Kada šaljete ljude daleko? |

U prošlosti je bilo vremena kada sam mogao slušati pozivatelja na telefonu, razumjeti što želi i preporučiti nešto drugo. Jedan od onih koje sam koristio u ranijim danima Palo Alto Software-a je gdje je kupac želio računovodstvo, a ne planiranje.

"Ne, Business Plan Pro to ne čini. Vjerojatno želite QuickBooks, od strane Intuit, ali možda biste voljeli Microsoft Money ili nešto od kadra ili Peachtreea. Predlažem vam da nazovete svoju banku i dobijete što god banka s kojom će stupiti u interakciju. "

Ovo jutros sam podsjetio na post Seth Godin: Kako izgubiti:

Čini mi se da je ovo savršena prilika biti državnik. To je kada zarađujete pravo da budete vidljivi kao pouzdani savjetnik, a ne samo zainteresirani šiljatelj. Dva mjeseca ili dvije godine od trenutka kad ponovno stupite u interakciju s tom osobom ili organizacijom, sjetit ćete se da ste vi bili oni koji su govorili u ime natjecanja, onaj koji im je pomogao pronaći bolju sposobnost, jasno nezainteresiran savjetnik koji im je pomogao odabrati između dva preostala dobra izbora.

Mislim da to vrlo dobro kaže. Recite pozivatelju na telefonu da nemate ono što želi točno, ali znate tko radi, a vi joj dajete taj telefonski broj. Zvuči li to ludo? Ne baš. U tom se trenutku dogodilo tri stvari:

1. Slušali ste osobu na telefonu, razumijevajući njezine potrebe. To je stvarno važno za prodaju.
2. Poboljšali ste svoj strateški fokus.
3. Poslali ste tu jezgru poruku osobi koja vam se sada sviđa i kada joj se potrebe podudaraju s vašom ponudom. A to je, kao znanje o vašem natjecanju i poznavanje vašeg idealnog kupca, dobar posao