8 Savjeta za dobivanje vašeg proizvoda u maloprodajne prodavaonice

Ako vaša nova tvrtka distribuira proizvode na maloprodajnom tržištu u SAD-u, to znači da vaše poslovanje treba dobiti svoje proizvode u ono što ljudi nazivaju "kanalom" - također poznatim kao kanali distribuciju ili maloprodajne kanale.

Govorim o dobivanju vašeg proizvoda u trgovine. Velike trgovine ili male trgovine, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, bez obzira na sve - zajednički čimbenik je da je vrlo teško doći. Vidim previše poslovnih planova koji podcjenjuju napore, resurse i probleme koji se odnose na prodaju stvari putem kanala

Moje iskustvo s kanalima započelo je 1993. godine i gotovo je u cijelosti u trgovinama i lancima koji prodaju pakirani računalni softver, ali sam razgovarao s mnogim ljudima koji se bave drugim vrstama kanala, a njihova iskustva čine se sasvim isto kao i moja. Dakle, bez obzira na vrstu maloprodajnog kanala na koji želite dobiti svoj proizvod, postoji nekoliko ključnih stvari koje trebate znati:

1. Razumjeti razine.

Većina glavnih maloprodajnih kanala u SAD-u uključuje dvoslojnu distribuciju, što znači …

2. Veliki trgovci žele kupiti od distributera, a ne od vas.

Nije namijenjen nikakav prijestup. Upravo je to što kupnja od distributera čini život jednostavnim. Jedna naplata, jedna isplata i lakša administracija.

3. Distributeri su teški vratari.

Oni nisu u potrazi za novim dobavljačima. Novi dobavljači znače više posla. I više rizika. Stoga ne žele promijeniti status quo. Naravno, postoje iznimke, ali to je pravilo.

4. Trgovci su također izuzetni čuvari, iz istog razloga.

Ovdje također postoje iznimke, ali je teško biti jedno.

5. Oboje su puno sretnije oko novih proizvoda koji dolaze od postojećih dobavljača.

Velike tvrtke koje već prodaju na kanalu uvijek će imati lakše.

6. Ambalaža je zaista važna, a posebno za nove tvrtke.

Očito je riječ o različitim proizvodima i različitim industrijama, ali putem maloprodaje, kupci daju izbore na temelju onoga što vide. Prodavačima bi htjeli da čitaju recenzije i donose više informirane odluke, ali većinu vremena odluče kupiti (ili ne kupiti) na temelju onoga što vide na ambalaži u trgovini. Kanali zauzimaju veliki dio vašeg novca (i kompliciraju novčani tok).

Koliko kanala zauzima industrija, no ako planirate novi posao i ne znate troškove kanala, pronađite ih. Distributeri uzeti mali rez, ali oni zauvijek vraćaju. Trgovci na malo uzimaju veći rez, a oni ne moraju platiti jer su kupili od distributera. Oba stupnja odvajaju novac za co-marketing i takve stvari. Dobivate mnogo manji prihod po jedinici, a dolazi nekoliko mjeseci nakon što prodajete.

8. Vi - ne - oni će jesti troškove neprodane robe.

Većina kanala će inzistirati na tome da može vratiti neprodanu robu vama, dobavljaču i nakon što ih otkupite po istoj cijeni koju ste platili, bez ikakvih dodataka za sve komisije za marketinške marketinške konzultacije. To čini financijsku analizu teško.

Jedna od stvari na koje sam rano saznala o kanalima: Ne zanima se za vaše probleme. Ako se teško bavite, naći će nekog drugog prodati u isti segment.

Dakle, ako možete prodati izravno, računajte vaše blagoslove. Kanali nude volumen i brendiranje, a to je privlačno. No, izravna prodaja ima i neke vrlo atraktivne prednosti.

[

Ovaj je post izvorno objavljen 20. ožujka 2008., ali je ažuriran tako da bude koristan i relevantan kao i uvijek.]