Mjerni podaci koje morate pratiti za vašu poslovnu pretplatu (SaaS)

Ovaj je članak dio našeg Vodiča za pokretanje SaaS poslovanja - ukrašen popis članaka koji će vam pomoći da planirate, započnete i povećavate SaaS poslovanje!

Sustavi pretplate i softverske as service (SaaS) danas su posvuda. Od predvidljivog do čudnog, naizgled se možete pretplatiti na sve.

Predbilježbe tvrtke su vruće zbog njihovog ponavljajućeg prihoda model. I dok postoje prednosti i nedostatke za pokretanje poslova pretplate, financijske pogodnosti obično predstavljaju izvrsne rezultate. Umjesto da svaki mjesec borave za kupcima, kupci će vam automatski platiti. Složena zarada brzo povećava vaš prihod i ne morate potrošiti toliko vremena i truda kako biste ih vratili i ponovo kupili.

Ali pokretanje pretplatničkog poslovanja nije trivijalna tjelovježba.

Jedan od najvećih poslovnih izazova s ​​kojima sam se ikada suočio bio je prebacivanje Palo Alto Softwarea iz poslovanja prodaje pojedinačnih proizvoda u poslovanje pretplate. Srećom, moja supruga i poslovni partner, @mommyceo i ja imali smo izvrsnu ekipu koja nam pomaže pri prelasku, a mi sada vodimo rastući i zdravi posao pretplate s našim proizvodom LivePlan kao našim temeljom.

Slušajte Peter i Jonathan pretplatničke usluge s Levi Kingom, osnivačem i CEOom Creditera na petoj epizodi The Bcast, službenog podcasta Bplana (u 21:30):

Kliknite ovdje kako biste se pretplatili na Bcast na iTunesu "

Kada smo počeli sa LivePlan, izradili smo predviđenu prodajnu pretplatu kako bismo planirali i počeli razumijevati ključne brojeve koji bi privukli nove poslove, ali, nakon predviđanja, trebali bismo znati koji bi mjerni podaci trebali pratiti. ako smo radili prave stvari? Samo zato što su se kupci prijavili, nije značilo da ćemo imati zdravo i rastuće poslovanje.

Kroz puno istraživanja i razgovora s drugim vlasnicima tvrtki i investitorima, došli smo do ovog glavni popis mjernih podataka koji vam pomažu držimo prste na pulsu našeg poslovanja. Svakako ima više mjernih podataka koje možete pogledati kada pokrenete pretplatu, ali to je sjajna polazna točka. Ako postoje mjerni podaci za koje mislite da bih trebao biti uključeni na ovaj popis, molimo Vas da mi javljate u komentarima u nastavku.

Vidi također: Kako predvidjeti prodaju za svoju poslovnu pretplatu za mjesečnu pretplatu

1. Churn i Churn Rate

Churn je broj klijenata koji otkazuju vašu uslugu u određenom mjesecu - kada napuštaju, "izbacuju" i više se ne pretplate na vašu uslugu. Stopa zamrzavanja je postotak kupaca koji napuštaju svaki mjesec.

Najbolji način razmišljanja o zamrljanju je razmišljati o propusnoj kanti. Dok dodajete nove korisnike u kantu, neki korisnici curi iz rupa na dnu kanta. Da bi vaša tvrtka mogla rasti, morate brže dodati korisnike nego što poništavaju njihove pretplate.

Da biste izračunali stopu zamrzavanja mjesečnog poslovanja pretplate, podijelite broj korisnika koji su otkazali u određenom mjesecu za ukupno broj korisnika koji ste imali na početku tog mjeseca.

Churn Rate = # kupaca koji su poništili ÷ ukupno kupce početkom mjeseca

Možete utjecati na stopu zamrzavanja povećavanjem brzine prilikom dodavanja novih kupaca i / ili smanjenje broja kupaca koji otkažu. Iako je uvijek dobro dobiti više klijenata, to može biti bolja investicija da se usredotočite na zadržavanje klijenata koje imate. Dodavanje značajki ili usluga koje vašim klijentima oduševljavaju produljuje broj mjeseci koje će vas i dalje plaćati i može biti isplativiji od stjecanja novih korisnika.

Da biste vidjeli kako smanjenje stope zamrzavanja može imati veliki utjecaj na vaš prihod, preuzimanje našeg radnog lista predviđanja prodaje pretplate ili eksperiment s različitim varijablama zamaha u LivePlanu

2. MRR (mjesečni prihod koji se ponavlja)

Ovo je broj "pokazati mi novac" koji je ključ za gledanje i bit će temeljni broj u izračunima profitabilnosti. MRR je jednostavno mjesečni prihod koji imate na kraju svakog mjeseca. Ovaj broj izračunate tako da uzmete ukupne naplate od postojećih korisnika koji su vam platili u određenom mjesecu i dodali prve mjesečne uplate koje ste primili od novih kupaca.

Dok pratite MRR, želite da ona raste tijekom vremena. To znači da kupujete korisnike po dobroj stopi i da nemate previše korisnika koji otkazuju njihovu uslugu.

Ako se MRR počne početi izravnavati, to znači da gubite korisnike jednako brzo kao što ih dodate. U ovom trenutku morate se usredotočiti na bržu kupnju kupaca i smanjenje stope zamrzavanja.

3. ARPU (prosječni mjesečni prihod po korisniku / kupcu)

Ovaj mjerni podatak ponekad se naziva ARPA (prosječni prihod po računu), ali oni su istinski iste stvari.

Ovaj mjerni podatak je jednostavan i ravno naprijed. To je samo prosječni prihod koji ste dobili po klijentu u prosječnom mjesecu.

Otkrio sam da je bolje izračunati ARPU dijeljenjem MRR prema ukupnom broju korisnika koji imate. To će automatski uzeti u obzir besplatne probne radnje, popuste koje ste možda ponudili i druge stvari koje su mogle smanjiti ono što tipičan kupac plaća, a ne samo korištenje tipične cijene popisa vašeg proizvoda na vašoj stranici s cijenama.

Koristite ovaj mjerni podatak da biste pratili očekivani prihod prosječnog korisnika tijekom cijelog vremena kada ste se pretplatili na vašu uslugu.

Sada ne morate čekati mjesecima i mjesecima kako biste shvatili što je prosječni LTV vaših kupaca. Možete predvidjeti životnu vrijednost dijeljenjem ARPU-a prema stopi zamrzavanja:

LTV = ARPU ÷ Ocjena Churn Rate

Ovaj jednostavan model pretpostavlja da tipičan kupac mjesečno plaća isti iznos tijekom trajanja njihove pretplate.

5. CAC (kupnja akvizicijskog troška)

Ovaj je broj ključan za gledanje u vašoj poslovnoj pretplati. To je jednostavno ono što vas košta da steknete tipičnog kupca. Da biste izračunali CAC, podijelite svoje ukupne troškove prodaje i marketinga u određenom mjesecu za broj korisnika dodanih tijekom tog mjeseca:

CAC = Ukupni mjesečni troškovi prodaje i marketinga ÷ Broj novih kupaca dodanih tijekom mjeseca

Kada tek počinje u vašoj pretplatničkoj djelatnosti, vaš CAC može izgledati abnormalno visok, jer možda imate ljude na osoblju koje su sposobne prodati mnogo više klijenata od one koju ste imali u svom cjevovodu. U ovom scenariju možda želite uključiti dio tih plaća u izračun. Kada vaš tim posluži maksimalnim brojem kupaca, možete uključiti 100% troškova u prodajne i marketinške troškove.

Postoje dva načina na koje želite koristiti CAC metrički podatak. Prvo, želite osigurati da je CAC manji od LTV. Drugim riječima, morate izvući više od svojih kupaca nego što očekujete da će ih platiti za stjecanje. Dobar način da to pogledate je izračunati vaš omjer LTV-to-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Većina ulagača traži broj veći od tri s ovim omjerom.

Drugo, trebat ćete pogledati broj mjeseci koje vam treba da biste oporavili svoj CAC. Možete to izračunati dijeljenjem CAC-a ARPU-om:

Mjesecima za oporavak CAC = CAC ÷ ARPU

Ovaj broj će vam reći koliko mjeseci kupac mora biti vaš kupac kako bi pokrio troškove stjecanja.

Vaš temelj za uspjeh

Postoji mnogo drugih mjernih podataka koje možete pratiti u poslovima pretplate, ali ti će vas pet otkucao na dobar početak. Ako postoje drugi mjerni podaci koje pratite u vašoj poslovnoj pretplati, obavijestite me u komentarima.