Građevni blokovi hladnog poziva Ne mogu reći ne |

Neki kažu da je hladno pozivanje mrtvo, pa se mnogi novi vlasnici biznisa brane s pokušajem.

Tehnika često dobiva loš rap, jer donatori i prodavači ne ne stavljajte vrijeme i trud da se učinkovito pripremite i isporučujete njihove hladne pozive. To je sramota jer može otvoriti vrata donositeljima odluka i započeti poslovne odnose na pozitivnoj i produktivnoj bilješci.

Ako tražite potencijalne i ekonomične načine za pomicanje potencijalnih klijenata kroz prodajni tok tvrtke, don ne zanemaruje hladno pozivanje. Vidio sam da dobro funkcionira i za nove i dobro uspostavljene tvrtke u raznim industrijama. Ali za hladno pozivanje na posao, to zahtijeva pravi pristup.

Uzimanje "hladnoće" iz hladnog poziva

Hladni pozivi zapravo trebaju biti ništa drugo nego "hladno". Moraju se pozvati na osjećaj topline i veze s osoba na strani primatelja - i to zahtijeva određene napore i pripremu.

Kako možete učiniti vaš hladan poziv učinkovitim alatem za generiranje prodaje? Sve počinje razumijevanjem onoga što trebate učiniti kako biste im pomogli da uspiju. Ako tražite kreativne načine za pronalaženje novih kupaca, svakako pogledajte sljedeći članak i nastavite čitati kako biste saznali kako učinkovito obavljati hladne pozive.

7 načina zagrijavanja hladnih poziva i otvaranja vrata za vašu tvrtku

1. Pobrinite se da ste spremni

Prije nego što razgovarate o brojevima telefonskih brojeva s pozivima, učinite svoju domaću zadaću. Imati čvrste razumijevanja vaših industrijskih perspektiva i razmišljati o nekim njihovim potencijalnim izazovima. Isto tako, istražite svoje tvrtke, klijente koje služe, broj zaposlenika i njihove primarne konkurencije.

Osim toga, preporučujem vam da pomoću LinkedIn-a upoznate ulogu pojedinih ciljanih kontakata unutar organizacije. Da, ovo je puno posla, ali će vam pružiti priliku da shvatite kako rješenja vašeg poduzeća mogu ispuniti prazninu i ponuditi vrijednost. Moram vas upozoriti da ne postanete pretjerano postavljeni u vašim pretpostavkama.

Iako je priprema od vitalnog značaja, držite otvoren um. Ono što naučite tijekom hladnog poziva moglo bi podržati te pretpostavke ili dokazati da su neki od njih nevaljani. Priprema je nužan dio procesa, ali ne može odgovoriti na sva vaša pitanja.

2. Imati dobro organiziranu skriptu

Dok ne želite to čitati doslovno, a zvuk je krut i ukočen, skriptu koja je logično organizirana pomoći će voditi razgovore u pravom smjeru. Vaša perspektiva je dragocjena za njih pa ćete morati zadržati svoje pozive do točke.

Iako je skripta koju koristite ovisit će o vašim specifičnim okolnostima, ovdje je opća struktura koja služi većini prodajnih scenarija hladnog poziva:

• Uvod (tko ste, s kojom ste tvrtkom, zašto zovete)
• Povezivanje točaka (što ste primijetili o svojoj tvrtki koja vas je zatraži da ih nazovete)
• Potvrda da je
• Zatražite informacije o svojim izazovima
• Ponovite svoje izazove
• Objašnjenje rješenja vašeg poduzeća kako biste prevladali svoje izazove
• Sljedeći koraci

Izbjegavajte zamke skakanje ispred sebe i previše granulirano od samog početka. Na primjer, pretpostavljam da ću napraviti hladan poziv na prospekt u ime moje tvrtke.

Ako započnem razgovor s nečim sličnim, "Hi! Ovo je Gregg Schwartz iz strateške prodaje i marketinga. Ovdje sam kako bismo vam ponudili rješenje za proizvodnju olova koji će vašoj tvrtki pomoći da se usredotoči na vaše osnovno poslovanje, povećanje prodaje i dobiti, razvoj svježeg plinovoda ponude, smanjenje troškova obuke zaposlenika, kontrolu troškova kapitala itd. " vjerojatno će biti na prijemnom kraju hangup. To je bilo previše prebrzo.

Bolji početak bio bi, "Bok! Ovo je Gregg Schwartz iz strateške prodaje i marketinga. Osiguravamo glavne usluge za generiranje B2B vodećih tvrtki softverskih tvrtki. "Ovakav način pristupa omogućuje vam lagano olakšavanje dijaloga, tako da ne preplavljujete izglede.

Nakon strukturiranja vašeg hladnog poziva u osnovne komponente koje imaju smisla za svoju situaciju, meso svaki segment u rečenice koje prirodno prolaze. Opet ćete riskirati zvučati lažne ako čitate riječ za riječ. Umjesto toga, postanite blisko upoznat s pismom pa je samo trebate koristiti kao vodič kako biste se pobrinuli za svaki korak u procesu. Držite dostavu dolje na zemlju

Sjeti se da je osoba na drugom kraju linije upravo to - pravi čovjek. Koristite razgovorni i opušteni ton koji će vam olakšati vaše izglede.

Upotrijebite skriptu za hladno pozivanje, kao što sam predložio u točki # 1, ali ne postanite rob. Neka vaša osobnost dođe do izgradnje odnosa. Budite oprezni, naravno, da se ne biste previše povremeno koristili slengom ili slučajno pustite da prokleti riječi nestanu - da budete i pristupačni i profesionalni. Stvorite priliku za otkrivanje

Uključite manje razgovora i više slušajte u svoje hladne pozive. Usredotočite se na postavljanje otvorenih pitanja umjesto onih koji traže samo "da" ili "ne" odgovore. Vaš cilj je dopustiti izgledi da razgovaraju.

Što više dajete im priliku podijeliti svoje izazove i boli, bolje ćete shvatiti koje proizvode i usluge možete ponuditi da biste im pomogli prevladati ih.

5. Potvrdite ono što ste čuli, provjerite razumijevanje i pokazujte da ste slušali

Nikad, nemojte zanemariti da sažete svoje razumijevanje problema i potreba vaših klijenata dok ste na svojim hladnim pozivima.

Ponovno odredite što su vaši izgledi dijelili s vama da pokažete da ste pažljivo slušali. Ako preskočite ovaj korak, propustit ćete najbolju priliku za izgradnju povjerenja i stjecanje povjerenja korisnika.

6. Pružite informacije koje privlače pozornost

Sada je vaš red da sjaji! Podijelite kako vjerujete da svojim izgledima možete pomoći pružanjem sinopsisa načina na koje je vaše rješenje pomoglo klijentima s sličnim problemima. Uređivanjem vaše vrijednosti na taj način možete izbjeći zvučnu napetost - i pomoći će vašim klijentima da vizualiziraju kako biste ih mogli poslužiti.

Možda se pitate: "Ali Gregg, kako mogu znati primjere koje treba koristiti kad budem prvo učenje o izazovima mojih klijenata tijekom poziva? "

To je veliko pitanje. Ključ je održavanje dobrog radnog znanja o uspjehu vaše tvrtke. Možda imate studije slučaja koje pokazuju kako možete riješiti vrste problema s kojima se suočavaju vaši klijenti. Zatim, kada razgovarate s mogućnošću da se bave nekim od tih posebnih izazova, možete se lako povezati s jednim od scenarija studija slučaja koji se primjenjuju na njih. Koordinirajte praćenje

Neka vaši izgledi znaju kako i kada ćete pratiti s njima i podijeliti ono što mogu očekivati ​​od vas kada to učinite. Hoćete li im e-poštom poslati vezu za više informacija odmah nakon završetka poziva? Hoćete li poslati brošuru u pošti? Hoćete li sljedeći tjedan nazvati bazu za dodir? Ovo će postaviti pozornicu za nastavak razgovora.

Kada pratite, pokazat će vam pouzdanost i pouzdanost. Ispunjavanje vaših obećanja daje izgledima razlog za vjerovanje u sposobnost vaše tvrtke da dostavi svoje obećanja.

Nemojte piti Kool-Aid i uvjeriti se da hladne pozive više nemaju mjesto u poslu. Naravno, kao i bilo koja druga prodajna tehnika, oni mogu propustiti ako se ne izvrše ispravno. Ali kada se sastoje od pravih stvari isporučenih na pravi način, možete uspjeti.

Sa pripremom i planiranjem, vaše hladne pozive mogu poslužiti kao potrebne građevne blokove na kojima možete uspostaviti snažne odnose za vaš posao.