Srce plana: tržište, identitet, fokus

(Napomena: Jučer sam ovo objavio na mojem Startup Stories blogu i ovdje ga postavljam jer je tako izravno povezan s poslovnim planiranjem. > Sjetite se kao srce poslovanja, kao srce artičoke: to je grupa od tri temeljna pojma koja se ne mogu odvojiti. Tržište, identitet i fokus. Nemoj ih razdvajati. To je međusobna povezanost između njih koja pokreće vaše poslovanje. Radim na tome u kontekstu poslovnog planiranja, osobito "upravo dovoljno" planiranja o kojemu sam pisala u zadnje vrijeme, što sam također nazvao " ne tako veliki "poslovni plan. Netko koga poznajem i poštovanje sugerirao sam da je srce poslovnog plana marketinški plan, i to me je dovelo do razmišljanja o srcu artičoka. Kao lišće artičoka, ostatak plana bitan je i to okružuje srce. Ostatak plana stvar je mjernih podataka, prekretnica, pretpostavki, odgovornosti i odgovornosti, datuma, rokova, proračuna i, naravno, financijskih projekcija za podršku novčanom toku. No, srce je to trio. I shvaćam da ide dalje od planiranja poslovanja. Srce planiranja je srce samog poslovanja. Trio u jezgri je ono što pokreće poslovanje.

Tržište

Tržište se odnosi na poznavanje i razumijevanje vaših kupaca. John Jantsch, od Duct Tape Marketing, započinje profilom idealnog kupca. Dajte idealnom statusu kupca, starosti, obiteljskom statusu, ekonomskom statusu i možete početi predvidjeti koji mediji čita, kakvu će poruku doći do njega itd. To je istina za tvrtke i tvrtke kao i za kupce.

Imam naglasio je ono što ja nazivam "bitnim zašto kupuju". Na primjer, poznati marketinger Theodore Leavitt istaknuo je kako ljudi ne kupuju bušilice jer žele bušilice; oni žele rupe. Neki ljudi odabiru restoran radi praktičnosti, neki za cijenu, neki za posebne prigode, neki žele glasno, neki žele tiho. Moja tvrtka prodaje softver za poslovni plan ljudima koji žele planiranje, a ne softver.

Sve ovo govori o razumijevanju tržišta. Želite znati koliko možete o tome što su vaši potencijalni kupci, gdje jesu, što rade, zašto vas žele i koliko ih ima. Morate znati vašeg kupca i zašto kupuju, morate shvatiti da biste izgradili prave poruke i morate im dobiti odgovarajuću poruku. Također želite provjeriti stvarnost, pitate se jesu li stvarno kupci vani. Hoće li ljudi potrošiti novac za ono što nudite? Gdje sada troše taj novac? Tko ih još nudi konkurentnim rješenjima?

Idealno je da svoje tržište dobro upoznate s nekim brojevima i predviđanjima. To je osobito važno za novi posao, a još više kada morate uvjeriti investitore ili bankare da vjeruju u vaše poslovanje. Za mali početak, možda nećete morati pokazati tržište strancima, sve dok ste sami sigurni i spremni se kladiti na to, to je dovoljno.

Poslovni identitet

Još jedno od tri je o vama, vašem poslovanju, ono što ja zovem vaš identitet. Kako se razlikuje od drugih? Koje su vaše snage i slabosti? Koja je vaša osnovna kompetencija? Koji su ti ciljevi? Razmislimo o restoranima ponovo za primjere. Neki restorani su posebno dobri u izbornicima i kvaliteti hrane, neki na zdravstvenim tvarima, neki žive izvan velike lokacije. Možda je dovoljno parkiranja. Neki od poznatih restorana na Fisherman's Wharfu u San Franciscu preživljavaju na reputaciji više nego bilo što drugo. Koje su snage restorana u zračnoj luci?

Još važnije, koje su prednosti vaše tvrtke? Što dobro radite?

Dio vašeg identiteta je ono što želite od svoje tvrtke. Neke tvrtke se bave vašim životnim stilom ili slijedeći vašu strast. Neki ljudi žele da njihova poduzeća rastu tako velika i brža što mogu i vrlo su sretni što rade s investitorima kao vlasnici. Drugi ljudi žele posjedovati vlastiti posao, čak i ako mora rasti zbog manjka obrtnog kapitala. Koji je vaš slučaj? Ako ste predani drugom prihodu u kućnom uredu, uključite to u svoj identitet. Nemojte tražiti opće formule, neka vaše poslovanje bude jedinstveno i individualno.

Focus

Ne možete sve učiniti. U restoranima ne možete vjerodostojno ponuditi veliku hranu po povoljnim cijenama s velikom atmosferom. Ako kažete, nitko vam nikada ne vjeruje. Zato se morate usredotočiti. Ovakav fokus uskače i povezuje se s vašim odabirom ključnog ciljnog klijenta i vlastitim poslovnim identitetom. Sva tri koncepta moraju raditi zajedno.

Seth Godinova knjiga The dip je da je najbolja na jednom mjestu. To je točka vašeg fokusa. Budući da ne možete učiniti sve, a ako ste ikad mogli, vaši klijenti ionako ne bi vjerovali, onda se morate usredotočiti na nešto što dobro radite, kako ljudi žele. Budite jeftini i praktični barovi sapuna koji prodaju volumen u velikim prodavaonicama lanaca, ili biti fino pakirani i skupi i slatki mirisni sapuni koji se prodaju u buticima. Nemojte pokušavati biti oboje.

Razumjeti ravnatelja raseljenja: što god radite u poslovnim pravilima, nešto drugo što ne radite. Ne možete uspjeti pokušavati sve, pa se morate usredotočiti. Sviđa mi se ovaj citat: "Ne znam tajnu uspjeha, ali znam da tajna neuspjeha pokušava ugoditi svima."

Okrenite ih zajedno

Ove tri stvari su srce vašeg poslovanje. Nemoj ih razdvajati. Nemojte ih uzeti jedan po jedan. Nemojte nikada prestati razmišljati o njima. Zapamtite, u planiranju, kao iu svim poslovnim stvarima, stvari se mijenjaju. Nastavite promatrati.