještanje izlaska na stranicama proizvoda može očigledno povećati stopu pretvorbe za 5 do 10 posto, a stranice s jednom stranicom pokazale su da nadmašuju isplate s više stranica (poput moje) do 20 posto. Zatim postoji mogućnost plaćanja stručnjaka za optimizaciju stranica i kopiranje za konverziju, ali to je dodatni trošak.

Primjer izlaska iz izlaska iz venture luke.

Ili, mogao bih promijeniti redoslijed prodajni lijevak:

Umjesto da idemo s teškom prodajom, mogao bih prikazati vrijednost unaprijed (besplatno), a zatim prodati prodaju - poput tvrtki poput Netflixa i Spotifya nudeći besplatno probno razdoblje.

Ovo bi moglo izgledati nešto poput oglasa koji vodi do jednostavne stranice za uključivanje, koja nudi nešto zauzvrat za vašu adresu e-pošte. Kada se prijavite, primit ćete seriju e-poruka dobrodošlice, uključujući besplatni oglas za koji ste se prijavili. Tijekom narednih nekoliko dana naviknete se na robnu marku tako da kada se ponuda prikaže, vjerojatnije ćete kupiti (u teoriji).

Odredišna stranica koju sam koristio> 25 posto odluči

Ako sam mogao postići početnu stopu opt-insa od oko 25 posto, kao što sam to učinio u prošlosti, dobivala bih 127 pretplatnika e-pošte za istu oglasnu potrošnju.

Zatim, ako je pravedan 30 posto pretplatnika posjetilo je prodajnu stranicu, koja se također pretvorila na 25 posto (s više od 12,77 posto), dobit ću još četiri prodaje za istu oglasnu potrošnju - i trošak nabave kupca od - 22,25 dolara, čime je uštedjelo 14,84 dolara

Projekcije prihoda s dobrodošlom serijom e-pošte.

Koju sam opciju odabrala?

Nijedna od njih.

Pravedno ili pogrešno odlučio sam otići svojim instinktom i izaći. Nalazi nisu učinili lijepo čitanje i bilo je puno stvari koje još nisam uvrstio, kao što su dodatni troškovi koji dolaze s skaliranjem. Budući da sam iskren, vjerojatno sam bio zastrašiv zbog količine posla za koji sam mislio da se mora učiniti i zbog svoje sposobnosti da to učinim.

Dakle, iako ovaj put nisam imao profitabilan posao, barem sam stvorio vrijedan okvir koji mogu primijeniti na bilo koji budući poslovni pothvat ili savjetodavni projekt, a to možete i.

Sada je vaš red:

Idite na mapiranje vašeg prodajnog lijevka, škripajte brojeve i pogledajte što ćete naučiti. Moglo bi vas samo iznenaditi.