Kako napraviti istraživanje tržišta

Ovaj je članak dio našeg "Vodiča za pokretanje poslovanja" - kurativni popis naših članaka koji će vas brzo i brzo pokrenuti!

Napravio sam mnogo pogrešaka moja poslovna karijera. Neke su pogreške bile teške izbjeći, ali jedna od najvećih i najskupljih mogla bi biti izbjegnuta jednostavnim zadaćama.

Padala sam žrtvu zamke koja se svakodnevno pada na svaki dan: zaljubljen u ideju o proizvodu.

Krajem 2000-ih, moj tim i ja smo došli s onim što smo mislili da je sjajna ideja za proizvod. Tona bi tvrtki trebala i bit će to veliki hit!

Ili smo mislili.

Ono što se dogodilo bilo je to što smo svi voljeli ideju o tome što ovaj proizvod može učiniti. Ali, zanemarili smo da radimo domaću zadaću i stvarno razumijemo tržište na kojem smo se kretali. Završili smo proizvod koji je tražio tržište umjesto da prvi put troši vrijeme da shvate tko je naš idealan kupac i da gradimo proizvod za njih posebno. Zanemarili smo svoje istraživanje tržišta.

Umjesto toga, prvi smo sagradili proizvod (to je skupo!), a potom smo počeli loviti za pravim ciljnim tržištem (to je obično jeftin dio razvoja proizvoda). Saznajte više o istraživanju tržišta i ciljanom tržištu s Petrom i Jonatanom na dvanaestom epizodu The Bcast, Bplanov službeni podcast:

Kliknite ovdje kako biste se pretplatili na Bcast na iTunesu "

Evo što sam naučio iz ovog iskustva i što možete učiniti kako biste izbjegli pogreške koje sam napravio.

Prvo, što je istraživanje tržišta?

Istraživanje tržišta zvuči poput složenog procesa za akademike, ali zapravo je stvarno jednostavan: to je proces učenja o vašim potencijalnim klijentima, tko su oni, kakve su njihove kupovne i trgovačke navike? oni su tamo?

Zašto biste trebali obaviti barem malo istraživanje tržišta:

Kada pokrenete posao, upoznavanje vaših klijenata jedna je od najvažnijih stvari koje trebate učiniti. Ako ne razumijete svog klijenta, ne znate kako možete pomoći u rješavanju njihovih problema. Ne znate kakve će marketinške poruke i oglašavanje funkcionirati. Ne znate je li vaš proizvod ili usluga zapravo ono što vaši klijenti troše na novac.

Vidi također: Kako ne radi istraživanje tržišta potopilo je moje poslovanje

Molim vas, nemojte samo istraživati ​​tržište jer vam je netko rekao da to učini. Nemojte samo to ispunjavati dio vašeg poslovnog plana. Umjesto toga, učinite istraživanje tržišta da bolje upoznate svoje klijente i perspektive. Učinite to jer će uvelike smanjiti rizik prilikom pokretanja vaše tvrtke. Učinite to jer će poboljšati vaš marketinški i prodajni proces.

Vidi također: Prednosti istraživanja tržišta

Kada mi kažu da neće napraviti istraživanje tržišta, obično kažu da to traje predugo i sprečava ih da stvaraju svoje poslovanje. To znači da oni rade pogrešno istraživanje tržišta.

U stvari, istraživanje tržišta ne mora uključivati ​​puno radova. Količina istraživanja koju činite stvarno ovisi o vrsti tvrtke koju započnete, koliko je rizičan vaš poslovni model i tko bi mogao čitati vaš poslovni plan.

Detaljno istraživanje tržišta nije potrebno za sve tvrtke. Tvrdio bih da restorani, na primjer, ne trebaju previše istraživanja tržišta. Umjesto toga, restorani bi se trebali usredotočiti na kvalitetu hrane i usluga. Je li vaša hrana dovoljno dobra da vaši klijenti kažu svojim prijateljima? Položaj je očito važan za ovu vrstu poslovanja, tako da bih potrošio svoje vrijeme istraživanja.

Ako već dobro poznajete svoje klijente, onda možda ne morate učiniti toliko istraživanja tržišta. Na primjer, ako ste dugo radili u industriji i započeli ste novu tvrtku koja poslužuje istu industriju, vjerojatno ste već dobro poznati tržište.

Je li vaše poduzeće potrebno istraživanje tržišta? Odgovorite na ova pitanja kako biste saznali:

Jeste li prvenstveno lokalno tržište?

• Ima li već kategorija poslovanja?
• Imate li plan za razlikovanje od konkurencije?
• Da li ljudi troše dovoljno na vašu vrstu poslovanja kako bi podržali i vas i vaše natjecanje?
• Već poznajete svoju industriju iznimno dobrim od prethodnog radnog iskustva?
• Ako odgovorite na barem tri od ovih pitanja, vjerojatno se može izbjeći s manje tržišnim istraživanjem.

Ako trebate napraviti istraživanje tržišta - i preporučujem da svatko barem malo - evo kako biste to trebali učiniti:

Počnite identificirati svoje ciljno tržište

Zamislite da netko ulazi u vašu tvrtku, ili preuzme telefon i poziva vas. To je vaš savršeni kupac: netko tko ima problem koji riješite i koji je spreman trošiti novac na rješenje. Sada zamislite pojedinosti o toj osobi. Tko su oni? Možete li ih opisati?

Ovaj "idealan kupac" je vaše ciljno tržište. Sada, vaša tvrtka može imati nekoliko ciljnih tržišta, ali obično će vam najbolje poslužiti da zadržite svoj popis ciljnih tržišta na dva ili tri. Svako od vaših ciljnih tržišta trebalo bi imati zajedničke osobine. To mogu biti demografske osobine kao što su dobna skupina, spolne skupine, razine dohotka ili lokacije. Moglo bi biti ono što se naziva psihografskim osobinama, koje su skupine ljudi koji vole iste stvari ili imaju slične interese. Ili, ciljno tržište može biti određena vrsta zaposlenika u drugoj tvrtki, kao što je CTO ili voditelj marketinga.

Najčešće ciljna tržišta su mješavine demografskih i psihografskih skupina. Na primjer, možda ćete razviti novu vrstu cipela koja će biti usmjerena na ženske triatlese. Ili možda otvarate frizerski salon namijenjenim gradskim, hipster ljudima.

Vidi također: Kako definirati svoje ciljno tržište

Stvaranje više ciljnih tržišta za vašu tvrtku čini ono što se zove "segmentacija tržišta". sve što radite je da podijelite svoje ciljno tržište u različite skupine koje nadate prodati. Svaki tržišni segment može imati različite karakteristike i može kupiti vaš proizvod ili uslugu iz raznih razloga. Možda ćete završiti s različitim marketinškim kampanjama za različite segmente tržišta ili čak prilagoditi svoj proizvod ili uslugu za svaki segment.

Vidi također: Razumjeti svoje kupce s segmentacijom tržišta

Razgovarajte sa svojim potencijalnim kupcima

identificirali ste svoje ciljno tržište, ili ste barem pogodili tko je vaše ciljno tržište, morate poduzeti najvažniji korak u ovom cjelokupnom procesu istraživanja tržišta. Morate ustati s vašeg stola, izaći iza svog računala i izaći van. U pravu, morate ići i razgovarati s ljudima na svojim potencijalnim ciljnim tržištima. Ovo se zove primarno istraživanje tržišta.

Da, možete napraviti online ankete i ostala istraživanja, ali to nije zamjena za stvarno razgovoru s potencijalnim klijentima. Vi ćete dobiti više uvida u svoje klijente samo vidjevši njihov rad ili dom okruženja i dobiti bolje razumijevanje o tome kako oni donošenja odluke o kupnji zapravo razgovaraju s njima nego bilo koji anketa ikada vam reći.

Učinite to jedno, a vi ćete biti milja ispred konkurencije.

Zašto? Budući da većina ljudi preskoči ovaj korak. To je zastrašujuće razgovarati sa strancima. Što ako ne žele kupiti ono što namjeravate napraviti?

Dakle, nemojte biti poput većine s (uključujući mene!) I preskočite ovaj ključni korak. To može značiti razliku između uspjeha i neuspjeha. Jedna od najpopularnijih metoda za obavljanje takve vrste primarnog tržišnog istraživanja jest pokušati i prodati vaš proizvod ili uslugu kao da je trenutno postojala. Razgovarajte s ljudima za koje mislite da bi mogli biti vaši potencijalni klijenti. Što više pričate, više biste trebali početi vidjeti uobičajene teme o tome tko je vaš idealan kupac.

Ovaj proces je kritičan jer vam može pomoći da ponovno definirate ciljno tržište. Vaša početna pretpostavka može biti pogrešna i to je u redu. Bolje da napravite pogreške početkom procesa prije nego što ste riskirali.

Možete saznati više o tome kako biste trebali cijenu vaših proizvoda ili usluga, koje su najkritičnije značajke ili pogodnosti i koje su značajke vašim kupcima željeli.

Rješavanje ovog koraka pomoći će vam da poboljšate svoj poslovni model i očistite utjecao na vaš budući uspjeh

Saznajte je li Vaše tržište dovoljno veliko

Nakon što identificirate svoje ciljno tržište i potvrdite ga osobnim razgovorom, morate napraviti istraživanje kako biste utvrdili je li vaše ciljno tržište dovoljno velik da podrži vašu tvrtku. Ako nema dovoljno potencijalnih klijenata za održavanje vaše tvrtke i vaših konkurenata, tada morate razmotriti promjenu proizvoda ili usluge.

Na primjer, ako vaše ciljno tržište ima samo nekoliko tisuća potencijalnih kupaca, trebate prodavati ih često ili prodavati po prilično visokoj cijeni kako bi stvorili održiv i profitabilan posao.

Da biste shvatili je li vaše tržište dovoljno veliko, trebate provesti neko istraživanje. Koristite atribute koje ste definirali na koraku ciljnog tržišta, a zatim shvatite koliko ljudi zadovoljava vaše demografske, psihografske ili kriterije lokacije.

Vidi također: Što je TAM, SAM i SOM, i zašto se trebate brinuti?

Ako ciljate neku drugu vezu, postojeće tržište s uspostavljenim konkurentima, radite ono što se zove istraživanje industrije. Na primjer, možda gradite novu tvrtku na tržištu sportskih napitaka ili tržišta za mobitele. U ovakvim slučajevima razumijevanje koliko ljudi kupuje od trenutačno postojeće ponude će vam dati najbolji osjećaj potencijalne veličine tržišta.

U ovom slučaju želite potražiti izvještaje o tvrtki i pročitati trgovinske publikacije za svoju industriju. Ove publikacije često sažimaju veličinu tržišta.

Vidi također: Znate svoju industriju prije nego započnete poslovanje

Dokument vaših nalaza

Konačni (i najlakši) korak u procesu istraživanja tržišta jest dokumentirati vaše nalaze. Kako formalna dokumentacija stvarno ovisi o tome kako planirate da ga upotrebljavate.

Ako trebate dijeliti svoje rezultate sa svojim poslovnim partnerima i drugima u vašem poslovanju, vjerojatno ćete vjerojatno prenijeti neformalno. Međutim, ako tražite investitore za svoju tvrtku, možda ćete morati napisati više formalnu analizu tržišta i napraviti prognozu tržišta.

Imamo sjajne resurse na tim temama. Dakle, umjesto da ponovno razmotrite tu informaciju, samo pogledajte sljedeće članke ako trebate napraviti formalno predstavljanje vaših istraživanja tržišta:

Kako napisati analizu tržišta

Što je tržišna prognoza?

• Jedini dokument koji svaki posao treba stvoriti je kupac osoba. Person je opis osobe koja pogoduje na sve ključne aspekte vašeg ciljnog tržišta. I kao što možda imate nekoliko ciljnih tržišta za svoju tvrtku, možda imate nekoliko različitih osoba kupaca.
• Stvaranje osobne kupovine pretvara vaše ciljane marketinške informacije sa suhog istraživanja u živuće, disanje. Ovdje u Palo Alto softveru, stvorili smo osobu po imenu Garrett koja vozi velik dio našeg razvoja proizvoda. Garrett utjelovljuje atribute našeg idealnog kupca. Kada razmišljamo o stvaranju nove marketinške kampanje ili razvoju nove značajke naših proizvoda, pitamo: "Hoće li to Garrett ovako?"

Možete čitati sve o postupku koji smo koristili za stvaranje Garretta u ovom članku.

Vidi također: Kako kupac može poboljšati vaše poslovanje

Gdje pronaći podatke o istraživanju tržišta:

Pronalaženje podataka o istraživanju tržišta doista ovisi o tržištu koje ciljate i industriji u kojoj se nalazite.

Ovdje su neki od mojih omiljenih izvora za istraživanje tržišta:

SAD Popis: Ako otvarate tvrtku u SAD-u, stranica o popisu stanovništva SAD-a je zlatna rudna informacija. Provjerite Census Business Builder da biste dobili ne samo podatke o stanovništvu, već podatke o tome koliko ljudi potroše u određenom području na vašoj vrsti posla. Također, svakako provjerite svoju Portal industrije statistike za informacije specifične za industriju. Možete upotrijebiti i Američki faktor tražilice kako biste filtrirali pretraživanja. Popis stanovništva SAD-a ima mnogo više od ovih tri izvora, pa je potrebno detaljno istražiti. CensusViewer: Ovaj besplatni alat omogućuje vam pristup podacima američkog popisa stanovništva u jednostavnom formatu koji možete vizualno istražiti na karti ili u izvješćima o podacima za gradove, županije i cijele države.

• Bureau of Labor Statistics: Još jedan izvor u SAD-u, ali fantastično mjesto za informacije o specifičnim industrijama: trendovi zapošljavanja i trošenja, kao i veličine industrije. Ako je vaše ciljno tržište druga poduzeća, ovo je dobro mjesto za traženje podataka.
• Anketa o troškovima potrošača: Ako želite znati što ljudi troše svoj novac, to je vaš izvor.
• MyBestSegments: Ovaj alat iz Nielsen je odličan izvor za pronalaženje demografskih i psihografskih skupina koje žive u određenom poštanski broj ili gdje živi najveća koncentracija određenog segmenta.
• SBDCNet Business Snapshots: Naći ćete veliku zbirku industrijskih profila koji opisuju kako industrije rastu i mijenjaju se, tko je njihov najsnažniji podatak. kupci su, i što tipični troškovi pokretanja. Također biste trebali provjeriti svoj popis tržišnih resursa za istraživanje, razvrstani po djelatnosti.
• ZoomProspector: Ovaj alat vam može pomoći da pronađete idealno mjesto za svoju tvrtku ili pronađete nove lokacije slične onome gdje već imate za proširenje i rast.
• Jeste li učinili primarno istraživanje? Imate li velik resurs za istraživanje tržišta? Javite nam u komentarima!