Saznajte s Amazonom: kako se dodirnuti u tržištima koja nisu podložna

Maloprodajne trgovine zatvaraju se u velikom broju. Unatoč činjenici da, prema barem jednoj studiji, Gen Z pokazuje sklonost kupnji u trgovinama neko vrijeme, barem 22 marke zatvaraju mjesta u 2017. Istodobno, ipak, dolar trgovinama su u porastu. Što vam ovo govori?

Za početak, to potvrđuje da se način na koji se potrošački dućan temeljito promijenio. Oni su postali sve uviđavniji i imaju više izbora. Vrhunski potrošači spremni su platiti premiju za luksuzne proizvode i usluge, kao što smo vidjeli sa svime od Tesle do Peloton i Whole Foods. Uobičajeni potrošači očekuju odabir, praktičnost i konkurentnu cijenu te imaju sve nove mogućnosti.

Ali postoji još mjesta za inovacije među barem jednim segmentom - organizacije koje ciljaju potrošače s nižim primanjima mogu biti svijetla zvijezda na sve slabijoj slici.

Svakako su velike tvrtke dobile poruku. Amazon, na primjer, može biti poznatiji po svojoj jednostavnosti i popularnosti među tisućama godina. No, nedavno su počeli ponuditi pretplatu od 5,99 dolara mjesečno za Amazon Prime za osobe s EBT karticama. Za razliku od standardnih cijena od $ 100 / year ili $ 10.99 / month, to je pravi popust, a dva dana isporuke znači manje troškova na plin ili dugo putovanje na autobus.

Financijske usluge novog ulagača LendUp nedavno podigao 200 milijuna dolara kako bi podržao njihov rad dajući zajmove za malodobne potrošače.

Kako mala poduzeća mogu doći do nedostatnih tržišta?

Mogućnosti postoje i za vlasnike malih tvrtki. koji mogu doći do ove jedinstvene i nedostatne skupine imaju priliku osvojiti odani i potencijalno profitabilan segment populacije.

Razmislimo o činjenicama: Oko 15 posto potrošača u SAD-u živi ispod granice siromaštva. Od najnovijih podataka objavljenih 7. srpnja 2017. od strane Ministarstva poljoprivrede Sjedinjenih Država, ukupno je 41,6 milijuna ljudi na žigovnim markicama. Ipak, ta je grupa povijesno zanemarena od strane tvrtki.

Trgovine su često daleko od susjedstva s nižim prihodima, koje zahtijevaju skupi plin ili nešto lošijeg vraćanja na javni prijevoz. Mnoge tvrtke ne prihvaćaju kartice s elektroničkim isplatama (EBT), čime je teško za korisnike na javnoj pomoći za pristup dobrima i uslugama. Osim toga, mnogi od najboljih poslova zahtijevaju velike kupnje u velikim količinama - misli na brošure ketchupa veličine Costco ili pakete za toaletne papire od 20 komada. Obitelji koje žive u paychecku do plaće ne mogu si priuštiti opterećenje.

Neke tvrtke se usredotočuju na razumijevanje potreba tih zajednica. Trgovine dolara, sa svojim manjim stopalima, predanošću prenošenju proizvoda s niskom cijenom po artiklu (ne samo rasutom popustima) i njihovim brojnim lokacijama u susjedstvu s niskim prihodima, uspješni su i širi.

Ako ste mala tvrtka koja želi služiti potrošači s nižim primanjima, morate se pridružiti ekonomskom članstvu u kojem organizacije postavljaju dugoročni odnos sa svojim kupcima na čelu.

Evo koraka za izgradnju trajne transakcije u kojoj vaši klijenti postaju članovi i pokazuju dugoročnu lojalnost, u zamjenu za dugoročni fokus na njihovu dobrobit.

1. Započnite razumijevanje koje se potrebe ne ispunjavaju u ciljanom segmentu

Započnite male i specifične - umjesto "potrošača s niskim prihodima", o tome o "malim roditeljima maloljetnika koji žive u urbanim centrima". Ako možete oduševiti nekoliko stotinu ljudi, ili čak nekoliko desetaka, pružajući im nešto za čime su željeli, dobro ste na putu prema uspješnom novom poslu. Odatle možete proširiti ponudu dok zasitite svako tržište.

Postoje mnoge industrije u kojima potrošači s niskim prihodima danas nedostaju, od kojih je većina zbog nedostatka pristupa transportu i financijskim uslugama, kao što su kreditne kartice, bankovni računi i zajmovi. Ponuda od 5,99 dolara / mjesečne ponude tvrtke Amazon Prime za EBT kartice nadmašila je oba ograničenja. Uber i druge usluge dijeljenja vožnje pružaju povoljan prijevoz ljudima koji možda ne mogu priuštiti vlastiti automobil. Dosta mjesta u raznim industrijama, kao što su isporuka trgovine, zdravstvena skrb i program poslije školovanja za djecu, samo da spomenemo nekoliko.

2. Odredite kako možete riješiti problem

Odavde, razmišljajte o načinima na koji ćete ih služiti - i usredotočite se na sve što biste mogli učiniti kako biste potpuno i zauvijek riješili problem kupcu. Ključ je razmišljati izvan poslovičan okvir o tome što su kupci stvarno žele i trebaju u njihovim životima, a ne traže kratkoročna rješenja kroz objektiv onoga što trenutno prodajete.

na primjer, ako posjedujete suho sredstvo za čišćenje, razmislite o "boljem procesu čišćenja" i "čistoj odjeći u ormaru" što je veći, dugoročniji cilj. Dok neki ljudi žele posjedovati auto, većina ljudi samo želi pouzdanu i prikladnu transportnu opremu kad god im je potrebna, po mogućnosti bez gnjavaže održavanja i financiranja.

Koji je veliki cilj vašeg poslovanja? Kakva vrsta "zauvijek obećanja" možete učiniti ljudima kojima služite?

• Čuvanje ljudi zdravima (liječnik, klinika, teretana)?
• Osiguravanje ažuriranja lokalnih događaja (novina)?
• Duhovnost i zajednica (crkva, hram, džamija)?

Kada zauzmete korak unatrag i razmislite o tome kako se vaše usluge i proizvodi uklapaju u živote vašeg klijenta, identificirat ćete nove kombinacije usluga koje se mogu jedinstveno pakirati.

Razmislite o nekim od novih tehnologija koje bi vam mogle omogućiti da drugo isporučite. Na primjer, možete li izraditi redoviti raspored isporuke ili usluge i omogućiti svojim članovima da prilagode svoje rutine? Ili možete pružati online podršku uz telefon ili mobilni pristup u pokretu.

Uvijek možete ponovo vratiti ponudu iz ove idealne vizije, ali je korisno misliti veliko.

Brian Chesky, osnivač AirBnb govori o pružanju "11 zvjezdica" iskustva, što znači više od 5 zvjezdica iskustva.

Na primjer, on kaže:

"Ja bih se iz zrakoplova i da će biti 5.000 visoko školska djeca koja vole moje ime s automobilima koji me pozdravljaju u zemlju. Došao bih do dvorišta svoje kuće i za mene bi postojala konferencija za medije, i to bi bilo samo iskustvo uma. "

3. Vratite se na vaš minimalni održiv proizvod (MVP)

Što možete učiniti danas da bi oduševilo ljude koje želite poslužiti? Možda ne možete pružiti svojim klijentima veselu rulju, ali možete misliti na nešto sasvim posebno i drugačije.

Na primjer, ako vaše 11-zvjezdica iskustvo pruža home dostavu organske hrane po niskoj cijeni svima, možda započnete s isporukom domaćeg tjednog obroka svakog utorka u jednu zajednicu. Kada imate mali znak uspjeha, možete proširiti - možda na više tržišta ili nudeći više usluga ili snižavajući cijenu. Morate krenuti negdje, zar ne?

Dok pokušavate pristupiti novim pristupima, prije nego što uložite u sistematizaciju i skaliranje procesa svake ideje, provjerite ih na manje učinkovit način. Na primjer, prije no što započnete angažirati tim dostavljača, možda projektni tim može izvršiti isporuke dok model ne bude dokazan i profinjen.

Odredite što možete pružiti svojoj ciljnoj skupini koja se približava iskustvu sa 11 zvjezdica moguće. Ispitajte je s malom skupinom. Tražite povratne informacije iz grupe i ponovite. Kada ste mali, možete biti skloni i prilagoditi usluge, pakiranje i cijenu kao i vi. Ako želite saznati kako to učiniti, članak Bplansa za provjeru valjanosti zahtjeva je dobar sljedeći korak.

4. Nastavite rafinirati vašu ponudu

Nastavite igrati s ponudom i ciljnim kupcem dok ne postignete savršeno podudaranje, što je poznato kao "prilagodba tržištu proizvoda". Samo nakon što saznate da vaši klijenti to vole i da su potrošači procjenjivali druge opcije, na "članove" koji su potpuno posvećeni vama, počinjete li ulagati u izgradnju svijesti o svojoj ponudiOvaj proces je istina, usput, bilo kojeg slabog segmenta, a ne samo potrošača s niskim prihodima. Mala poduzeća imaju prednost u tome što vjerojatno već poznajete svoje najbolje korisnike, tako da imate jedinstveni pristup njihovim potrebama i izazovima. Možete napraviti taj proces bez fantastičnih baza podataka i tehnologije, jer uistinu razumijete svoje tržište, a također zato što ne morate mjeriti kako biste služili milijune kako biste imali uspješan posao.

Zato počnite razmišljati stvarno male i stvarno fokusirane, Pomognite maloj skupini s velikim problemom - osobito onim koje je zanemareno. Usredotočite se na to da se problem riješi i ne ograničavajte se na "kako je to uvijek učinjeno". Ako pogledate na tržišta koja su premala ili previše izazovna za velike tvrtke da se zaista usredotoče, možda ćete pronaći izgraditi vrstu lojalnosti koja traje zauvijek.