9 Stvari koje se uzimaju od dobra do velikog

Vidio sam stotine poslovnih parcela, a većina njih - u najboljem slučaju - samo su u redu. Bilo je mnogo prilično dobrih koji su pogodili sve ključne sastavnice parcele, ali samo ih je nekoliko njih zauzelo korak dalje i bilo je doista sjajno.

Kad razmišljam o tome što je postavila one izvrsne parcele, od ostalih, ispada da su svi dijelili neke iste kvalitete. A ako zapošljavate ove devet savjeta za dobivanje dobrog terena i čineći ga izvrsnim, dat ćete i vrstu terena koji se ističe i investitorima.

1. Recite pravi korisnički prijedlog

Kada je to moguće, otvorite pitch naglašavajući pravi prijedlog korisnika koji rješava problem koji vaš proizvod ili usluga rješava na tržištu. Izbjegavajte upotrebljavati buzzwords i tech talk kada pričate svoju priču. Umjesto toga upotrijebite stvarna imena i izazove stvarnih korisnika. Držite ga jednostavnim i realističnim. Na kraju, ono što će se ljudi sjetiti nakon što ode od vas su priče koje kažete, stoga je važno imati nekoliko prijetećih priča o korisnicima spremnima za dijeljenje.

2. Spojite ga na osnovne stvari

Čuo sam da mnogi dostave svoju glupost kao da aukcioniraju antikvitete svoje bake. Mora biti zato što misle da im je potrebno podnijeti svaki aspekt svog poslovnog plana, ali to čini čini se da su zabrinuti, napeti i nervozni. Uvijek bih želio da se opustite i shvatite da kada ste dali pitch, manje je više. Prioritetite najvažnije stvari koje želite podijeliti i držite se onih komada - i uzmite lijep dah prije nego što progovorite. Vjerujte mi, to će vam pomoći da donesete još uvjerljiviji i zamišljeniji ritam.

3. Pregled vašeg poslovnog modela

Vaš poslovni model govori investitoru kako će vaša ideja (ili se) pretvoriti u ekonomski izvedivost. Najbolji način da vam pokažete kako komunicirati vaš poslovni model jest pokazati vam primjer dobrog. Uzmimo npr. ZipCar. Njihov poslovni model najbolje se može opisati kao:

• Članstvo na temelju tvrtke za dijeljenje automobila (brandira svoje članove kao "zipsters")
• Rezervacije se lako i brzo online
• Kupci plaćaju po satu ili od strane dan
• Posluje na tržištima SAD-a, Velike Britanije i Kanade
• Isto tako usmjeravanje na sveučilišne kampusa

U samo nekoliko kratkih metaka možete vidjeti kako rade novac i od koga. Vaš poslovni model trebao bi odgovoriti na pitanja: Što prodajete? Kome? Koliko plaćaju? i Kako plaćaju?

4. Provjerite je li vaša prezentacija kristalno jasna svima i svima

Ako možete dobiti nekoga tko ne razumije vaš poslovni model kako bi shvatio ono što komunicirate, onda ste spremni dati prilično dobru poziciju. Neki od najgorih parcela koje sam vidio ispunjeni su akronimima, tehničkim riječima i gobbledygook. Držite korak kratkom, slatkom i do točke. Pripremite svoj teren za nekoga izvan vaše tvrtke i zamolite ih da ponovi ono što smatraju da je vaš poslovni model vama. To sam učinio mnogo puta, i to je uvijek vježba koja otvara oči kako bi čuo što se ljudi ponavljaju.

5. Razgovarajte o sebi

Važno je znati da ulagači ulažu u ljude na prvo mjesto, a ideje na drugom mjestu. Zapravo, imao sam nekoliko investitora koji su mi rekli da ih objavim na sljedećem startu, jer bi htjeli uložiti u mene i moj sljedeći pothvat. Stoga se nemojte bojati ukrasti rog na postignuće vašeg tima, osobito ako se ta postignuća odnose na ono što je potrebno za početak i mjerenje pothvata. Recite (i kad god je to moguće, pokazati) investitorima zašto ste pravi ljudi da vodite ovaj pothvat.

6. Recite nam, što ste radili u zadnje vrijeme?

Ovime mislim da biste trebali podijeliti uspjehe i vuče koje je vaš tim imao od osnutka vaše tvrtke. Uvijek me iznenađuje koliko često to ostaje izvan parcela. Investitori žele čuti o vašim prvim kupcima, drugim investicijama stavljenim u tvrtku (uključujući i vlastitu vrijednost znanja), ključnim medijskim plasmanima, potpisanim pismima namjere (LOI) za kupnju / partnera, proizvoda i kupaca, prekretnina itd. glavni izvršni direktor vaše tvrtke, od vas će se očekivati ​​da budete vodeća prodajna osoba, stoga pokazujte investitore da ih znate prodati na vlastitu tvrtku.

7. Adresirati natjecanje na vrhu

Prije svega, nikad nemojte reći "Nemam konkurenciju". Ovo je pogreška novaka, ali mnogi to kažu. Svatko ima konkurenciju, čak i ako je neizravna konkurencija. Razmislite o tome kada je Henry Ford izgradio model T. Jesu li u to doba postojali drugi automobili na tržištu? Ne, ali morao je pronaći način da ukrade ljude daleko od drugih načina prijevoza (konji, vlakovi, i hodanje, na primjer). Jedan od najboljih načina da ilustriraš da shvaćaš svoj konkurentni krajolik i vašeg razlikovanja jest da predstavite svoje natjecanje u obliku matrice kao što je ovaj:

8. Dajte brojeve koji su iza vaših brojeva

Nemojte reći da ćete u tri godine biti posao od 50 milijuna dolara, jer većina investitora neće ni vjerovati - osim ako to već niste učinili u nekoj drugoj tvrtki. Ono što je uvjerljivije od velikog razgovora jest pokazati točno kako ćete doći do tih milijuna - koje informacije o vašoj tvrtki imate da vam predviđaju one vrste prodaje? Podijelite svoja pretpostavka o vašem poslovnom modelu.

Na primjer, ovdje je prikladno detaljna financijska prognoza za SaaS (softver kao uslugu):

• Koristimo promet na web stranici i bazu klijenata partnera A, B, i
• 100.000 jedinstvenih posjeta mjesečno u našu mrežu mrežnih stranica
• 1.000 novih potencijalnih zareza mjesečno
• 0,22% prosječna stopa pretvorbe
• 5% mjesečna stopa zamrzavanja
• 16 mjeseci prosječni vijek trajanja
• $ 160 je prosječni prihod po korisniku (ARPU)
• $ 12.50 je naš trošak nabave klijenta (CAC)

Želite vidjeti investitore da izvuku svoje telefone i počnu izračunavati brojeve. Ovo je dobar znak - znači da žele vidjeti kako mislite i provjerite odgovara li (a) ono što ste naveli kao ukupni broj prihoda i (b) ono što znaju o vašoj djelatnosti.

9, Pokažite svoj proizvod!

Vidio sam toliko mnogo parcela gdje ne prikazuje ni njihov stvarni proizvod. Za neke tvrtke, prikazivanje njihovog proizvoda nije lako učiniti, ali za većinu ljudi koji ulažu novac za financiranje ulagačima, to je. Čak i ako vaš proizvod još nije izgrađen, pokazujte modele. Nevjerojatno je što vizualni prikaz vašeg proizvoda i vaše tvrtke može učiniti za ukupnu učinkovitost vašeg glasa.

Kao sljedeći korak, preporučujem da pročitate naš post koji prolazi kroz 11 ključnih slajdova koje trebate napraviti za dobitnu palubu i preuzmite besplatan predložak za palubu.

Saznajte više savjeta za pitching s Peterom i Jonathanom na desetoj epizodi The Bcast, službeni podcast za Bplane:

Kliknite ovdje kako biste se pretplatili na Bcast na iTunes "

Možete pronaći još više sjajnih savjeta kako biste savršeno prilagodili svoj pitch u našem Complete Guide Pitch Guide.