Klub knjiga: Douglas T. Kenrick i Vladas Griskevicius, 'Racionalna životinja: kako nas evolucija čini pametnijima od onoga što mislimo'

Ekonomisti ponašanja istražuju iracionalnu stranu ljudskog odlučivanja. Ali zašto su ljudi na prvom mjestu "iracionalni"? U Racionalna životinja, Profesor Douglas Kenrick i Sveučilište u Minnesoti, profesor Vlad Griskevicius, ulaze u evolucijske razloge naizgled izblijedjelih ljudi. Investmentmatome Nedavno je razgovarao s autorima kako bi razgovarali o svojoj novoj knjizi.

Kada i kako ste odlučili napisati knjigu zajedno?

Griskevicius: Doug je psiholog evolucije i profesor sam profesor. Nas dvoje smo objavili mnoge znanstvene studije koje otkrivaju evolucijsku psihologiju ponašanja potrošača. Mnogo smo takvih otkrića podijelili s našim kolegama na drugim sveučilištima. No, jedan dan tijekom ručka, kao što smo razgovarali o svakodnevnim praktičnim implikacijama svih tih nalaza, shvatili smo da postoji potreba za knjigom slikanje velike slike za čitatelje koji nisu bili u akademskoj zajednici. Željeli smo ispričati priču koja povezuje istraživanja naših kolega s radom drugih psihologa, ekonomista, znanstvenika, biologa i antropologa, te da to učini na način koji bi privukao i stručnjake i obrazovane laičke. U ovoj knjizi nastojimo na šareni način slikati tu širu platnu, pokazujući zašto je intimna upoznatost s našom unutarnjom racionalnom životinjom važna poslovnim vođama i radnicima, ekonomistima fotelje i njihovim kolegama u stvarnom svijetu, političarima i njihovim sastavnicama, nastavnicima i onima od nas koji još uvijek imaju puno toga za naučiti.

Kroz knjigu nudite niz osobnih i samozastupajućih anegdota koji pokazuju kako ste vi racionalni životinje. Koji su vaši omiljeni primjeri?

Griskevicius: Iz migrirane sam iz siromašne komunističke zemlje (Litva), gdje sam nekoć stajao u redu četiri sata da kupim svoju prvu bananu. Neposredno nakon što sam sletio u Ameriku na Pan Am jumbo jetu, odveli su me u divovski supermarket gdje sam mogao odabrati bilo koju stavku. Moja prva kupnja novoga kapitaliziranog kupca bila je kupnja paketa Bubnicious gumenog mjehurića lubenice. A što se tiče banane, stajao sam u redu četiri sata da bih se vratio u staru zemlju, i dalje sam ga hranio, misleći da bi bilo glupo odbaciti bilo koji dio tako poželjne delicije.

Kenrick: Ja sam nepoželjni investitor koji je pažljivo zaštitio svoju uštedu umirovljenja stavljajući ih u sigurna ulaganja. Nakon što je moj rast mirovine porastao tromo dok je burza porasla, prenio sam veliki dio tih sredstava na burzu 2001. godine, upravo na vrijeme da sudjelujem u nekoliko povijesno neviđenih padova u zalihama. Osim ako ova knjiga ne čini New York Times popis najboljih prodavača, sad se planira povući neko vrijeme nakon mog 79^th rođendan, vjerojatno u malu kolibu u ruralnom Ekvadoru.

Kako mislite, vaša knjiga produbljuje proučavanje ekonomije ponašanja?

Kenrick: Knjiga zauzima evolucijski pogled na naše iracionalne pristranosti, otkrivajući da, umjesto da budu dizajnerske nedostatke u umu, naše pristranosti zapravo su dizajnerske značajke. Ova nova perspektiva pruža dva važna uvida u ekonomiju ponašanja:

Uvid # 1: Ljudsko odlučivanje služi evolucijskim ciljevima. Tradicionalni način razmišljanja o ljudskom ponašanju temelji se gotovo potpuno na razmatranju površinskih ciljeva ljudi - na primjer, za dobivanje pristojnog iznenađenja na cipele za oblačenje ili za odabir finog restorana za moj datum sljedeće subote. Ali ljudi, kao i sve životinje, evoluirale su se kako bi izabrala na načine koji su promovirali dublje evolucijske svrhe. Jednom kada počnemo gledati moderne izbore kroz ovaj predivni objektiv, mnoge naše odluke koje izgledaju glupo i nerazumno na površinskoj razini pokazuju se pametne i prilagodljive na dubljoj evolucijskoj razini.

Uvid # 2: Ljudsko odlučivanje je osmišljeno za postizanje nekoliko Jako različito evolucijski ciljevi. Ekonomisti i psiholozi često su pretpostavili da ljudi traže jedan široki cilj - "osjećati se dobro" ili "maksimizirati koristi". No, u stvarnosti, svi ljudi slijede nekoliko vrlo različitih evolucionarnih ciljeva, kao što je stjecanje partnera, i stjecanje statusa. Ovo je važna razlika. Ovisno o tome koji je evolucionistički cilj trenutno svjesno ili podsvjesno na vašem umu, imat ćete vrlo različite pristranosti i vrlo različite izbore.

Kako naše okruženje utječe na naše odlučivanje?

Kenrick: Naša okolina aktivira različite evolucijske ciljeve. Kako ćemo izdvojiti naše ograničene kognitivne sposobnosti obrade? Odgovor ovisi o tome koje su važne evolucijske prijetnje i mogućnosti trenutno na horizontu. Ako postoji opasnost za vaš život, očito, ne nastavljate razmišljati o svojim ulaganjima u mirovinu. Isto tako, prilika za parenje vjerojatno će radikalno promijeniti način na koji obrađujemo podatke. Otkrili smo da klasična ekonomska "averzija gubljenja" postaje sve ekstremnija kada se ljudi brinu o opasnostima, ali odlaze za ljude koji razmišljaju o pokušaju privlačenja žene. Doista, mi nasljeđujemo niz prirođenih prioriteta koji mijenjaju način raspodjele naše pozornosti i koliko duboko mislimo, ovisno o temeljnim važnim ciljevima. To podrazumijeva da su naši izbori podsvjesno vođeni tim dubljim evolucijskim ciljevima. I to sugerira nešto još radikalnije: to postoji više od jednog "vi" donošenja odluka, Iako se osjeća kao da postoji samo jedan "ja" unutar vaše glave, vaš um zapravo sadrži nekoliko različitih Subselves, od kojih svaki ima specifičan cilj evolucije i daje prioritete stvari na potpuno drugačije načine. Vi donosite odluke drukčije kada vaš cilj je privlačenje atraktivnog partnera, nasuprot odbacivanju negativaca, nasuprot uspona u lokalnoj hijerarhiji statusa.

Uživao sam vaše poglavlje o društvenim parazitima. Kako se ljudi mogu izbjeći izricanje?

Kenrick: Od muškaraca do muškaraca, mnogi zavjerenici pokušavaju iskoristiti naše evolucijske tendencije. Kako možete utvrditi da li se bavite društvenim parazitom usmjerenim na vas iskorištavanje? Može biti teško, ali postoje tri stvari koje možete učiniti da biste zaštitili sebe.

Upoznajte svog neprijatelja. Ako se počnete osjećati kao da je nešto malo sumnjivo, postavite jednostavno pitanje: Je li druga osoba ono za što izgleda? Eksploateri će vam često reći da su baš kao i vi. Ali prije nego što ih uzmete po svojoj riječi, plaća se da izgleda malo bliže. Kad kukac postavlja svoje jaje u drugom ptičijem gnijezdu, također pokušava oponašati izgled jaja tako da izgleda kao da je druga ptica. Ali jaja će rijetko biti potpuno identična pravi ptice jaje. Ako se viktimizirana ptica bliži, prepoznat će lažni. U stvari, mnoge žrtve uspješno uočavaju parazitsko jaje i bacaju ga iz gnijezda prije nego što se bilo kakva šteta može učiniti. Isto tako za nas ljude. Čak i ako netko izgleda kao ti, osim ako je on vaš identični blizanac, vaši se interesi ne potpuno preklapaju. Pažljiviji pogled na tu priliku koja izgleda previše dobro da bude istinito vjerojatno će otkriti da jest.

Upoznajte svoju situaciju . Ako se osjećate primoranim potrošiti mnogo novaca, potpisati na točkastoj liniji ili napraviti veliku odluku, zapitajte se: Jesam li upozoren da tako sada osjećam? Eksploatatori će najčešće najprije osvojiti svoje zanemarive ciljeve specifičnog subsea koji je najranjiviji na njihovom terenu. Prije nego što pokušate prodati vam "rijedak" dijamantni prsten koji košta dva mjeseca plaće, primjerice, društveni parazit može aktivirati vašu akviziciju Matea za kupnju, zbog čega bi se mogla činiti savršeno razumna prilika za dijeljenje s tisućama dolara za oskudnu stijenu. No, ista odluka može se činiti smiješnom prema vašem drugom, koji su manipulativni eksploatator namjerno isključili iz sadašnjeg procesa odlučivanja. Čak i ako se u ovom trenutku nešto osjeća kao najbolja odluka na svijetu, najbolji je savjet čekati i spavati na njemu. Dajući vam još malo vremena, omogućujete drugima da razmisle o odlukama. Nešto što se jednog dana činilo kao da nema umijeća može izgledati glupo sljedeće. I čekajući, nećete biti budala.

Znajte sami. Konačno, ako smatrate da stvarno želite nešto što si ne možete priuštiti, zapitajte se dubljeg pitanja: Kakva evolucijska potreba je ta kupnja koja pokušava ispuniti? Odgovor će se često vratiti u jedan od naših sedam potonjih. Na primjer, vaša želja za svojevrsnim obiteljskim izletom u Disney World vjerojatno odražava potrebu da bude dobar roditelj, a taj skupi dijamantni prsten za godišnjicu odražava potrebu da bude dobar supružnik. Shvaćajući da naše materijalne želje odražavaju dublje evolucijske potrebe, pruža važan uvid: prije nego što iskoristite kreditnu karticu, razmotrite alternativne načine kako biste postigli istu evolucijsku potrebu. Obično će biti mnogo opcija. Umjesto da vaša djeca odvede u Disneyland, trebala bi biti dobar roditelj jednako (jedna od naših supruga voli napomenuti da je "ljubav" napisana T-I-M-E nije C-A-S-H). Umjesto da kupujete dijamantni prsten za svoju obljetnicu, trebala bi biti dobra supruga jednako ispuni svojim partnerom srdačno "Volim te" i izražavam zašto ti to toliko znači. Naš mozak je ožičen da ne traži materijalnu robu, već ispunjava evolucijske potrebe. I baš kao i naši preci, potpuno smo u stanju ispuniti te potrebe, a da ne isušujemo bankovne račune.

Koje savjete imate pojedinim investitorima?

Griskevicius: Racionalni osobni interes nije u vašem vlastitom interesu. Klasični ekonomski model donošenja odluka pretpostavlja um utemeljen na maksimiziranju vlastitog interesa. Dobro se odnosi i na čvora koja uključuju trgovce na Wall Streetu ili potrošače koji kupuju rabljene automobile od stranaca, ali je iznenađujuće neprikladna u opisu kako većina ljudi donosi većinu važnih odluka.

Suprotno onome što su mnogi psiholozi i ekonomisti vjerovali, tržišna ekonomija je krivi način za pristup većini odluka koje donosite svakodnevno. To ne vrijedi samo za vaše interakcije s prijateljima, obitelji i većini ljudi koje poznajete i brinete, ali se također odnosi i na vaše odluke na poslu. Vaš radni dan bit će puno više podnošljiv ako se ne bavite svojim šefovima, radnicima ili vršnjacima kao što biste se bavili strancem koji se srušio nad cijenom rabljenog automobila.Čak i istraživanja o ekonomskim igrama otkrivaju da učenici obučeni u ekonomiji zapravo čine manje novca, pucaju se u stopu sa sebičnim izborima koji iritiraju druge ljude koji bi inače surađivali s njima. Samo pozivanje igre "Wall Street Game" vodilo je ljude u jednom eksperimentu da manje surađuju i odlaze s manje nagrada u džepovima. Umjesto da pitate što vaši prijatelji, susjedi i poslovni suradnici mogu učiniti za vas, pokušajte se pitati što možete učiniti kako bi ih više nalikovali na obitelj. Možda ćete uživati ​​u poslovanju s vama više nego ako pregovarate o svakom noviku i novčiću na računu restorana.

Pružate uvid ne samo o tome kako ljudi donose financijske odluke, već i osobne. Imate li kakvih savjeta o tome kako ljudi trebaju pronaći partnere?

Kenrick: Proveli smo malo istraživanja o tome kako ljudi odabiru partnere i pronašli su nekoliko zanimljivih spolnih razlika u muškoj i ženskoj parničnoj psihologiji, od kojih neke duboko mijenjaju ono što dva spola određuju u odabiru partnera. Imamo čitavo poglavlje u knjizi o "njegovoj i njezinoj" seksualnoj ekonomiji. U svijetu, na primjer, muškarci stavljaju veću vrijednost na mlade i fizičku atraktivnost, a žene stavljaju više vrijednosti na status i resurse. Naše vlastito istraživanje, kao i naši kolege, također je sugerirao da muškarci i žene različito pregovaraju o odnosima, posebno u ranoj fazi - kada muškarci traže eskalaciju seksualne intimnosti, a žene traže znakove dugotrajne ljubavi. Postoje mnoge praktične implikacije razumijevanja kako sve to funkcionira, ali ovdje su par. Prvo, pazite na utjecaj nerazumnih standarda na svoje vlastite izbore. Otkrili smo da se izlaganje lijepim modelima i glumicama u medijima može učiniti muškarcima nezadovoljnim stvarnim ženama s kojima imaju šansu, a to se može dogoditi i za žene koje u medijima vide sve moćne i bogate ljude. Iako mediji mogu biti poput bombona za naše mamce, oni mogu, poput previše Ben 'n Jerryjevog sladoleda, imati negativne učinke. Dakle, ako tražite partnera, neko vrijeme odlazite od medija, a vi ćete biti zadovoljniji vašim stvarnim izborima. Drugo, najpoželjniji pripadnici suprotnog spola također su poželjni za druge, pa ako uspijete uhvatiti nekoga tko je iznad vaše vlastite vrijednosti, budite spremni platiti neke troškove. Izuzetno zgodni muškarci, primjerice, imaju veću vjerojatnost da će dobiti seksualne ponude od drugih žena (a muškarci su zloslutno loši u odupiranju takvim ponudama), pa bi drugi razlog da odaberete nekoga čija je tržišna vrijednost blizu vašeg, cijenit će vas više.

Bilo koji drugi životni savjet?

Griskevicius: Nemojte pretpostavljati da su drugi ljudi idioti. Ekonomisti ponašanja otkrili su niz načina na koji se ljudske odluke mogu pojednostaviti, samo pobijediti i pristranosti. Ako pročitate o ovom istraživanju, lako se smiješati na čulima ljudske prirode. I ispada da mi ljudi pate od jedne osobito snažne pristranosti - potajno vjerujemo da su drugi ljudi koji su budale, a mi mislimo o sebi kao zamišljeno briljantnim genijima. Primjenjuje se na teoriju da su ljudi eminentno racionalni nas, ali se odnosi na teoriju da su ljudi iracionalni ih.

Ali što dublje gledamo, to više shvaćamo da su odluke ljudi, iako ponekad glupo i nerazumno na površini, često potaknute podsvjesnim programima koji čine dublji evolucijski osjećaj. Čak i kada osoba koja donese odluku ne može objasniti evolucijsku logiku koja je iza toga, ljudi su se razvili kako bi donosili odluke na način koji je obično dobar za naše evolucijske interese. Dakle, dok ne biste trebali pretpostaviti da ste vi sami sveznajući Ekon, dobro će vam poslužiti da ne pretpostavljate da su drugi ljudi samorazumljivi Moroni.

To ne znači da će naše evolucijske tendencije uvijek ispravno upravljati. Naša prilagodljiva racionalnost usmjerena je na predaka, a ne na suvremeni svijet. Na mnogo smo načina dizajnirali suvremeni svijet kako bi odražavali naše potrebe predaka (na primjer, koristimo naše iPhone uređaje i automobile kako bismo bili u kontaktu s prijateljima i obiteljima). Ali ponekad se ne podudara s našim evoluiranim sklonostima i trenutnom okolinom, kao kad ti parni ljudi u Bernie Madoffu iskorištavaju naše sklonosti prema obiteljskom povjerenju. Evolucijska perspektiva pomaže nam odrediti gdje bismo trebali očekivati ​​takve neusklađenosti i kako raditi oko naših automatskih reakcija kad bi nas mogli dovesti u nevolje. Zato poštujte svoj unutarnji čimbenik, ali također pročitajte Izvješća potrošača.

Pročitajte više od Investmentmatomea:

• Naš site Scottrade pregled

• Najbolji brokeri Penny Stock

• Etrade pregled: naknade, značajke i promocije