#TrackThis Epizoda 5: praćenje pretvorbi tokova prodaje u SaaSu

Dobrodošli u epizoda pet od #TrackThis, moje ponavljajuće serije web stranica s Matt Rissellom, izvršnim direktorom TSheeta!

Ova epizoda tema je nešto što mi u Palo Alto softveru neprestano raspravlja i zato sam ga htjela podijeliti s vama. Ako vaša tvrtka pruža softver kao uslugu (ili SaaS), vjerojatno ste upoznati s praćenjem ponašanja korisnika i kakvim ponašanjem možete pratiti. Nažalost, mnogi gurui i blogeri vole govoriti o "kako", ali nikada ne razgovaraju o tome kakav uspjeh izgleda. Što je zlatni standard - ili barem pravilo - trebate tražiti? Zato smo Matt i ja htjeli razgovarati o tome. Odmaknemo se od rasprave o praćenju. Sada kada pratite ponašanje korisnika, što znače brojevi? Kako da znate je li vaša tvrtka dobro?

Uključio sam cijeli audio i slajd palicu gore, a potpuni prijepis:

Što je zlatni standard za praćenje konverzija prodaje?

Sabrina:

Pozdrav svima. Želim vam dobrodošlicu na petu epizodu TrackThis, savjete male tvrtke za praćenje iz CEOS-a. Kao i uvijek volim raditi #TrackThis s Matt Rissellom, izvršnim direktorom TSheeta. Mi ljubav TSheets. Stvarno kad kažu da volimo zaposlenike, to je zato što je njihov softver najbolji softver za timesheet. Dakle, ako vam treba nešto slično, provjerite. Ali Matt samo vodi ubojicu SaaS tvrtku. On je napravio neke stvarno cool stvari s malim poslovnim SaaS i on zna što radi. Kao što sam rekao, samo volim ga dovesti tamo i razgovarati s njim. Ovdje je naš savjet za praćenje. Matt:

Hvala na uvodu. Volimo raditi epizodu s tobom kao i Sabrina. Volimo partnerstvo s Palo Alto Softwareom. Ispada da je tema za danas praćenje pretvorbi prodajnog toka u SaaS-u ili "softver kao servis". Koristit ćemo one sinonimno u idućih nekoliko minuta dok idemo preko ovog. da je ova tema nevjerojatno popularna. Kao što je zapravo nedavno kao i jučer sam tweeted činjenicu da sam obično vrlo kritički članke o softveru kao uslugu uglavnom zbog ovog jednog razloga. Puno ljudi pokušava govoriti o softveru kao službi, ali vrlo malo njih zapravo govori iz perspektive i od uspješnog iskustva. U usporedbi s nekim člancima koji su objavljeni, opet, vrlo malo njih, gdje su prošli CEO ili prošli rukovoditelji iz softvera kao usluge koja zapravo predstavlja pravi softver kao uslugu i da je to tržište od poslovnih- to je točno ono što su Palo Alto Software i LivePlan i TSheets.

Dakle, ova tema pretvorbi prodajnog toka i ideja o konceptu praćenja ove je zapravo jedna od najvažnijih stvari koje smo ikada implementirali u TSheets. Bilo je to prije otprilike tri i pol godine kada sam se s tim osnovnim modelom i rekao: "Dečki, izgleda, pronašao sam novi način za mjerenje uspjeha u našem prodajnom lijevku", jer smo se prebacili na pokušaj prodaje TSheets u izravnom prodajnom prodajnom formatu za sve automatizirane online.

Prekinuli smo. Ovo je zapravo izmišljotina onoga što sam prvo napravio na ploči. U suštini imam sve te ljude s crtama uvučenih u našu web stranicu i nazvao sam oči malenih ljudi. Onda naša web stranica u osnovi je naša stranica na web stranici. Tada sam nacrtao našu aplikaciju u oblaku. Na našoj aplikaciji bio je veliki oblak. To je ono za što je T. Tada imam malo stražnja vrata za ljude koji napuštaju TSheets. Nadam se da ostaje malo stražnja vrata. Tada sam sredio sredinu između naše web stranice i aplikacije TSheet, a ja sam nacrtao crtu u sredini između ta dva i rekao sam: "Prvih 10 minuta TSheet."

To je bio naš napredak. Od tada je to način na koji smo izmjerili i pomogli našim klijentima, olakšali su im iskustvo TSheeta. Zatim smo uradili praćenje stope konverzije, posebno od posjeta našoj web-lokaciji do probnog početka. Zatim od probnoga početka do aktivacije. Zatim, od aktivacije do zamaha. Teško je zapravo odrediti zlatni standard za one konverzije.

Svi me uvijek pitaju što su naše stope pretvorbe, a one su privatne. Ali ono što mogu podijeliti s vama je ono što smo saznali da su zlatni standardi. Ispada da su naši mjerni podaci tamo bili interno za TSheets. Zainteresiran sam za čuti što Sabrina ima za reći za njih, ali zlatni standard, ono što smo pronašli za posjetu web stranici na početku pokusa 2,5 posto je ponovno kao zlatni standard. Opet, to su samo za softver kao uslugu i poslovni model za poslovni model prodaje.

Druga pretvorba iz posjete. Žao mi je, pa, žao mi je što sam posjetio početak suđenja. Stoga oni zapravo guraju "suđenje" i pokreću suđenje s vašom tvrtkom. Ta stopa pretvorbe je 17 posto kao zlatni standard.

Potom je posljednja zaliha. Ako boravite ispod 15 posto godišnje smrti, onda ste iznad zlatnog standarda. To su malo standardi koje smo našli dok smo razgovarali s drugim vodećim SaaS prave B2B SaaS organizacije vani. To je nešto što vas više ne mogu potaknuti da pratite sebe za svoju tvrtku. Sabrina, zanima me čuti tvoju perspektivu.

Sabrina:

Da. Ne, to je fantastično. Radimo vrlo slične stvari. Budući da je SaaS, budući da je poslovno za poslovanje, pratit ćemo promet na našoj web stranici, a zatim kliknuti na stranicu za kupnju, a zatim pretvorbu, a zatim pretvoriti u prodaju, a zatim zamijeniti. Naše je malo drukčije, jer će svi to biti jer ne radimo pokuse. Priroda našeg softvera je da ljudi stvarno trebaju ući i početi ga koristiti kako bi vidjeli kako je to sjajno. Učinimo 60-dnevno jamstvo za novac, što je u stvari neuobičajeno, ali izvrsno funkcionira. Čini se da naši kupci vole. Idemo od prometa izravno do pretvorbe, jer kako bismo stigli do LivePlana, odmah nam morate dati kreditnu karticu i početi plaćati.

Dok smo testirali sve što je bilo najbolje za nas. Moglo bi biti da u budućnosti mijenjamo stvari, ali na vašu točku Matt, mislim da je velika stvar razumjeti, dijagram i onda shvatiti što su zlatni standardi, a ako niste tamo, [nečujan 06: 24] i radite različite stvari i promijenite ih dok ne dođete do tog zlatnog standarda. Ako ne dobivate taj zlatni standard, to znači da ostavljate novac na stolu.

Pratimo promet na konverziju, a zatim naravno pratimo zamjenu. Slažem se s Mattom da stvarno moraš raditi na zamahu. Za one od vas koji su stvarno vani ide: "U redu, što je to, i što su sve to?" Churns znači ljudi koji izađu iz stražnjih vrata da Matt stigne tamo, to su ljudi koji otkazuju. Ne želite da ih otkazuju. Želite pružiti toliko vrijednosti da ostanu kod vas. To je ono što tražimo.

Kako bi stvarno razumjeli gdje ostavljate novac na stolu, morate imati svoj dijagram kao što je Matt stavio gore. Morate razumjeti kako privlačite ljude na svoju web-lokaciju, što slijede, koje su vaše pozive na radnju, gdje su odustajanja. Kada jednom dođu u vaš proizvod, kako ih zadržavate i zadržite tamo.

Ako možete razumjeti sve te dijelove u vašem poslu, onda znate gdje se trebate prilagoditi. Mislim da je to najveća stvar koju vlasnici malih tvrtki žele znati: "Gdje mogu prilagoditi stvari? Gdje idem u krivu? "Razumjeti da 2,5 posto na suđenje, shvatiti da 15 posto godišnje ukidanja, shvatiti vaše zlatne standarde za svoju industriju i to će vam omogućiti da izađete tamo i napravite prilagodbe koje trebate napraviti, a ne razbiti stvari koje možda nisu razbijene.

Matt:

To je tako istina. Ono što ste rekli da je tako istinito jest da, iako naše tvrtke rastu, i uspješne, i vrlo jarke, zapravo su u pristupu tome malo drugačiji. Ono što je toliko važno za ono što je rekla je da znaju što radi za njih i što ne radi. Zato morate postaviti mogućnost praćenja i mjerenja onih koji rade i koje ne rade. Čim netko dođe i kaže vam što trebate učiniti, pustite me, kako znaju? Pobrinite se da a.) Imaju uspjeh u određenom području, i b.) Pobrinite se da je to nešto što prvo provjerite. Nemojte samo provoditi nešto bez da ga testirate. Sabrina:

Oh Bože, i to je tako istina, jer će svatko vam dati savjete, a ja i mi vam dajemo i savjete. Ali volim da je Matt stavio u perspektivu "to je ono što se događa u SaaS-u, malom biznisu, B2B, to je ono što se događa, to su zlatna pravila." Tako da vam barem daje nešto. Kada vam netko kaže nešto drukčije, držite ih podacima, zamolite ih da vam pokažu podatke koji upućuju na to zašto je njihovo rješenje bolje. Ljepota onoga što radimo u SaaS-u je to što imamo podatke. Matt:

To je upravo točno. Mjerimo sve i iskoristimo sve prednosti. Predlažem da imate bilo kakvih pitanja o bilo kojoj od ovih stvari, ako želite da ih još više prekine, javite nam što biste htjeli čuti od nas. Sabrina:

Veliki. Hvala puno. Matt, kao i uvijek, to je zadovoljstvo. Sjeti se da svatko sluša cvrkutanje vašeg poslovanja na praćenje pitanja i komentara u hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Želimo znati što vas zanima i želimo razgovarati o njemu u sljedećoj #TrackThis epizodi. Zato vam puno hvala!