Povećajte svoj prihod od SaaS poslovanja s ovih 12 strategija!

Ovaj članak dio je našeg vodiča za pokretanje SaaS poslovanja - skupa popis članaka koji vam pomažu u planiranju, pokretanju i razvoju vašeg SaaS poslovanja !

Kada pokušavate povećati pretplatu, morate razumjeti ključne mjerne podatke koji potiču vaš rast. Prije sam razgovarao o mjernim podacima koje morate znati i pratiti kada pokrenete pretplatu, ali postoje samo tri stvari koje možete učiniti da biste pomaknuli iglu rasta: smanjite otkazivanje (smanjenje stope), povećajte prosječni prihod po (ARPU) i povećati broj korisnika koji se prijavljuju.

Iako postoje samo tri područja koja se trebaju usredotočiti kako bi se povećala pretplata, postoji mnogo stvari koje možete poboljšati u svakom od tih područja. Sastavio sam 12 omiljenih ideja koje možete upotrijebiti kako biste povećali svoj SaaS posao.

1. Smanjite churn

Churn je bitno vaša stopa otkazivanja. Postotak vaših klijenata koji plaćaju otkazuje vašu stopu zamrzavanja. Očigledno, niža stopa zamrzavanja je bolja. Što je vaša stopa nezadovoljavajuće, to su vam dulji klijenti pretplaćeni na vašu uslugu i vredniji od njih postaju.

Iako se uvijek želite usredotočiti na poboljšanje proizvoda ili usluge kako biste zadržali korisnike, postoji nekoliko stvari koje ste možete učiniti kako bi pomogli u smanjenju gubitka koji nisu povezani s razvojem proizvoda i izradom novih značajki.

Pokretanje marketinške kampanje angažmana

Iako vaš marketing vjerojatno uglavnom fokusira izvana na hvatanje novih kupaca, interno možete kako bi se smanjila zamjena. Marketing angažmana je kada prodajete prednosti vašeg proizvoda postojećih korisnika, a ne na nove klijente.

Možete koristiti proizvode kao što je Intercom za isporuku prilagođenih poruka vašim klijentima u vašoj aplikaciji potičući ih da isprobajte značajke koje još nisu pokušale ili nude pomoć kada se čini da se bore.

Marketing angažmana može biti potpuno automatiziran i poruka se može pokrenuti radnjama koje korisnici (ili ne poduzimaju) unutar vaše pretplatničke usluge, Stoga, umjesto da se korisnicima omogući propadanje ili propustite isprobati ključne značajke usluge koja će dovesti do duže pretplate, započnite razgovor koji potiče korisnike da najbolje iskoriste ono što plaćaju.

Poboljšajte svoje proces podnošenja zahtjeva

Vaš proces podnošenja je ono što radite kada klijentova kreditna kartica ne uspije naplatiti. Kreditna kartica ne može naplatiti iz bilo kojeg razloga: kartica je istekla, blizu je maksimalne granice ili čak zato što mreža za autorizaciju kreditne kartice ne komunicira pravilno s bankom.

Umjesto da ste samo propustili neuspjeh transakcija kreditnom karticom dovodi do izgubljenog korisnika, možete se usredotočiti na poboljšanje postupka opomene: koliko često i kada ponovno pokušavate neuspjelu kreditnu karticu te koje poruke e-pošte i druge poruke šaljete vašem klijentu.

Većina stručnjaka slaže se da trebali biste ponovo pokušati neuspješnu karticu barem tri puta, ali pričekajte barem nekoliko dana prije nego isprobate karticu jer je vaš prvi pokušaj bio na kraju ciklusa naplate.

Ako znate da će kartica isteći, možete poslati e-poštu ili dva prije isteka kartice kako biste potaknuli korisnika da ažurira podatke o naplati. Možete također poslati e-poruku klijentu nekoliko puta nakon isteka kartice i podsjetiti ih na ono što nedostaju bez pristupa vašem proizvodu ili usluzi.

Vidi također: 5 mjernih podataka koje morate pratiti za vašu poslovnu pretplatu (SaaS) uspjeti

Pokušajte kampanju "osvojiti"

Čak i uz dobre marketinške kampanje angažmana i čvrste postupke opominjanja, i dalje ćete izgubiti neke korisnike. Nakon nekoliko mjeseci uvijek možete kontaktirati i pokušati osvojiti svoj klijent natrag. Možete ponuditi posebne popuste, dodatnu uslugu i druge poticaje da ih potakne na povratak.

Ponekad korisnici jednostavno otkažu jer privremeno pokušavaju smanjiti troškove ili jednostavno "odmaraju" od vaše usluge. Zadovoljstvo da se vrate nakon što ste već otkazali može biti lagana pobjeda jer kupac već zna vašu tvrtku. Ne morate na tržište prilično na isti način kao i kod novih kupaca. Umjesto toga, možete se usredotočiti na ono što vaš izgubljeni korisnik nedostaje i možda istaknuti nove značajke ili ponude koje ste unijeli od kada su otišli.

Upotreba prediktivne analitike

Prediktivna analiza je kada upotrebljavate mjerne podatke o upotrebi aplikacije tražiti uzorke koji ukazuju na to da je kupac na rubu otkazivanja. Prediktivna analitika ide ruku pod ruku s marketinškim angažmanom i pomaže identificirati klijente koji su u opasnosti. To su korisnici kojima biste trebali doprijeti da biste mogli odrediti kako ih zadržati prije nego što poništavaju umjesto da čekate da ih vratite nakon otkazivanja.

Prediktivna analitika također se može koristiti za određivanje aspekata vašeg aplikacija ili usluga mogu potaknuti korisnike da otkažu. Ako je to frustrirajuće iskustvo s određenim dijelom vaše usluge, to može pomoći u vođenju vaših napora za razvoj proizvoda.

Vidi također: Kompletan vodič za predviđanje prodaje za vašu mjesečnu pretplatu (SaaS)

2. Povećanje prosječnog dohotka po korisniku (ARPU)

Jedan od najbržih načina da povećate svoju poslovnu pretplatu jest povećati prosječni prihod koji svaki vaš klijent generira za vas svaki mjesec. Premještanje igle na ARPU može imati veći i neposredniji učinak od smanjenja zamaha, tako da može biti izvrsno mjesto za usmjeravanje vaših napora.

Poticanje više korištenja

Općenito, možete jednostavno poticati više upotrebe, pod pretpostavkom da ste naplaćuju korisnicima više za dodatne značajke. Na primjer, ako imate aplikaciju za upravljanje projektom i naplatite ili za broj korisnika ili za broj upravljanih projekata, možete potaknuti vlasnika glavnog računa da pozove više ljudi ili upravlja s više projekata.

Također, pokušajte nudi programe obuke svojim klijentima kako bi im pomogli u iskorištavanju vašeg alata. Što više vaši klijenti ugrade vaš proizvod u svakodnevni život, to će ga više upotrebljavati i ovisiti o njemu - nadamo se da ćemo dodavati još plaćene značajke kako idu.

Testiranje cijena

Kako ste odabrali cijenu kada ste pokrenuli poslovanje? Jeste li pogledali konkurente da vide što naplaćuju ili razgovaraju s potencijalnim korisnicima da vide što bi oni bili spremni platiti?

Ništa nije u redu s tim metodama, ali ima dobre šanse da biste mogli naplatiti više od trenutačno se tereti. Ako korisnici stvarno vole vaš proizvod i smatraju ga nevjerojatno korisnim, možda ćete moći povećati svoje cijene.

Možete istražiti što se zove "cijena temeljena na vrijednosti" gdje gledate koliko vremena i novca vaš proizvod štedi za vaše klijente, Ako prodajete drugim tvrtkama, možete pogledati koliko vaš proizvod pomaže klijentima da rastu svoje poslovanje. Na temelju vrijednosti vremena u kojem se vaš proizvod štedi ili koliko vaš proizvod pomaže drugima da rastu svoje poslovanje, možete odabrati cijenu koja odražava tu vrijednost.

Također možete jednostavno testirati različite cijene s standardnim metodama testiranja A / B alate kao što su Pretvori ili VWO) i pogledajte hoćete li podići cijene za nekoliko dolara. Postoji dobra šansa da čak i ako vidite neznatno zamoči u stopu pretvorbe s višom cijenom, možda ćete dugoročno imati bolju poziciju.

Uznesenja u aplikaciji

Još jedna ruta koju možete istražiti kako biste povećali vaš je ARPU upsells u aplikaciji. To znači da ćete ponuditi nadogradnje vašem proizvodu unutar samog proizvoda.

Sada ne želite da se vaši korisnici osjećaju kao da ste ih unijeli po niskoj cijeni, samo da biste imali kreditne kartice kako biste pristupili svakom novom značajka. No, svakako možete pronaći odgovarajuće prilike za poticanje korisnika na nadogradnju unutar proizvoda ili dodavanje na stvari kao što su dodatna pohrana ili druge posebne značajke koje nisu potrebne svim korisnicima.

Prekriženje trećih strana

Slično kao uznemiruje, cross-selling je kada nudite i druge proizvode, možda čak ni vaše, unutar svoje prijave. Možda imate komplementarni proizvod koji želite ponuditi svojim korisnicima. Ili, možete se udružiti s drugom tvrtkom da ponudi svoj proizvod, dajući vam proviziju za svaku prodaju.

Kao i kod upsells, želite biti oprezni s cross-sellingom. Uostalom, vaši su korisnici plaćali za korištenje vašeg proizvoda, pa se ne žele osjećati kao da se i dalje prodaju na svakom koraku. No, prave ponude u pravo vrijeme mogu vam pomoći pružiti vrijednost svojim klijentima i pružiti vam i jačanje prihoda.

Vidi također: Je li vaš početak praćenje ispravnih mjernih podataka?

3. Poboljšajte stope prijave

Zadnje, ali sigurno ne manje važno, najjasnija je metoda za povećanje prihoda u SaaS poslovanju - povećavajući ukupan broj kupaca. Ovo sigurno nije raketna znanost.

Naravno, uvijek možete povećati svoju marketinšku potrošnju da biste privukli nove klijente ili proširili na nova ciljna tržišta. To su sjajne ideje, ali mogu biti relativno rizične. Nije zajamčeno da će dodatni marketinški napori funkcionirati ili da će nova tržišta voljeti vaš proizvod.

Umjesto toga, počnite optimizirati svoj stvarni proces prijave. To će poboljšati stope pretvorbe za potencijalne korisnike koji se već prikazuju i pregledavaju vašu ponudu. Evo nekoliko stvari koje možete pokušati poboljšati svoje stope pretvorbe.

Pokušajte bolje jamstvo

Potencijalni klijenti žele znati da je za što se prijavljuju što je više moguće bez rizika. Žele znati da ako isprobaju vaš proizvod, lako mogu otkazati ili vratiti novac ako se ne riješi.

Osim (ili umjesto) besplatnog probnog razdoblja, možete pokušati ponuditi zadovoljstvo jamčiti. Umjesto da jednostavno ponudite jednostavno otkazivanje ili bez dugoročnih ugovora, možete jamčiti da ćete vratiti određeni broj mjeseci korištenja svoje usluge ako gost odluči da vam se ne sviđa ponuda.

To bi moglo biti riskantno, ali Mislim da ćete uvidjeti da ćete zapravo povećati stopu konverzije i vrlo malo korisnika će vas odvesti na jamstvo. To je kao da kupujete od REI ili L.L. Bean; dobivate komad čvrste garancije koja smanjuje vaš rizik kao kupac, tako da ćete vjerojatnije kupiti i da to vjerojatno neće dovesti trgovca na jamstveni povrat novca.

A / B testirati stranicu s cijenama

Vaša stranica cijene na vašoj web stranici vjerojatno je jedna od stranica s najvećim prometom i jedna je od najvećih mogućnosti za povećanje stope pretvorbe. Ovo je mjesto na kojem vaši klijenti postavljaju ključna pitanja o vašem poslovanju: Postoji li ugovor? Koja je cijena? Postoji li fine-print? Mogu li lako otkazati? Koje značajke mogu dobiti za koju cijenu?

Ovo je mjesto gdje ćete trebati mnogo eksperimentiranja. Upotrijebite proizvod kao što je Pretvori, Optimizirano ili VWO da biste testirali svoju stranicu i saznali što biste trebali imati na ovoj stranici i što možete izrezati. Možda ćete saznati da vam je potrebna duga stranica s cijenama podataka. Ili, možda biste vidjeli da vaši izgledi žele vrlo uravnotežen izgled i osjećaj.

Ispitajte sve od malih stvari poput postavljanja gumba i boja do velikih stvari poput cjelokupnog dizajna i strukture stranice. Pronaći ćete optimizacije koje će vam donijeti više klijenata.

Testirajte svoj postupak prijave

Kao što ste testirali svoju stranicu s cijenama, također želite testirati svoj proces prijave. Kako ga možete pojednostaviti kako biste klijentima dobili što brže i jednostavnije svoj proizvod?

Idealno, pokušajte smanjiti količinu podataka koje prikupite prilikom prijave. Što manje pitanja koje tražite tijekom prijave, to će biti bolja stopa pretvorbe.

Također, testiranje uključuje različite oblike provjere valjanosti i povjerljive poruke tijekom procesa prijave. Vaši klijenti žele znati da su njihovi podaci sigurni i da drugi korisnici uživaju u vašem proizvodu. Uključivanje sigurnosnih bedževa može poboljšati registraciju, kao i jednostavne izjave o broju kupaca koje imate.

Postoje beskrajan testovi koji se mogu izvoditi na procesu prijave, tako da eksperimentirajte s onoliko ideja koje možete iskušati i pobrinut ćete se za poboljšanje stopa prijave.

Dopusti različite opcije naplate

Svatko ima prednost kako žele platiti. Ogromna većina korisnika još uvijek preferira standardne kreditne kartice, ali mnogi ljudi preferiraju opcije poput PayPala.

Dodavanje dodatnih opcija za vaše klijente može pomoći u privlačenju više klijenata u vrata. Kada smo prije godinu dana dodali PayPal, zabilježili smo znatno povećanje broja prijava, osobito od naših međunarodnih kupaca.

Sada smo u procesu dodavanja mogućnosti kupcima da plate naš proizvod u lokalnoj valuti, umjesto od samo plaćati u USD. Na temelju anketa koje smo učinili, očekujemo značajno povećanje stopa prijave od ovog.

Dajte svojim klijentima fleksibilnost koju žele i gotovo sigurno ćete donijeti više korisnika na vrata.

Nema sumnje da postoje stotine taktika koje možete upotrijebiti kako biste povećali svoju poslovnu pretplatu. Ovdje smo samo ogrebali površinu, no nadamo se da će te ideje potaknuti da razmislite o drugim stvarima koje možete testirati u vašem poslovanju kako biste vidjeli može li vam donijeti više prihoda.

Ako postoje stvari koje ste pokušali da je doista radio, volio bih čuti o njima - javite mi ako dijelite ovaj članak na Twitteru ili na Facebooku i dodate svoj unos.