Koliko je važno vaše tržište, stvarno? |

Bilo da je početak ili pokrenuti posao, trebali biste znati koja je vaša ukupna potencijalna tržišna prilika za vaše proizvode ili usluge.

Tijekom godina sam trenirao mnoge tvrtke, kao i osudio nekoliko natjecanja poslovnog plana, uvijek iznenađen kako većina poduzetnika ne može vam pouzdano reći njihov ukupni tržišni potencijal. Oni mi kažu stvari poput: "Moje tržište je svatko tko jede desert" ili "Svatko u mojoj zajednici koji vozi automobil" ili "Svatko na svijetu koji koristi društvene mreže".

Možda mislite da su to vaša tržišta, ali morate drill-down i dobiti više realan i specifičan o pravu veličinu vašeg tržišta, ili zajmodavci i investitori će ispitati vašu vjerodostojnost.

To nas vodi do TAM, SAM i SOM-Total adresirati tržište, Segmentirano adresno tržište i Segmentirano dostupna tržišta. Ovdje ću samo pokriti TAM-kako ga izračunati, za što se koristi i zašto je to važno - ali sve tri brojeve mogu vam pomoći da upućujete dok pišete svoj poslovni plan.

Vidi također: TAM, SAM i SOM-huh?

To je rekao, važno je napomenuti da formalna TAM i analiza tržišta nisu uvijek potrebni za malu tvrtku. Ponekad se novi poduzetnici spuštaju na detaljne analize tržišta i istraživanje tržišta, ali možda neće biti pravi način da troše dragocjeno vrijeme dok odvoze svoje poslovanje s tla. Osim ako ste u potrazi za vanjskim financiranjem, vaš marketinški vod ide na nova tržišta i želi dublje kopati, ili je potreban kao dio akademske vježbe, vjerojatno možete preskočiti sastavljanje detaljne analize tržišta.

Čak i više milijardi dolara tvrtke ne prodaju "svima"

Pitajte se: Može li Nike reći da će svatko na svijetu s nogama biti meta za svoje proizvode? Prije nego što odgovorimo, prvo ćemo pogledati četiri pitanja koja su potrebna prilikom definiranja vašeg TAM-a:

1. Tko ima potrebu za mojim proizvodima ili uslugama, financijskoj sposobnosti kupnje mojih proizvoda i mogućnosti pronalaženja mojih proizvoda?

2. Koliko od tih ljudi ili tvrtki danas postoje?

3. Koliko novaca svaka osoba ili tvrtka trenutačno provodi svake godine kako bi riješio problem koji moj proizvod ili usluga također rješavaju?

4. Tko još dijele ovo tržište?

Uzevši u obzir ova četiri pitanja, a posebno prvi, odgovorite na pitanje o Nikeovom TAM-u. Odgovor bi bio jednostavan "ne". Bez obzira na sveprisutni brand Nike, a ne svi na svijetu s nogama je čuo za Nike, ima mogućnost priuštiti par cipela Nike, ima potrebu ili želju za nošenjem atletskih cipela i ima pristup koji je potreban za kupnju cipela.

Vidi također: Kako napisati analizu tržišta

Zato nikad ne biste trebali reći, "Svatko tko …" pri identificiranju y naša ukupna adresabilna tržišta. To je rijedak slučaj kada bi ta fraza bila istinita (osim ako se, naravno, svrstavate u specifičnosti nakon te izjave).

Primjer male tvrtke

Koristimo frizerski salon u malom gradu (stanovništvo: 120.000 ljudi)

Prvo, nekoliko stvari koje treba znati o ovom frizerskom salonu:

Pruža vrhunske usluge salona

• Prosječna šišanje i stil je $ 65
• Većina klijenata su žene u dobi između 25 i 55
• Image from LivePlan "Pitch" sekcija za kozmetički salon.

Učinimo matematiku:

(35.000 x $ 450) = $ 15,750,000

To znači da ovaj frizerski salon u ovom gradu ima ukupno adresabilno tržište veličine 15,75 milijuna dolara i potencijalnih potencijala od 35 000.

Ovaj salon također treba imati na umu da postoje tri druga salona u svojoj zajednici koja žele služiti tom istom tržištu, jer to znači da će njihova TAM biti podijeljena sa svojim konkurentima.

Kako koristiti svoj TAM

Važno je znati da većina tvrtki puca da zauzme oko 1% svog TAM-a u prve dvije do tri godine poslovanja (iako se postotak razlikuje po industriji) - to je ono što mi nazivamo Segmentirano tržište (SOM). Stoga, ovaj salon bi trebao nastojati doseći oko 350 (1% od 35.000) tih žena u prve dvije do tri godine rada.

Ovaj vlasnik salona treba pitati hoće li uhvatiti 1% svog TAM-a u prvih nekoliko godina je (a) stvarnost za njih, i (b) isplativo za njih. Odatle mogu izraditi marketinški plan koji im pomaže da dođu do tog tržišta (poznate i kao strategija stjecanja kupaca). Na primjer, vlasnik salona najvjerojatnije će ciljati svoje "dobne skupine od 25 do 34" tržište drugačije od svojih "dobnih skupina od 35 do 55" - ova dva tržišta trebala bi se odvojeno segmentirati i ciljati s različitim marketinškim kampanjama.

Još jedan dobar razlog za izračunati TAM je da će vam pomoći pri razvoju predviđanja prihoda. Vidio sam planove koji kažu da će ostvariti 2 milijuna dolara u prodaji u svojoj drugoj godini poslovanja, ali oni nemaju kapacitet interno da dostave 2 milijuna dolara proizvoda ili usluga u tom vremenskom okviru. Ako bi izračunali svoj TAM (i njihovo SAM i SOM), imali bi bolji osjećaj njihovog realnog tržišnog potencijala, a oni bi ili: a) mogli planirati za njih i povećati svoje unutarnje sposobnosti kako bi se zadovoljili potražnja tržišta, ili b) uspjela analizirati njihovu sposobnost i utvrditi da njihova izračunata SOM u to vrijeme nije bila realna. Bilo kako bilo, njihova predviđanja prihoda bi imala bolji dojam na investitore.

Vidi također: Učene lekcije: Nedostatak istraživanja tržišta potisnuo je moju tvrtku

Predviđanje prihoda sa svojim TAM

Napravimo prognozu visoke razine za ovaj salon se temelji na gore navedenim pretpostavkama:

Prognoza prodaje i prihoda, uz pretpostavku da salon bilježi ispod 1% svog TAM-a (350 kupaca) u prve dvije godine.

To znači prodajni cilj salona do kraja 2. godina je 157.500 dolara. Ovaj vlasnik salona sada treba stvoriti trošak proračuna i vidjeti hoće li posao biti profitabilan posao. Vlasnik može otkriti da je to $ 165.000 za pokretanje ove tvrtke za dvije godine; u tom slučaju salon ne bi bio profitabilan posao.

Ako još niste sigurni u točan trošak vaše tvrtke, mjerila u industriji mogu biti korisni vodič za procjenu mogu li profitabilnost biti realna za vašu vrstu tržišta i poslovanja.

Image from LivePlan poslovni plan za kozmetički salon.

Prosječna bruto marža (prodajni prihodi umanjeni za troškove prodaje) za poslovanje kozmetičkog salona u SAD je 81%, s prosječnom neto profitnom maržom (tj. postotkom prihoda od prodaje koji je dobit, nakon što su obračunati troškovi vezani za neprodaju, poput poreza i isplata kredita) od 8%.

Salon vlasnik bi mogao koristiti svoje predviđene prihode od prodaje i usporedne podatke iz industrije kako bi izračunao njihovu očekivanu neto dobit - u ovom slučaju, 4,860 dolara za prvu godinu i 7,740 dolara za drugu godinu.

Svi brojevi koje koristite u vašem poslovnom planu će raditi zajedno ispričajte cijelu priču o svojoj tvrtki i prilici na vašem tržištu da ćete pokušati iskoristiti. Kao što možete vidjeti ovdje, vaš TAM će biti prilično važan.

Jeste li učinili matematiku kako biste utvrdili svoju ukupnu adresnu tržišu? Ako ne, zašto? Podijelite svoje misli u komentarima u nastavku.