Krajnji vodič za odabir strategije određivanja cijene za SaaS pokretanje

Prije pet mjeseci, pet članova našeg Chanty tima okupilo se oko malog stola u kafiću kako bi pokušali odgovoriti na krajnje pitanje za naše poslovanje: "Kako će Chanty zaraditi novac?

Utvrđivanje pravilne strategije zarađivanja je daleko najvažnije pitanje za svaki SaaS posao. Možete imati sve trakcije u svijetu - stjecati, aktivirati i zadržati korisnike, ali dok ne započnete zaraditi novac, radite dobrotvorne poslove i ne vodite posao.

Nick, naš CEO, fotografirajući Chanty tim

Izaberite mudro

Nije lako odabrati pravu strategiju cijena za SaaS proizvod. Odluka će utjecati i oblikovati vašu robnu marku, vaš marketing i vašu tvrtku. Štoviše, samo dolazak s cijenom stranicu jednom nije dovoljno. Vaš se proizvod vremenom poboljšava, vaš poslovni tim raste, pa vaša cijena ne može ostati zastarjela. Stranica s cijenama će pokazati bolju izvedbu ako stalno eksperimentirate, testirate i optimiziramo.

Jordan T. McBride, stručnjak za određivanje cijena SaaS, tvrdi da bi tvrtka trebala ažurirati svoju stranicu s cijenama svakih šest mjeseci. U članku se također navodi da tvrtke obično provode samo do šest sati (!) Odabirom svoje strategije određivanja cijena i dolaze s planom cijena. Ne samo to, oni se često drže ovog plana već godinama, a da ga ne pregledaju ili ne vrše nikakve izmjene.

Naš Chanty poslovni glasnik trenutačno je u privatnoj beta fazi, stoga još nemamo stranicu s cijenama, ali imamo već je nekoliko tjedana proveo istraživanje kako bismo mogli donijeti pravu odluku o vlastitoj strategiji određivanja cijena. Danas ću podijeliti sve što smo naučili kako bismo vam pomogli da odaberete.

Čak i ako tek počnete razmišljati o izgradnji SaaS pokretanja, vjerojatno ste koristili proizvode s bilo Freemium cijenom ili besplatnim testom. Bitka između ta dva modela najistaknutiji je u SaaS svijetu. Međutim, vaše opcije cijena daleko su daleko iznad freemija i besplatnog probnog razdoblja. Pogledajmo i pronađimo ono što vam najbolje odgovara.

Freemium nije slobodan

Riječ sama je kombinacija slobodnog i premium. Različiti izvori definiraju freemium kao poslovni model ili strategiju određivanja cijena. Tehnološki pametni millennials (ja sam jedan od njih) već su upoznati s konceptom "shareware" koji je pretvoren u freemium. Značenje nije promijenilo mnogo, iako-SaaS freemium cijena daje vam mogućnost korištenja lite verzije proizvoda besplatno s mogućnošću nadogradnje na plaćeni plan s dodatnim značajkama.

Bufferova stranica o cijenama.

Ovo dobro poznata strategija zarađivanja vrlo je popularna u suvremenim računalnim igrama. Postoji čak i epizoda u South Parku koja otkriva pravu prirodu slobodnih igara.

Izvor slike.

Iako neke tvrtke optimiziraju svoje cijene dovoljno dobro da primaju više od 4 posto stopu konverzije od freemiuma u premium, većina SaaS proizvodi imaju sreću postići stopu niže od 1 posto. Usput, govorimo o visokokvalitetnim proizvodima koji rade i dodaju vrijednost, a ne nekim malim minimalnim proizvodima (MVP) koji veliki broj startupskih tvrtki dolazi nakon nekoliko tjedana rada. Stope pretvorbe za nerazvijene proizvode vjerojatno će biti znatno niže.

Phil Libin, izvršni direktor Evernotea, prikovao je još jednu istinu o freemiumu u jednoj rečenici:

"Najlakši način da se plaća milijun ljudi je da dobije 1 milijardu ljudi koristite ".

Razmislite o resursima koji bi privukli milijardu korisnika - vrijeme i napor vašeg tima da podrže sve ove korisnike, prostor oblaka kako bi zadržali svoje podatke. To je rekao, ja bih istaknuo da je lakše za velike tvrtke s dubokim džepovima pokrenuti freemium proizvod.

Da biste utvrdili je li freemium pravi za vas, učinite jednostavnu matematiku:

• Saznajte koliko kupaca plaćaju potrebnu tvrtku. Ako svakog korisnika naplatite $ 50 i potrošite $ 10K za plaćanje poslovnih računa, trebate barem 200 korisnika da prekršite.
• Pomnoži taj broj za 100 ako je stopa pretvorbe koju očekujete približila 1 posto za najmanji broj od besplatnih korisnika koje ćete morati podrľavati. U našem primjeru 20.000 korisnika koji ne plaćaju plaćanje.
• Razmislite o tome koliko prostora za pohranu treba svaki korisnik vašeg proizvoda, kao i prosječno vrijeme podrške koje će vaši freemium kupci zatrebati mjesečno. Bitno je razumjeti metričke vrijednosti u odnosu na dolare po dodatnom korisniku, jer ćete morati potrošiti taj iznos da biste služili tisućama vaših neplaćenih korisnika.

Postoji još jedan nedostatak ove strategije na koju možete pristupiti:

Freemium je toliko popularan da mnogi vlasnici SaaS pokretanja uzimaju u obzir ovu opciju određivanja cijena i nakon toga požaliti taj izbor. Razgovarao sam s Adamom Hempenstallom, osnivačem i izvršnim direktorom tvrtke BetterProposals koji tri godine koristi freemium za svoj SaaS proizvod:

"Iskreno, mislim da je to bila pogreška. Ono što je uradilo za početak bilo je uklanjanje cijene kao problema kako bismo se mogli usredotočiti na dobivanje proizvoda i upotrebljivost. U početku mislim da je to dobra ideja.

Problem koji se ide dalje je pokušavajući suziti vašu korisničku bazu, otkrijete da besplatni korisnici daju različite povratne informacije, imaju različite zahtjeve i općenito ne cijene vrijednost usluga kao što plaćaju korisnici.

Pretpostavljam da ćemo se osloboditi freemium modela u nekom trenutku ubrzo jer nema stvarne koristi. Nećete ići u virusni stil Dropboxa, tako da freemijalni model zapravo ne funkcionira. Predlažem da to radim dok ne dođete do 100 aktivnih korisnika - uklonite sve bugove i probleme, a zatim ga isključite i napunite sve nove ljude. "

Vaši neisplaćeni korisnici ne cijene proizvod toliko koliko plaćaju korisnike čini. Imaju različite potrebe pa će se njihova povratna informacija razlikovati. Mnogi inicijatori čine pogrešku usredotočujući se na povratne informacije od neplaćenih korisnika i završavaju stvaranje proizvoda za one koji nikada nisu potrošili peni za svoj proizvod. Ono što uistinu trebate učiniti je prvenstveno prvenstveno vaši premium kupci - slušati ono što kažu, što žele i razviti proizvod prema njihovim potrebama.

Kao što možete vidjeti, postoji mnogo stvari koje treba razmotriti koristeći model freemija za određivanje cijena. Ako ima toliko zamki, zašto tako mnoge tvrtke i dalje koriste? Pogledajmo sada prednosti:

1. Freemium korisnici mogu biti veliki izvor viralnosti. Neka se suočimo s tim - svi vole besplatne stvari. Lakše je besplatno privući korisnike. Nakon što se vaši klijenti naviknu na proizvod i razviju povjerenje i odanost prema vašem poslovanju, postat će vaši zagovornici i širiti riječ.
2. Freemium kupci vjerojatno će se pretvoriti u plaćene kupce. Ako vrijednost premium proizvoda

Još jedan moj prijatelj, multipreneur i CEO Ritekit Saul Fleischman, zapravo je pronašao freemium model koji je koristan za neke od njegovih SaaS-a proizvodi:

"Sa zauvijek besplatnim korisnicima, blogiraju o nama, a mi ih stižemo na tržište. Obavljamo obavijesti na licu mjesta, biltene, a zapravo se neki od njih čak i dugo vremena pretvaraju kao besplatni korisnici. "

Imajući toliko toga o freemium cijenama u konvencionalnom obliku, prijeđimo na druge strategije određivanja cijena. Postoje različite oblike koje freemium može poduzeti; neke od njih su detaljno opisane u ovom članku.

Kako bismo vam bolje razumjeli dostupne opcije kada je riječ o određivanju cijene SaaS proizvoda, ukratko ću pokriti najpopularnije freemium modele.

Besplatno s -app kupnja

Ova vrsta freemiuma je vrlo popularna kod računalnih igara, kao i mobilnih aplikacija koje svakodnevno naiđemo. Naziv je samoobjašnjen: nudi vam besplatnu aplikaciju i naplaćuje se za kupnje i dodatke u aplikacijama kako bi korisnicima pružio bolji doživljaj ili donio dodatnu vrijednost. Plaćena naljepnica na Viberu ili dodatni oružje u Svijetu spremnika može biti izvrstan primjer kupnje putem aplikacije.

Prodaja je obično fiziološki motivirana, kao što su ovisnost o računalnim igrama, velika lojalnost prema tvrtki (kupio sam lingove u Duolingou samo zato što cijenim sjajni posao koji su učinili s aplikacijom) ili besprijekorna vrijednost dodatka, kao što je plaćena opcija Skype-a za upućivanje poziva putem fiksne mreže.

Duolingo lingot store.

Besplatno s oglasima

Svakodnevno se bavimo ovim vrstama softverskih usluga - Google, Youtube, Instagram i tako dalje. Privlače milijune korisnika i zarađuju prikazivanjem oglasa u aplikaciji. Uglavnom je popularan s B2C tržištima. Ako vaš SaaS cilja potrošače, aplikacija je otišla virusom i planirate posjetiti masu korisnika, to može biti dobra strategija zarađivanja koju valja razmotriti.

Youtube oglasi.

$ 1 freemium

Kad sam došla ovaj pristup po prvi put mislio sam da je sjajno - umjesto besplatnog izdavanja aplikacije, trošite korisnike od $ 1 za verziju lite proizvoda. Nije puno, ali nije besplatno. Ovaj pristup uklanja fiziološku barijeru koja bi mogla imati dok koristite proizvod bez naplate. Najteža stvar, kažu, je da netko plati $ 1 ako ste prethodno dobili istu vrijednost besplatno.

Ova strategija usvojila je Zendesk. Međutim, s vremenom su promijenili taktiku i možete vidjeti da je cijena za njihovu osnovnu verziju popela na 5 USD po korisniku koja sada izgleda kao redovita besplatna probna verzija. Moja je divna pretpostavka da je broj početnih planova ubrzano porastao, pa su morali podići bar. Još uvijek čekam službeni odgovor svojih predstavnika, jer mi je ova opcija vrlo atraktivna.

Zendeskova cijena.

Besplatna probna verzija

Ako niste upoznati s modelima određivanja cijena, vjerojatno ste zbunjujući besplatno probno razdoblje i freemium. Neki ljudi misle da ima "slobodnu" komponentu u proizvodu, čini ga freemium. To je pogrešno. Razlika između besplatnog probnog i freemija doista je nevjerojatna.

U besplatnoj probnoj verziji nudite besplatnu besplatnu verziju svog proizvoda za određeno vremensko razdoblje (obično sedam, 15 ili 30 dana). Nakon završetka probnog razdoblja korisnik ima mogućnost nastaviti upotrebljavati aplikaciju nadogradnjom na plaćeni plan ili zaustavljanje upotrebe proizvoda i prijelaza na vašeg konkurenta.

Nudeći besplatnu probnu verziju, u osnovi vam kažu svojim klijentima da postoji nisu povezani niti su obvezni platiti, osim ako ne vole softver. Vaša je zadaća učiniti sve kako bi gurala besplatne korisnike niz tok i pretvoriti ih u plaćanje kupaca tijekom besplatnog probnog razdoblja.

Vi svibanj pronaći dosta popularnih alata pomoću ove strategije određivanja cijena - Ahrefs, Flow i mnogi drugi koriste

Buzzsumo cijena stranica.

Kombinacije

Poznate tvrtke SaaS konstantno eksperimentiraju s njihovim stranicama s cijenama i testuju različite taktike. Freemium se često kombinira s besplatnim probnim radom kao i s oglasima. Razmislite o raznim mobilnim aplikacijama na kojima vam prikazuju oglase na pola zaslona s mogućnošću plaćanja za upotrebu besplatnih proizvoda besplatnih probnih verzija proizvoda besplatnih probnih verzija.

LinkedIn, na primjer, je jack svih obrta kada je u pitanju zarađivanje. Svim korisnicima nudi besplatnu besplatnu društvenu mrežu, premijski plan i besplatnu probnu verziju tog plana, kao i zaradu od oglasa. Skype se također može smatrati primjerom ovog kombiniranog pristupa zarađivanju;

Skype oglasi

Premium

U ovoj opciji cijena nema ništa besplatno - bez probnog razdoblja, bez verzije lite proizvoda. Prilično je jednostavna: korisnici moraju platiti za početak. Neke tvrtke ići dalje, tražeći plaćanje unaprijed na svojoj beta fazi. Bio sam iznenađen kada sam naišao na beta aplikaciju koju sam morao platiti. Međutim, nakon kratkog razgovora s Random Owensom, izvršnim direktorom i utemeljiteljem Compassa koji je ovu strategiju primijenio na njegovo pokretanje, počeo sam misliti na to kao dobra ideja:

"Želimo osigurati da su naši kupci kvalificirani - oni imaju hitnu potrebu za kojima su spremni trošiti novac za rješavanje. Naša cijena proizvoda je djelić vrijednosti naših kupaca.

Ako ništa uopće plaćamo, za njih je to posao, oni nisu pravi kupac da surađujemo s našim proizvodom, jer signalizira da rješavanje problema ne ima veliku vrijednost za njih. "

Neki od najpopularniji marketinški alati poput Semrush i Hubspot uspješno koriste ovu strategiju.

Stranica za određivanje cijena Semruša.

6 ključnih pitanja koje treba postaviti prije nego što odlučite o strategiji određivanja cijena

Rješavanje jednadžbe vrijednosti i prihoda za SaaS proizvod nije jednostavan. Prije donošenja pravilne odluke o strategiji cijena, preporučujem vam da odvojite vrijeme i odgovorite na pitanja koja sam iznio.

Počnimo s prvim i najvažnijim:

1. Koja je strategija cijena vaših konkurenata?

Osim ako niste izumili novo tržište s vašim proizvodom, postoje tvrtke na tržištu na koje će se vaš proizvod natjecati. Već su prošli i vjerojatno su testirali puno različitih koncepata i strategija određivanja cijena. Bilo je lijepo misliti da možete ponoviti ono što vaši konkurenti rade i uspjeti.

Međutim, postoji jedna stvar koju treba obratiti posebnu pozornost na: veličinu natjecatelja i financiranje. Ako ste dizajnirajući DIY solopreneur, trebali biste procijeniti svoje šanse i razmisliti dvaput prije nego što odaberete svoju strategiju određivanja cijena od 200 zaposlenika.

Moj savjet? Pogledajte uspješne tržišne igrače koji su jednaki vašoj tvrtki u veličini i potencijalu.

Kada je riječ o istraživanju konkurenata, naš tim je stvarno prošao dodatnu milju. Pokušali smo pronaći načine na koje možemo biti različiti i shvatiti našu konkurentsku prednost. Osim što smo tjednima koristili Slack i razne zamršene alternative, istražili smo svaki aspekt našeg konkurentskog profila, izvora prometa, onboarding procesa, njihovih marketinških i marketinških strategija, itd. Naravno, pažljivo smo analizirali svoje kao i strategije određivanja cijena. Otkrili smo da naši konkurenti ili idu s freemiumom ili besplatnim testom.

Timsko komunikacijsko tržište poznato je po svojoj viralnosti - naša istraživanja pokazuju da svaki registrirani korisnik, u prosjeku, poziva tim od 30 ljudi. Važno je da vlasnici tvrtki u toj niši imaju masu besplatnih korisnika za širenje riječi o njihovoj aplikaciji. Stoga je velik broj naših konkurenata (i velikih i malih) bio nakon freemija.

2. Koja je veličina tržišta?

Važna je veličina tržišta koju unosite. Ako se odlučite za unovčavanje putem oglasa, provjerite možete li privući dovoljno korisnika kako bi vaša aplikacija zarađivala novac.

Ako idete za freemium, razmislite o stopama pretvorbe koje sam spomenuo i procjenjujte veličinu publike koju se morate boriti. Ne preporučujem da idete s freemiumom ili s besplatnim oglasima kada ciljate usku publiku.

3. Kako se isporučuje vrijednost vašeg proizvoda

Ako vaš proizvod daje trenutnu vrijednost, freemium nije odličan izbor. Marketing softver obično ima jasnu, lako razumljivu vrijednost; zbog toga proizvodi poput Ahrefsa i Semrusha nemaju freemium opcije.

S druge strane, ako je softver složen, vrijednost je teško objasniti, a koristi koje korisnici primaju iz nje raste s time-freemiumom bolji izbor u ovom slučaju.

4. Može li vam besplatni korisnici donijeti vrijednost?

Prema zakonu ekvivalentne razmjene, kada nešto dajete, morate nešto vratiti. S freemium aplikacijom, ako besplatno dajete softver, treba postojati neka vrsta nematerijalnog povratka - preporuka o usmenom nav umu, vrijednu povratnu informaciju ili priliku pretvoriti u plaćeni kupac u budućnosti.

Ako ne plaćaju kupci jasno ne donose puno vrijednosti, ne smijete smatrati freemium kao opciju.

5. Kako je financiran početak?

Bootstrapped startup može rijetko priuštiti igranje freemium poslovne igre zbog visoke cijene po dodatnom (besplatnom) kupcu i niske stope pretvorbe od freemiuma u premium. Štoviše, važno je da solopreneur započne zarađivati ​​novac s proizvodom što je prije moguće kako bi se poslovanje održalo.

Međutim, ako ste napravili jednostavnu matematiku i čini se da je vaš džep (ili vaš VC financiranje) dovoljno velik da podrži sve freemije - idi za to. Je li vaš proizvod jedinstven?

Ako je, plus vrijednost proizvoda je jasna, svakako biste trebali ići s opcijom premija. Izumivanje novih tržišta s proizvodom ima svoje prednosti. Korisnicima je puno lakše plaćati aplikaciju ako nemaju drugih opcija, npr. nema drugih konkurenata oko s freemium ili besplatno probno razdoblje.

Odabir pristupa "pay-to-get-started" također će vam pomoći da potvrdite poslovnu ideju. Prvi klijenti koji plaćaju plaćanje bit će najbolji dokaz da je problem koji vaš proizvod rješava dovoljno važan i vrijedan je za plaćanje.

Zašto smo odabrali freemium

Nitko nije rekao da ne možete promijeniti plan cijene s vremenom. Naravno, možda se ne osjeća dobro da vam e-poštom pošalje svoje freemium korisnike i kažite im da više ne mogu koristiti vaš proizvod besplatno ako se odlučite za daljnji prijenos na drugi model cijene. Ali ako želiš preživjeti u neprestano mijenjajućem okruženju za pokretanje, moraš biti fleksibilan.

U Chanty smo odlučili staviti naše oklade na freemium zbog sljedećih tri razloga:

Tražimo riječ-

Procijenili smo trošak po dodatnom korisniku - moći ćemo podržati približni broj 20K freemium korisnika s našim financijskim sredstvima;

1. Postoje različiti oblici koje freemium može poduzeti
2. Mi smo prilično otvoreni sa svime što radimo u Chantyju. Naš početni put, rezultati našeg istraživanja, lekcije koje naučimo i iskustvo koje stječemo na putu, odražavaju se u detalje na našem blogu. Naš tim će vas obavijestiti uskoro ako nam freemium strategija radi i da li je naš izbor pravi.
3. Odabir strategije određivanja cijena trebao bi biti dobro promišljena odluka. Naše istraživanje pokazalo je da freemium put dovodi do ozbiljne odgovornosti - vi i vaš tim trebali biste provoditi dosta vremena, napora i resursa za podršku tisućama ne-plaćanja korisnika. Istodobno, odlaskom na rutu besplatnih probnih ili premium strategija ne smijete imati jednaku izloženost koliko je vaš proizvod mogao imati s freemiumom.

Samo možete napraviti čvrsti odabir. Dobra vijest je da vaša odluka ne mora biti konačna. U svijetu mršavih startupova, možete iterirati i eksperimentirati s novim i različitim pristupima, tražeći savršeno za vašu tvrtku.

Krajnji cilj eksperimentiranja s cijenama je pretvoriti što je moguće više korisnika u plaćanje kupaca. Ako još uvijek ne mislite da Vaša stranica cijene zahtijeva više od šest sati svoje pozornosti, razmislite da čak i najmanji promjena stope konverzije može rezultirati razlikama od nekoliko desetaka tisuća dolara.

Pokrećete li SaaS tvrtku? Obavezno posjetite naš vodič za pokretanje SaaS poslovanja i naše resurse kako bismo vam pomogli u povećanju vašeg pokretanja SaaS-a.