Rezanje kolača: Segmentiranje, postavljanje ciljeva.

Koncept segmentacije tržišta ključan je za procjenu tržišta i tržišnu strategiju. Podijelite tržište s aktivnim segmentima tržišta - dobi, prihodima, vrsti proizvoda, geografiji, načinu kupnje, potrebama kupaca ili drugim klasifikacijama. Odredite uvjete i odredite svoje tržište. Naravno, tržišta se mijenjaju. Nemojte pretpostavljati da poznajete svoje tržište jer ste već nekoliko godina poslovali. Uzmi korak natrag za svjež izgled.

Segmentacija može napraviti veliku razliku u razumijevanju vašeg tržišta. Na primjer, kada lokalna trgovina računala definira segmente kupaca kao "vrhunski kućni ured" i "malu tvrtku visoke tehnologije", njegova segmentacija puno govori o svojim klijentima. Segmentacija pomaže tvrtki da se usredotoči na različite vrste potencijalnih kupaca.

Kad sam bio konzultant za Apple Computer sredinom osamdesetih godina, podijelili smo tržišta u izvedive kategorije, uključujući dom, obrazovanje, male tvrtke, velike tvrtke, i sve ostale. Neke druge grupe u Appleu također su se usredotočile na vladu kao specifični tržišni segment. Kao što ste definirali segment koji pokazuje prema razumijevanju tržišta.

U sedamdesetim godinama poznavao sam tvrtku koja je prodavala bombon barove putem maloprodajnih kanala. Segmentirali su tržište na način koji je definirao niz proizvoda kao "oralni zadovoljni" (njihov pojam, a ne moj) koji je uključivao slatkiše, kolačiće, bezalkoholna pića i vrećice. Segmentacija je pomogla prodavačima da shvate njihovu pravu konkurenciju, koja nije bila samo ostala slatkiša, već i ostali proizvodi koji ciljaju isti novac kupca. To je razumijevanje poboljšalo marketinške i prodajne programe.

U današnjem poslovanju lako je vidjeti segmentaciju u akciji. Razmislite o različitim tonovima, sadržaju i medijima za oglase koji prodaju proizvode djeci, u usporedbi s onima koje roditeljima prodaju isti proizvod. Tvrtke automobila znatno mijenjaju svoje oglašavanje iz jedne vrste programa u drugu. Stand-up komičar Robert Klein se naviknuo na oglase tvrtke piva koji su promijenili stil glazbe kako bi odgovarali publici. Žalio se da je zadržao verziju country glazbe, ali mu se svidjela verzija bluesa. Tvrtka koja je napravila te oglase koristila je stilove glazbe kako bi se bavila različitim skupinama ciljnih kupaca.

U razvoju segmentacije razmotrite čimbenike koji utječu na kupovne, medijske i vrijednosne obrasce vaših ciljnih skupina. Je li starost važna u izboru restorana, ili je stil i hrana važniji? Je li razina prihoda ključni čimbenik? Obrazovanje? Sumnjam da će neki restorani prodati više obroka na fakultetske diplomanate od drugih. Je li to zbog obrazovanja, dobi ili razine dohotka? To ovisi o vašem poslovanju.

Vjerojatno ste već učinili razmišljanje o segmentaciji. Bio je dio vašeg temeljnog tržišnog razmišljanja za srce plana. U ovom trenutku, dok tražite više i bolje i dokaz, stavite neke brojeve i vjerodostojne izvore i kreativnost u segmentaciju. Pažljivo ga stavite u strategiju. Kritički i strateški gledajte segmentaciju. Je li to najbolja segmentacija? Svakako promijenite i polirajte svoje brojeve.