Jesu li poslovne izložbe gubite vrijeme? |
KAKO POSTIĆI USPJEH - MOTIVACIJA I EMOCIJE / Prof. dr Mihajlović
Recept za izvođenje izložbe uglavnom je ostao isti tijekom godina. Odaberite temu, ciljajte tvrtke koje nude prijedloge koji se odnose na tu temu i privlače publiku za te tvrtke na tržište i prodaju. Što se ne sviđa?
Puno zapravo. Imajući na obje strane ograde (kao izlagač i sudionik), osjećam da su mnoge izložbe izgubile žalbu i da će se njihovi poslovni modeli radikalno prilagoditi ako žele preživjeti. U većini slučajeva oni jednostavno ne nude vrijednost svojim stvarnim kupcima, tj. Izlagačima (mnogi se ponašaju kao da su besplatni sudionici glavni kupci). Alternative marketinške opcije, kao što je Google AdWords, nude mnogo veću vrijednost i transparentnost u smislu vaše sposobnosti da osigura pozitivan povrat ulaganja u oglase. Zbog toga osjećam da će sve više izlagača doći do istog zaključka o izložbama - da jednostavno ne vrijedi. Slijede neke od mojih misli o sajmovima i izložbama iz perspektive izlagača.
1. Financijska razmatranja
Većina izložbi može sudjelovati, s izlagačima koji plaćaju oko 3.000 - 5.000 funti (i više, ovisno o veličini stanja) za "ljusku" ili samo prazno mjesto. Čimbenik u trošenju oblačenja stalka, tiskanja letaka i pretjeranih pristojbi naplaćenih osnovnim komunalnim uslugama poput struje i širokopojasne mreže, a troškovi se brzo počinju povećavati. Kada ujedno faktor uzmete tri ili četiri osobe iz ureda (barem), plaćate za prijevoz, hranu i smještaj, itd., Možete pogledati troškove koji se približavaju pet znamenki. To je sve dobro i dobro ako prodajete velike usluge karata gdje novi klijent pokriva troškove. Međutim, većina tvrtki prodaje proizvode i usluge, pri čemu se prihod nalazi u stotinama funti, pa je stoga trošak bolje potrošen na produktivnije marketinške aktivnosti s sigurnijim povratom.
2. Izložba
New Show
Kada se na sceni pojavi nova emisija, nedostaje ugled, povijest i nasljedstvo ustanovljene izložbe. Rizik od brojeva sudionika koji nisu materijalizirani je značajan (barem utvrđeni pokazatelji mogu dati "neke brojeve" iz prethodnih emisija). Stoga je moj savjet za sve poslove prvi put da prisustvuju novoj emisiji kao posjetitelju, tako da je moguće potkrijepiti tvrdnje vezane uz stopu, procijeniti koliko je to dobro, itd. Naravno, ako bi svi slušali moj savjet, ne bi bilo plaćati izlagače na novoj emisiji i stoga nema nastupa u 2. godini.
Established Show
Utemeljene emisije imaju "povijest" pa olakšava shvaćanje vjerojatnog pada itd. Ova reputacija također im može pomoći osigurati neki poznati keynotes, ali kao što ću objasniti u nastavku, čak i izlaganje na utvrđenim emisijama nije jamstvo uspjeha za izlagače. U mnogim slučajevima, primarni fokus organizatora je stopa po svaku cijenu, a malo je pažnje posvećeno učinku koji ovaj fokus ima na izlagače. Tipični nacrt
Većina izložbi slijedi slično nacrte. Prvi je korak osigurati nekoliko javno poznatih ključnih bilješki bez obzira na to imaju li nešto zanimljivo reći ili ne. Stoga su poslovni događaji skloni privlačenju visokih kalibra zvučnika iz bivše školske uprave škole.
Telesales timovi zatim pristupaju tvrtkama, a izlagači se zatim ukrcavaju s ranim dobavljačima na osnovi tlocrta i terminala za seminar gdje mogu predstaviti materijal "robne marke".
U pogledu publike, većina izložbi je slobodna prisustvovati i izlagač treba učinkovito tržište kako bi osigurao značajnu publiku pohađaju. Za neke, marketing je minimalan jer to smanjuje marže, a prodajni tim koji zatraži buduće izlagače ne nudi jamstva za nazive sudionika. Bez obzira na to, čak i kad su brojčane brojke zvučale impresivne, količina se ne podudara s kvalitetom, a često se šarolik sudionika može najbolje opisati kao "varijabla" (u smislu sklonosti potrošnji).
Slično tome, organizatori nisu neobično voditi do deset seminarskih dvorana s leđa na leđa seminara što je rezultiralo puno manje vremena za polaznike za pregledavanje štandova. Iako su to dobre za sudionika, oni nisu dobri za izlagača. Još jedan nedavni trend bio je spajanje dvaju emisija u jedan - što je opet u redu ako ste u mjeriteljima sitosti kao što su "brojevi sudionika", ali služe samo za manje kvalificirane vodove na štandu. Uzorak je jasan. Slobodni sudionici prikupljaju sve fokus, a izlagaču se jednostavno ne tretira kao kupac.
4. Manje stajati
Jedan od najtežih problema s kojim se suočava većina izlagača (osim što nitko ne zaustavlja i "trbuh noge od stojeće") bavi se nizom ljudi koji dolaze na štand s skrivenim planovima ili bez namjere da se uključe s domaćinom. Evo nekih primjera vrsta ljudi koji će vjerojatno pristupiti štandu (da ste platili puno novaca da ih imate):
- Freebie Hunter - Pristupaju stolu držeći šaku olovaka i vrećama natovarenim dolje s goodies. Oni se izravno upućuju na pitanje: "Imate li besplatne proizvode?" dok koristite svoju slobodnu ruku da zgrabite šaku slatkiša iz staklenke na šalteru.
- Posao lovac - To su suptilnije. Čini se željnim saznati više o ponudi. Misliš "potencijalni potencijal". Misle "Možete li molim te požuriti?" Zaključak je brz. "Postoji li negdje gdje mogu napustiti svoj životopis?"
- Prodavač - Ovo izravno prati najformičnije odjevene osobe na štandu pod pretpostavkom da su oni šefovi. Bez daha, kreću u opis svog proizvoda ili usluge, potpuno ne zanemarujući činjenicu da ne plaćate za izložbu. Oni napuštaju posjetnicu, ne uzimaju bilo koju od vaših prodajnih književnosti i izgledaju malo uvrijeđeno kada ste mrmljali da ste 'iz poslovnih karti'.
- Timewaster - Ti ljudi su prilično teško identificirati unaprijed. Oni su bogati vremena i imaju brojne taktike kako bi pokazali da "vrijeme nije novac". Zastat će se za proizvod, zatražiti demo i potom pogledati u raspravu u skladu s "radi li se X?" Uspješno prikažete svaku značajku koju spominju, a zatim samo lutaju od sredine rečenice, nakon što su zauzeli 20 minuta svog vremena. Tehnike prodaje koje uključuju suptilne 'pre-kvalificirane' pitanja rijetko rade s tim bilo.
- Osoba koja traži upute-Opet je lako identificirati. Oni imaju tendenciju da se u žurbi uhvatiti najnovije ex Apprentice kandidata prvo prevaliti u svijet savjetovanja. Razgovaraju s nekim drugim, prekidajući vam sredinu rečenice pitajući gdje se nalazi Seminar Hall 6? S ljubavlju ih uputite u izložbenu brošuru u svojim rukama i ispričavate se svom sugovorniku.
- "Izgledam kao zadnja osoba na svijetu koja će kupiti od tebe" - To su daleko i daleko od vašeg omiljenog sudionika. Paket iznenađenja. Izgleda da su izgubljeni u svom vlastitom svijetu dok prolaze. Stavite letak u njihove ruke; mrmljajte nekoliko izgovorenih riječi o svojoj ponudi. Stanite, priđite bliže, i prije nego što znate da je kreditna kartica van i oni su na putu. Prodaje se. Vjera u čovječanstvu vraćena je kratko. Ali, nažalost, premalo su i daleko kako bi voditelj bio sretan5. Sažetak
Kao tvrtka koju smo izložili na brojnim izložbama, ali smo primijetili da više ne rade za nas. Kao što je jasno iz gore navedenog, mislim da izlaganje na sajmovima i izložbama jednostavno nije dobro korištenje marketinških proračuna (osim čudnih iznimki).
Umjesto toga, marketinški novac najbolje je potrošen negdje drugdje, a sve vrijeme spremljeno ne napuštanjem ureda najbolje je potrošiti slušalicu i razgovarati sa stvarnim korisnicima. Sudeći prema opadanju ponovljenih izlagača na događajima s kojima sam upoznat, osjećam da više tvrtki postiže isti zaključak. Možda će se neke od tih točaka pokazati zanimljivima za nove, trenutno vagane odluke o izlaganju.
Konačno, ovaj tjedan imam nekoliko propuštenih poziva od prodavača događaja koji su željeli da me prihvate. Nadam se da će vidjeti ovaj post i možda dobiti poruku. Ako oni to vide, želio bih se također ispričati jer ne prihvaćam njihov poziv za povezivanje na LinkedIn (pretpostavljam da mogu ciljati moje veze). Možda sam pogriješio, možda su samo htjeli biti moj prijatelj.
Ovaj članak izvorno se pojavio na Smarta.com
Expo slika ljubaznošću Adriana Castelli / Shutterstock.com
