Izrada praktičnog plana prodaje vašeg rastućeg poslovanja

Uzimajući skok u brod je podebljan potez. Mnogi su se zaronili i srušili jer su bili loše pripremljeni. Mnogi stručnjaci stavljaju naglasak na poslovni plan, i to je dobra stvar. Međutim, ako vaša tvrtka prodaje materijalnu robu, pametan je plan prodaje jednako važan.

Koje su najbolje strategije za plan rada u prodaji? Zašto su važni i koje su korake za organizaciju jednog za vašu tvrtku?

Kada imate prodajni plan koji podržava vaš poslovni plan, vaše izvršenje treba dati pozitivne ishode. Bez obzira jeste li poslovni vlasnik, voditelj prodaje ili strateg, ovaj je članak za vas.

Razumijevanje značenja dobrog plana prodaje i zašto je važno

Svako poduzeće postoji kako bi se postigao određeni cilj. Za one koji žele prodati prodaju, plan prodaje je smjernica za usmjeravanje prema postizanju tih ciljeva prodaje.

Što je plan prodaje? To je mjesečna procjena količine prodaje koju namjeravate postići i korake koje ćete poduzeti kako biste stigli. To uključuje prethodne prodaje, tržišne uvjete, specifične niše i vaše klijente - kako ćete ih identificirati, komunicirati s njima i prodati ih.

Kada se izvršite ispravno, prodajni plan daje vam kontrolu i utjecaj na rast i razvoj širenje pokretanja, a ne samo pohađanje svakodnevnih prodajnih zadataka.

Pomoću tih informacija možete s povjerenjem prepoznati sve predstojeće probleme, prodajne suše ili perspektive i brzo ih djelovati na njih. Možda će vam se sada činiti puno posla, ali kada odgovorite na ova pitanja, moći ćete preuzeti prodaju i poslovanje na sljedeću razinu.

Kako stvoriti uspješan prodajni plan

1. Postavite realne ciljeve

Svaki prodajni plan treba krajnji cilj - nešto za mjerenje vaših stvarnih vrijednosti. Za to je potrebna brojka, bez obzira je li broj prodaja očekivan do kraja četvrtine ili broja kupaca koje pretvorite u kupce. Ova brojka pomaže vam odrediti koliko su uspješni ili daleko od oznake vaši rezultati.

Postavljanje realnih ciljeva ovisit će o faktorima kao što su veličina tržišta, ciljevi tvrtke i resursi ili iskustvo koje je dostupno vašem prodajnom timu. Vjerojatno ste svjesni onoga SMART ciljeva, tako da se nećemo raspravljati na kraju.

Međutim, sljedeće se uobičajene pogreške trebaju izbjegavati:

• Previše optimistično
• Zanemarivanje vlastitih pretpostavki
• Premještanje stražnjica
• Ne tražiti savjete
• Nema mehanizma za povratne informacije

2. Imate jasne rokove i događaje

Morate znati jesu li pretpostavke koje napravite u prodajnom planu blizu vašeg cilja. Da biste to učinili, podijelite taj veliki plan u manje ciljeve (isporučive) s strogim rokovima. To su prekretnice. Bez obzira jeste li postigli određeni broj potencijalnih kupaca za pola kvartala ili prodajni cilj, ti su prekretnici korisni u tome da vam kažem jeste li na dobrom putu.

Imajući jasne rokove i uspješne događaje potrebno je istraživanje i vrijeme za razvoj. Oni bi trebali motivirati i izazvati vaš prodajni tim bez da su previše teški, ili će smanjiti svoj moral. Počnite s likovima iz prošle godine; pratiti eksponencijalno povećanje prodaje i usporediti ih s trenutnim stvarnostima vaše industrije. To bi trebalo biti u stanju obavijestiti događaje koji trebate postaviti.

3. Odaberite odgovarajuću nišu i usredotočite se na to

Prethodni koraci pomogli su postaviti "bullseye" koji želite pogoditi. Sljedeći koraci odnose se na ispunjavanje vašeg plana prodaje. Prva stvar koju trebate učiniti je razumjeti tržište u kojem djelujete i nišu koju poslužite kako biste mogli ispravno pozicionirati svoju tvrtku za rast.

Poslovna niša jednostavno je područje specijalizacije vaše tvrtke. Na primjer, možete posjedovati slatki dućan, u kojem slučaju bi se vaša tvrtka poznavala specijalizirala u slatkišima. Međutim, to ide dalje od prostora koji zauzima vaše proizvode. Vaša niša također obuhvaća vaš sadržaj, kulturu tvrtke, brendiranje i ukupnu poslovnu poruku. Ovo je način na koji se ističete od vaših konkurenata i prepoznao je ciljana publika.

Budi precizan; odaberite ciljno tržište. Koristeći gore navedenu analogiju, bi li vaš slatki dućan bio usmjeren prema djeci ili, ako je to bila trgovina koja je prodavala berba slatkiše, bi li to bila usmjerena i na odrasle odrasle dobi? Prema Jasonu Zooku, serijal: "Kada pokušavate učiniti nešto za svakoga, završit ćete nešto napraviti za nikoga."

Pitajte se sljedećih pitanja i provesti neko vrijeme na istraživanje tržišta:

• Kakvo je tržište veličina?
• Postoji li inherentna potreba za proizvodom koji prodajete?
• Koja je vaša pozicija na tržištu? (Ovdje možete biti korisni SWOT analiza.)
• Tko su vaši konkurenti i koje su njihove trenutne strategije?

4. Upoznajte svoje ciljane klijente

Jedna od najlošijih odluka koje će bilo kada pokrenuti jest potrošiti novac i trud na pogrešan skup korisnika. Već ste teško pritisnuti na proračun rasta, tako da je gubitak vremena ubija poslovanje.

Provođenje istraživanja kako biste identificirali ciljanu publiku. Ostružite internet i prikupite što više informacija gledajući najnovije trendove. Možete čak sastaviti ankete za procjenu relevantnih povratnih informacija. Nakon što saznate svoju nišu, učinite sve kako biste saznali što možete o svojim kupcima. Na primjer, koji je njihov profil - njihov jezik, tipično ponašanje na mreži i postavke proizvoda? Ono što izgleda definirati ovisit će o vašoj tvrtki i prirodi vašeg tržišta.

Međutim, za početak, najbolje je početi s osnovama poput zemljopisnog položaja, podataka o radu, kupovne moći i tako dalje.

Također, saznajte:

• Ako se nalaze na društvenim medijima i njihovom izboru mreže
• Da li pripadaju bilo kojoj grupi LinkedIn ili Facebook?
• Možete li odgovoriti na njihove boli na Reddit ili Quora
• Što čitaju i što podcasts uživaju u slušanju?

5. Pripremite plan za putovanje kupca

Nakon što ste shvatili svoj tipični korisnički profil, sljedeći je korak odrediti kako ih napraviti vašeg kupca. To se može postići jednostavnim prikazivanjem putanja od prospecta do lojalnih kupaca.

Da biste razumjeli što trebate znati o svojim potencijalnim kupcima, postavite sljedeća pitanja:

• Koje probleme želite da naš proizvod pomaže u rješavanju?
• Koje atribute su najvažnije za vas i zašto?
• Koji vam proračun imate za to?
• Kako trenutno rješavate ovaj problem?

Ovo su važna pitanja. Dobri prodavači svakodnevno putuju svojim kupcima - od pozornosti do interesa, želje i djelovanja. AIDA model je izvrstan alat za postizanje konverzije putem prodajnog toka. Kada ih vodite vjerno kroz ovaj proces, vaši klijenti trebali bi se s vremenom pretvoriti.

6. Definirajte svoje jedinstvene prodajne bodove

Poznaješ svoje klijente i stazu na putu prodaje. Sljedeći korak je pametno uključivanje vaših usluga na put, na najbolji mogući način. To možete učiniti definiranjem jedinstvene ponude za prodaju (USP). Vaš USP je ono što razlikuje vašu tvrtku od ostalih igrača na tržištu.

Znajte svoju bazu klijenata postavljajući im sljedeća pitanja:

• točno zašto nas zaštitite?
• Što bi vas odabrali naši konkurenti umjesto
• Zašto mislite da neki potencijalni klijenti uopće ne bi mogli kupiti?
• Koji koraci mislite da bismo trebali poduzeti kako bismo privukli više klijenata u budućnosti?

Da biste saznali što kupci traže i zašto bi oni mogli zaštititi vašu tvrtku, pokušajte ih pregledavati kako biste izmjerili mišljenje. Ponudite takve ankete na mreži i učinite to jednostavnim i jasnim za ljude da daju relevantne povratne informacije.

Važno je zapamtiti da ljudi kupuju prednosti, a ne značajke. Izbjegavajte izgubiti boju ili model vašeg proizvoda kad ga opišete kupcu. Umjesto toga, navedite što će učiniti za njih: probleme koje će riješiti i prednosti kupnje. Izgradite popis izgledi

Naoružan znanjima o vrsti kupaca koje želite i prednostima koje ćete ih prodati, sljedeći korak je izgraditi popis izgledi. To stvara potencijalne kupce da isprobaju vaše teorije.

Popis s popisa je direktorij stvarnih ljudi kojima možete kontaktirati - one koje će idealno imati koristi od vaših usluga ili proizvoda. Izrada ovog direktorija je jedan od glavnih zadataka prodavača, no ipak se mogu dobiti.

Iz vašeg korisničkog profila, ciljajte sljedeće:

LinkedIn za perspektive

• Relevantne lokalne poslovne mreže
• Mrežni seminari i konferencije
• Izvršavanje Google pretraživanja (npr. za identifikaciju trendova kupnje)
• Rad s tvrtkama koje generiraju vodi, kao što je Salesripe
• 8. Iskoristite postojeće odnose s klijentima

Uobičajena tvrdnja u marketingu je da je znatno jeftinija i nagrađivanija zadržati postojeće klijente nego da idu za novima. Drugim riječima, usredotočite se na veliku količinu napora za zadržavanje kupaca, a ne za kupnju kupaca.

Prema Gartnerovom istraživanju, 65 posto prihoda tvrtke dolazi od postojećih kupaca, a pet puta je veći za privlačenje novog kupca od zadovoljiti postojeće. Iskoristite ovaj odnos nudeći povremene nagrade lojalnosti. Primjeri uključuju akumulirane bodovne sustave, otkupive darovne kartice, popuste i tako dalje.

Još jedan način dobivanja od postojećih kupaca je tražiti preporuke. Ljudi vjeruju u preporuke svojih vršnjaka više od prodaje. Osim toga, neke tvrtke nude poticaje trenutnim kupcima koji uvode novog kupca.

9. Potražite strateške partnere s istim ciljem

Nemojte se samo usredotočiti na stjecanje kupaca koji plaćaju. Tražite strateške saveze s tvrtkama i drugim tvrtkama koje bi vam mogle imati koristi. Mogli bi čak biti i vaš natjecatelj; uspjeh nije uvijek o

borbi, ali surađuje. Možete se susresti s tim ljudima na konferencijama ili web stranicama kao što je Partner Up. Druge profesionalne mreže također pružaju pouzdanu platformu za interakciju s istomišljenicima i tvrtkama. Na primjer, ako izrađujete toaletni papir, mogli biste se povezati s tvrtkama časopisa ili organizacijama za recikliranje svojih nusproizvoda.

10. Pratite, izmjerite i ugađajte

Sada kada imate dobre prodajne planove, ne završava ovdje. Morate imati postupak za uspoređivanje rezultata provjere uspjeha prema izvornom cilju. Ako ne znate kako ste se izvodili, nikada se nećete moći prilagoditi za poboljšanje ili reprodukciju budućih uspjeha.

Mnoge digitalne platforme pomažu u ovoj fazi. Na primjer, Google Analytics pruža vam nadzornu ploču koja obuhvaća pregled svojih najvećih prodaja, najbolje i najslabije dane, rast prihoda, omjer stope pretvorbe i tako dalje. Bit će važno i brzo i jednostavno nadgledanje financijskih mjernih podataka - poslovna nadzorna ploča može pomoći, no moguće je ručno pratiti napredak pomoću Excel proračunskih tablica. Prednost ovog postupka je da se svaki mjerni podatak može uvećati dok je prodajni proces u tijeku. To znači da imate potpunu kontrolu nad cjelokupnom aktivnošću.

Jeste li trenutno u borbi s izvedivim planom prodaje? Počnite s tim osnovama i možete rasti odande.