Trgovina na malo nije mrtva

Circuit City zatvori svoja vrata, trgovina uredskom opremom izvještava o sporim četvrtima, a potrošači odlaze kući. Spora ekonomija smanjila je prodaju u gotovo svakoj trgovini. Ako vaša tvrtka prodaje na maloprodajnom kanalu (ili misli o tome), vijesti mogu biti zastrašujuće.

Prije godinu dana mogao sam pročitati pisanje na zidu. Maloprodajni kanal bio je mrtav ili smrtno ranjen. Kupovne navike kupaca su se promijenile, a prodaja proizvoda u trgovinama cigle i žbuke bila je u strmom padu. Imao sam sumnjičavo zadovoljstvo upravljati nekad profitabilnim prodajnim kanalom u zemlju.

Tijekom razdoblja kada su tjedni prodajni izvještaji bili ogorčen i sve lošiji, Palo Alto Software odabrao je pregledati svaki aspekt svog plana maloprodajnih kanala. Nismo očekivali da ćemo se moći potpuno oporaviti; nadali smo se kako bismo mogli pronaći način za usporavanje pada. Pregledali smo svaki partnerski odnos, poziciju kanala i odluku o maloprodaji. Mi smo se potrudili napraviti veleprodajne promjene gdje je to potrebno. Izbačeni smo od svih naših unaprijed stvorenih pojmova i počeli od nule.

Je li naš softver prodavao na polici u pravim trgovinama? Je li naš model za određivanje cijena maksimizirao prihod? Jesmo li znali gdje su naši kupci kupili? Koja je strategija naše konkurencije? Jesu li se maloprodaja u procesu smrti? Svaki aspekt naše strategije maloprodaje je istraživan, izazvan i previđen. Naš start-from-scratch pristup odmah je doveo do sjajnih problema na površinu.

Postavljanjem pravih pitanja, naš je menadžerski tim mogao bolje razumjeti tržište maloprodaje. Uspjeli smo ispraviti naše pogreške i prepoznati neke vrlo značajne prilike. Godinu dana kasnije, Palo Alto Software ima uspješan maloprodajni kanal koji nastavlja ostvarivati ​​značajan rast, mjesec dana tijekom mjeseca. Trgovina na malo nije mrtva, nije ranjena, samo se mijenja!

U maloprodaji, krivulja učenja može biti vrlo strma i nepopustljiva.

Tijekom idućih nekoliko tjedana bit ću bloganje o lekcijama koje smo naučili u maloprodaji. Nadamo se da će ova serija izazvati vaše poslovanje kako bi se osvijestili maloprodaji. To je komplicirani, dugotrajan prodajni kanal, ali vraća se može dobro isplati.