ŠTo se apsolutno ne možete priuštiti da zaboravite na cijene vaših proizvoda?

Ovaj članak je dio našeg "Vodiča za pokretanje poslovanja" - kurativni popis naših članke koji će vas brzo i brzo pokrenuti!

Kada je riječ o pronalaženju prave cijene za vaš proizvod ili uslugu, nema formule i nema jedan točan odgovor. Čak i unutar iste industrije, ono što radi za jednu tvrtku neće nužno raditi za sljedeću. Danas Google pretraživanje za pojam "proizvoda za određivanje cijena" vraća 297.000.000 rezultata, što je gotovo dvostruko više od rezultata traženja fraze "pisanje poslovnog plana" - poslovnog procesa koji ima formulu i koji se može naučiti.

Pravilno određivanje cijene proizvoda je usporedba, umjetnost. To zahtijeva svijest tržišta kakva trenutno izlazi, viziju i sposobnost da vidi tržište kakva bi mogla ili će postojati, a logika za odlučivanje o likovima koji će pokriti troškove, poslati poruku i povećati prodaju.

Budući da ne postoji konačan vodič za određivanje cijene, umjesto da izradim vlastiti popis, vjerujem da ćete dobiti više od razmatranja što će cijena koju odaberete značiti za vas i vašu tvrtku i kako će igrati ključnu ulogu u smislu privlačenja

Vaša početna cijena definira vas

Slikovni kredit: Flickr / Carmen Shields

Godine 1986. Pixar Animation Studios bio je vrlo drugačija tvrtka od one koju poznajemo danas. To je bila hardverska tvrtka čiji je glavni fokus bio prodaja Pixar Image Computer. U tim ranijim danima, partneri tvrtke Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter i Ed Catmull, borili su se da shvate kako pokrenuti vrstu poslovanja koje su upravo započeli. Za Eda, rana zabrinutost je otkrivala koliko će se naplatiti za svoj stroj:

" Predsjednici Sun i Silicon Graphics su mi rekli da počnu s velikim brojem. Ako počnete, rekli su, uvijek možete smanjiti cijenu; ako ga slažete, a zatim trebate podići cijenu kasnije, samo ćete uzrujati svoje klijente. Stoga smo na temelju dobitnih marža koje smo željeli odlučili na cijenu od 122.000 USD po jedinici. Velika pogreška. Pixar Image Computer brzo je stekao reputaciju da je moćan, ali preskup. Kad smo kasnije smanjili cijenu, otkrili smo da je naš ugled zbog precijenjenosti bilo tko sjetio se. Bez obzira na naše pokušaje da to ispravimo, prvi dojam zaglavi. Ed Catmull, Creativity, Inc. Ed Catmull priznaje da za složeno pitanje poput cijene ne postoji jednostavan odgovor, Umjesto toga, usredotočite se na veća pitanja: Kako ćete zadovoljiti očekivanja vaših klijenata? Kako ćete uložiti u daljnji razvoj proizvoda? Ako pronađete odgovore na pitanja koja čuvaju "veću sliku", trebali bi vam pomoći da odredite najprikladniju cijenu za vaš proizvod. Vaša cijena pozicionira na tržištu

Dok Ed tvrdi da je "start high", Tim Berry, osnivač softvera Palo Alto, vjeruje da je prenisko cijena stvarni rizik:

"

Nema algoritma za određivanje cijena. Uglavnom je instinkt. Pokrivanje troškova djeluje kao pod, a ne kao koristan pokazatelj. Cijena je vaša najjača marketinška poruka, a većina startupova bi trebala biti visoka, postaviti sebe kao vrhunsku vrijednost s vrhunskom cijenom. Oh, i jedna od uobičajenih fallacija oko toga je da startupovi trebaju biti ispod konkurencije. Pogrešno. Viša je bolja, daleko; a zatim ga vratite s vrijednošću.

"- Tim Berry, osnivač programa Palo Alto Tim i Ed se možda ne slažu s niskim ili visokim cijenama, ali oboje priznaju da postoji više pitanja nego "pokušani i testirani proces". Prema Timu, postavljate svoje cijene na temelju vaše situacije, strategije koju provodite, troškova proizvesti, svoje natjecanje, vrijeme, vaš instinkt - u osnovi, ono što vam je najvažnije u to vrijeme. I dok ne postoji formula za pravu cijenu, postoji nekoliko grešaka možete izbjeći stvaranje kada se na ovom stupnju planiranja: zabluda 1: Razmišljanje da je najbolje da se najniža pružatelj cijena

Ovaj pristup može raditi. za tvrtke koje prodaju nediferencirane robu, ali strategija koji se temelje na tome što je „najniža cijena”, obično zahtijevaju puno početnih ulaganja i vrlo veliki provedbu razmjera

Pogreška 2: Preboljeti da je vaš cijena je također svoju „marketinška poruka”

Kako želite da se percipiraju vanjski svijet? Cijena je preniska i šanse su mišljenje vašeg proizvoda će biti niske ili ćete privući publiku koja nije ona koju ste htjeli na prvom mjestu. Nemojte zaboraviti da vaša cijena šalje poruku. On kaže: "Vjerujem da vrijedim puno toga" ili "to je iznos koji ćete izvući iz tog proizvoda / usluge." Ukratko, to je vaše pozicioniranje. Pazite da pažljivo razmislite o tome što je prije nego što podmirite cijenu.

Pogreška 3: Podcjenjivanje troškova u stvarnom životu

Cijena vaših proizvoda na temelju vaše bruto analize margina je loša ideja. Također trebate razmotriti troškove opreme - vašu najamninu, plaće, troškove marketinga, račune komunalnih usluga, troškove osiguranja, hardvera i softvera, instalaciju telefona, novih tepiha i bilo koji drugi razni trošak. Ako ne uzmete u obzir te troškove prilikom postavljanja cijena, možda ćete ostati bez novca

Vaša cijena utječe na vaše poslovanje

Osim rizika slanja pogrešne poruke, cijena vašeg proizvoda preniska može rezultirati kompromis vaš moral i vašu misiju kao što se bore da ostane tvrtka s najnižim cijenama. Seth Godin se odnosi na ovaj spirala kao „tiranije najnižu cijenu” i pruža savršen primjer koji će vam pomoći staviti ovaj pojam u perspektivu:

„

Kako smanjiti cijenu dolar na toj knjiga ili deset dolara na ta avionska karta (popusti koji bi malo, u nedostatku usporedbe, mogli primijetiti jako), morate smanjiti način uređivanja stvari, ili se ljudi obučavaju ili se osigura sigurnost. Morate se stisnuti o kulturi, o tome kako se ljudi tretiraju. Morate biti voljni biti manje brižljivi ili drakonskija od drugog čovjeka

. "- Seth Godin, autor i Rješenje? Poznajete se za nešto drugo osim vaše cijene. Što je to što vaš proizvod označava ili želite da to podrazumijeva vašu tvrtku? Ako imate više proizvoda, vlastite cijene mogu utjecati na prodaju

Ako cijenite više proizvoda, pripazite! U 2012. godini, Yale School of Management objavila je studiju koja je pokazala da bi, ako bi dva slična proizvoda bila iste cijene, potrošač bi bio manje vjerojatno da će kupiti bilo koji od proizvoda nego da postoji manja razlika u cijeni. Zapravo, studija je pokazala da kada su sudionici dobili mogućnost kupnje dvije različite marke gume po istoj cijeni, samo 46 posto kupuje. Nasuprot tome, kada su dva pakiranja guma po cijeni udaljena samo nekoliko centa, 77 posto sudionika kupilo je paket!

To ne znači da morate cijenu svaki proizvod drugačije, samo što biste htjeli zadržati to na umu kada su vaši proizvodi nevjerojatno slični. Učinjeno je pravo, više od spremanja prodaje; možete ih vrlo dobro povećati.

Razmotrite veću sliku

Nadamo se da će vam ovaj popis razmišljati o više nego samo nadoknadi troškova proizvoda. Kao što smo već vidjeli, cijena je neophodna za brendiranje i budućnost vaše tvrtke, stoga odvojite vrijeme da to dobijete, ali da razmotrite i veću sliku. Stavljanje broja na vaš proizvod ne odgovara na pitanja koja će upravljati vašom tvrtkom - kako ćete dati vrijednost? Kako ćete se razviti u budućnost? Kako ćete se prilagoditi natjecanju?

Što misliš? Postoji li nešto što biste dodali na ovaj popis? Što drugo trebamo razmotriti kada se radi o proizvodima za određivanje cijena?